ENTRADA 22. ¿Cómo puedes ampliar tus modelos mentales?: Buscar tus mejores oportunidades en “lo imposible”

Hace algunos años pregunté a un grupo de mis alumnos de la Universidad Eafit, en Medellín, si habían visto la película educativa “Paradigmas” ¹. Ellos me respondieron, casi a una sola voz:

—¡Todos los profesores la han presentado, por favor, no la muestre más!

Y yo les aseguré, levantando mi mano derecha:

—Prometo no mostrarla más, si prometen decirme cuál es su mensaje práctico y aplicable.

La tímida respuesta de algunos fue:

—La película nos enseña que debemos cambiar los paradigmas.

Yo les repliqué:

—Es uno de sus principios. La película realmente nos enseña que debemos cuestionar continuamente nuestros paradigmas o modelos mentales, para transformar o desechar, los que ya no tengan razón de ser. Pero: ¿cómo llevar esto a la práctica?

Todos callaron.

Y fue necesario volver a mostrarles la película. Al hacerlo, les hice notar esto:

—El mensaje práctico consiste en que todos en la organización debemos preguntarnos una y otra vez:

“¿Qué resultaría imposible hacer hoy en día en nuestra organización, pero que de lograrlo cambiaría radicalmente lo que hacemos?”

Fábulas empresariales

La mina de oro

Para comprender mejor esto, imaginémonos que dos hermanos reciben en herencia, de un tío que murió sin hijos, una mina de oro que no ha sido explotada suficientemente. El mayor sale feliz a buscar oro, seguro de que muy pronto será rico. Al llegar, entierra la pica... y ¿qué saca?: al principio, tierra, arena o piedras. De nuevo lo intenta. Clava la pala, y encuentra tierra. Y así, en las siguientes veinte oportunidades.

¿Conclusión? “¡Tal vez no vale la pena el esfuerzo!”, piensa. Así que decide regresar, y le da la “mala noticia” a su hermano menor.

Pero este no se desanima. Se va a la mina, y vive una experiencia similar: al principio no encuentra oro, sólo tierra y arena. Entonces reflexiona: “Si nuestra herencia consiste en verdad en una rica mina no explotada, puedo estar seguro de que en algún momento, tras excavar con la pica o la pala muchas veces, encontraré una hermosa pepita de oro que me llevará a un valioso filón”.

Y su persistencia es premiada abundantemente.

Moraleja

Primero debemos enfocar la visión y luego debemos persistir en el esfuerzo, si queremos descubrir las riquezas de la vida.

De igual forma, te invito a que tú mismo te hagas una y otra vez la pregunta:

¿Qué parece imposible de hacer en mi vida, y especialmente en mis estrategias y acciones de ventas, pero que de lograrlo cambiaría radicalmente lo que hoy hago? ¿Cómo podría intentarlo?

De cada cien veces que te plantees esta pregunta, tal vez sólo en cuatro o cinco ocasiones encontrarás respuestas valiosas, que te guiarán para mejorar. ¡Pero esas pocas respuestas equivaldrán a oro puro en tu carrera! Por esto, debes convertir esa pregunta fundamental en un hábito, que además debes compartir con tus colegas y compañeros.

Pero hay más: si eliges un método apropiado para plantearte esta pregunta fundamental con espíritu de Halcón, experimentando, ensayando, observando, leyendo, reflexionando… probablemente ya no encontrarás tres o cuatro respuestas válidas por cada cien preguntas, sino muchas más...

Pues bien, yo te invito a que juntos desarrollemos, en los caminos que siguen, ese método de indagación sobre tu planeación y tu acción (tus estrategias de ventas) que te permitirá encontrar valiosas respuestas. Para ti serán como hallar un rico filón de oro.

1Barker, Joel A. y Christenson, Ray J. Película Paradigmas (op. cit.).

ENTREGA 21. LOS NIVELES DEL PENSAMIENTO DEL VENDEDOR HALCÓN, DESDE LOS DATOS HASTA LA CREACIÓN

Expliquemos un poco mejor los niveles de pensamiento, del cero al cuatro:

0. 0. Comencemos por los hechos (= algo ocurre): En tu entorno y en tu organización suceden cosas. Muchas de ellas estimulan tus sentidos, pero tu cerebro no las registra todas, pus tu mecanismo de la atención filtra las que no le interesan.

0. 1. De allí surgen los datos (= ¿qué es?): Tu cerebro registra algunos de estos hechos y eventos. Sin embargo, muchos de estos registros no pasan de ser lo que Teodoro Levitt llama “colecciones toscas de hechos descarnados” ¹.

0. 2. Luego viene la información (= ¿cómo es?): Tu cerebro selecciona y organiza los datos que más le interesan, buscando generar una clara visión de la situación actual.

0. 3. De la información nace el conocimiento (= ¿por qué es?): Tu cerebro desarrolla una nueva vislumbre, asimilando la información dentro de tu modelo actual. Al igual que el médico que sabe que la fiebre no es una enfermedad sino síntoma de una infección, o el arquitecto que sabe que no basta con rellenar y pintar las grietas, sin averiguar antes lo que las causa, así tú tratas de penetrar, interpretar y comprender la realidad. 

1. En esta forma puedes comprender:

2. a. la estructura de tu mercado y sus relaciones con el entorno (= hoy), 

3. b. identificar los factores que lo han moldeado (= ayer) 

4. c. y sus tendencias de cambio (= mañana). 

5.  También comprendes las causas de tus éxitos y tus errores. Y al manejar así tu mente, superas a quienes tienen más “información”... pero no la saben interpretar. En esta forma tu propio modelo mental se enriquece y se ensancha continuamente a partir de tu observación, y del estudio de los modelos mentales propuestos por los expertos.

6. 4. Sólo entonces es posible la creación eficaz (= ¿cómo debe ser?): En esta etapa miras de una forma nueva y diferente la realidad, y exploras posibles opciones en busca de mejorar el estado de las cosas, y finalmente eliges entre las diferentes soluciones propuestas, buscando acertar en esta elección para ganar nuevos clientes, siempre evitando el peligro de las acciones tácticas sin pensamiento estratégico. ²

Así, a partir del nuevo conocimiento ³ tu cerebro desaprende lo que considera obsoleto, y re-aprende (crea) nuevas estrategias y hábitos para transformar tus ventas, tu negocio, tu empresa, tu industria y tu entorno. En esta forma tú, como vendedor Halcón que planeas inteligentemente y actúas con éxito, superas a la Liebre, a la Marmota y al Chimpancé.

Y es que para ti la intuición no son sólo pálpitos o corazonadas sobre tu cliente y tu entorno (su resultado sería sólo una alocada estrategia de Chimpancé). En vez de eso, tu intuición es una percepción directa de la realidad misma, enriquecida por una visión amplia y aguda y una información completa.                                                                            

Así como el piloto y el CO-piloto guían al avión, la mente del vendedor Halcón se orienta, tanto por su razón (su mente analítica) como por su CO-razón (es decir, su corazón, su intuición).

1 En The Marketing Imagination

2 Volveremos a este modelo del pensamiento cuando apliques la Matriz de Posicionamiento en el sexto camino del Halcón, y de nuevo cuando te prepares para revisar la planeación de tu vida, tu carrera y tu trabajo diario, en el capítulo final, el del séptimo camino del Halcón.

3 Algunos sugieren que las etapas hacia el conocimiento son: observación, descripción, argumentación, aplicación. Otros lo atan a la acción: “conocimiento es algo que sabes y aplicas” (http://cognored.blogspot.com/). Wikipedia lo define como “el conjunto organizado de datos e información destinados a resolver un determinado problema”. Pero son definiciones incompletas. Como afirma Edward De Bono (En el futuro la clave será la creatividad): “Hay personas que creen que si analizan la información van a obtener nuevas ideas… Si usted analiza la información, podrá elegir una de sus ideas estándar…, o combinar dos ideas; pero el análisis de la información no va a generar nuevas ideas... La información de por sí, sin ideas, es débil”. Para penetrar mejor en el sentido que le damos aquí al término “conocimiento”, podemos equipararlo a la “comprensión” de la que hablaba el chileno Manfred Max Neef, Premio Nobel Alternativo en Economía, al señalar el error de pensar que el “describir más explicar es igual a comprender... El comprender es algo mucho más profundo, y no tiene que ver con la ciencia, sino más bien con la percepción profunda, es decir con la capacidad de iluminación”. (Conferencia El Acto Creativo: Desde la esterilidad de la certeza, hasta la fecundidad de la incertidumbre). La definición de la Academia de la Lengua se acerca más al sentido que buscamos para el término conocer: “1. tr. Averiguar por el ejercicio de las facultades intelectuales la naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas”.

ENTREGA 20, DOS PASOS delante de tu competencia: Tu pensamiento de Halcón y tus paradigmas

El vendedor Halcón supera en muchos aspectos a los demás. Lo que sigue revela el secreto de una de sus más importantes ventajas estratégicas.

Si tu capacidad de percibir representa UN PASO por delante de tu competencia, tu habilidad para pensar estratégicamente te lleva aún más allá.

Para comprender cómo funcionan los modelos mentales y el pensamiento estratégico en el mundo de las ventas, imaginemos que el gerente de ventas llama uno por uno a sus vendedores y les pide un informe acerca de cómo han manejado sus estrategias y qué resultados han obtenido. ¹ A uno de ellos, a quien llamaremos Marmota, le pregunta por qué en una de sus zonas no hizo ninguna venta. Marmota se muestra extrañado, y a su vez pide que le enseñe las cifras, pues él no lo sabía, ya que no acostumbra a mirar sus datos.

Más tarde el gerente de ventas hace venir a otro, a quien llamaremos Chimpancé, y este le dice que ha vendido varios productos a diferentes clientes. Cuando le pide detalles de qué productos, a qué tipos de clientes, en qué semanas y en qué mercados, Chimpancé sólo le da respuestas vagas.

Luego invita a un tercer vendedor, a quien llamaremos Liebre, y le pide su informe. Liebre le explica qué productos ha vendido, en qué regiones, en qué fechas, y en qué cantidades. El gerente le pregunta cuáles han sido los productos, zonas y días de mayores ventas, cuáles los de menores ventas, y por qué. Liebre da una nueva mirada a su informe para tratar de buscar allí las respuestas, que sin embargo son confusas e incompletas.

Finalmente, hace las mismas preguntas a Halcón, quien le presenta un informe que muestra las zonas, días y productos de mayor venta y los clientes más importantes, y además explora en busca de las causas de esto: ¿Qué hace que estos días o zonas sean de mayor demanda, qué desean los clientes, y qué les gusta más de tales productos, por qué estos clientes compran más que otros...?

También indaga por las posibles causas de las ventas flojas en otros sitios, días y productos. Y trata de comprender la estructura de este mercado, sus principales competidores, en qué están fuertes o débiles, qué tecnologías usan.

Y así, su espíritu de Halcón lo ayuda a enriquecer su modelo mental (su paradigma), sacando conclusiones que le permitirán rediseñar sus estrategias y planificar sus ventas futuras. Y cuando la información lo justifica el Halcón rompe y rediseña o amplía su modelo mental para comprender mejor las nuevas circunstancias.

NOTA: Estas historias te invitan a pensar estratégicamente, y a convertir tus “tediosos” informes de ventas en herramientas para triunfar, como veremos en el séptimo camino del Halcón, al desarrollar las herramientas de la planeación para la vida, la carrera y el trabajo diario y semanal.

1

ENTREGA 19 “¿Siempre lo hemos hecho así?”: Los paradigmas en nuestra vida diaria

Ahora escucha estas curiosas historias. Tal vez te causen sorpresa o risa: pero... también reflejan muchos de nuestros propios errores.

1. ¿Es recomendable cortar la punta al lomo de cerdo? ¹

Un hombre observaba cómo su joven esposa cortaba la punta a un lomo de cerdo antes de meterlo al horno.

—¿Por qué lo haces?

—Porque así es la receta. Me la enseñó mi mamá.

El hombre preguntó a su suegra por qué lo hacía. Ella le respondió:

—Es la forma adecuada de preparar el lomo. La aprendí de mi mamá.

Finalmente, intrigado, preguntó a la abuela, una mujer inteligente y dinámica, si esa era la forma como ella preparaba el lomo de cerdo. La respuesta fue categórica:

—No, yo nunca lo hago. Sería absurdo.

—Es curioso, abuela, pero tu hija dice que lo aprendió de ti cuando era pequeña— repuso el hombre.

—¿Cómo? ¡Mi hija es tonta—, se quejó la abuela. —Cuando ella era niña, mi horno era muy pequeño, y no me cabía el lomo entero. Pero desde que tengo un horno grande no necesito cortarle la punta.

2. ¿Se debe atar al gato durante la oración? ²

En un monasterio había un gato muy inquieto que distraía a los frailes mientras oraban. El abad ordenó que lo ataran durante la oración. A partir de entonces, todo funcionó perfectamente. Llegaban nuevos monjes, observaban las costumbres, partían los más antiguos a su casa del cielo… y la práctica se mantenía

Todo marchaba bien, hasta que el gato murió, y los monjes, muy preocupados, le dijeron al abad que no podían orar sin gato.

—Tranquilos, vayan al pueblo y compren un nuevo gato—, dijo el abad.

Los monjes regresaron desconsolados pues no había quién les vendiera un gato.

—Entonces, mientras tanto, aten el gato hidráulico del auto a la columna.

Y se dice que por todo el mundo esta comunidad fundó nuevos monasterios, y en cada uno de ellos se veía un gato atado a la columna en el momento de orar. Y los teólogos escribieron tratados muy sesudos y profundos, apoyados en citas bíblicas y en autores santos y muy sabios, para demostrar por qué había que tener un gato atado a la columna durante la oración. 

¡Y lo más curioso, es que todos ellos se lo creían!

3. ¿Debemos tocar la campana si nos invaden? ³

Roberto Sobel, profesor de historia de la Universidad de Hofstra, cuenta que en 1803 el gobierno británico creó un cargo de vigía. Las instrucciones le exigían que permaneciera en los acantilados de Dover mirando con un catalejo hacia Francia. Si veía que Napoleón se acercaba a invadir, el vigía debía tocar una campana en señal de alarma. Cuando el cargo quedaba vacante, el gobierno procedía a reemplazarlo... ¡lo cual ocurrió repetidas veces hasta el año 1945!

Podríamos imaginar tú y yo este diálogo entre el último funcionario, al comienzo de la Batalla de Inglaterra, y su empleador:

—Jefe: ¿qué tal si en vez de un catalejo utilizamos el radar? Es un invento inglés reciente, bastante eficaz.

—No joven, aténgase al manual: utilice el catalejo como siempre se ha hecho.

—Jefe: ¿y no podríamos cambiar la campana por un radiotransmisor? Así la información llegaría más rápido y más lejos.

—No, mejor haga lo que siempre se ha hecho.

— Perdón, jefe: yo supe por el texto de historia de mi hijo que Napoleón murió hace 120 años. ¿Por qué no mejor miramos si viene Hitler a invadirnos?

—Mejor cumplamos con las instrucciones.

NOTAS:

1 Esta sugestiva historia acerca del lomo de cerdo la he encontrado en diferentes artículos y libros sobre creatividad. Uno de ellos es el de Raymond Prada: Creatividad e innovación empresarial.

2 Esta historia está inspirada en el cuento breve El gato del gurú, publicado por Anthony De Mello en su libro El Canto del Pájaro.

3Citado por Robert Townsend en su clásico libro Arriba la Organización.