El vendedor Halcón supera en muchos aspectos a los demás. Lo que sigue revela el secreto de una de sus más importantes ventajas estratégicas.
Si
tu capacidad de percibir representa UN PASO por delante de tu
competencia, tu habilidad para pensar estratégicamente te lleva aún
más allá.
Para comprender cómo funcionan los modelos mentales y el pensamiento estratégico en el mundo de las ventas, imaginemos que el gerente de ventas llama uno por uno a sus vendedores y les pide un informe acerca de cómo han manejado sus estrategias y qué resultados han obtenido. 1 A uno de ellos, a quien llamaremos Marmota, le pregunta por qué en una de sus zonas no hizo ninguna venta. Marmota se muestra extrañado, y a su vez pide que le enseñe las cifras, pues él no lo sabía, ya que no acostumbra a mirar sus datos.
Más tarde el gerente de ventas hace venir a otro, a quien llamaremos Chimpancé, y este le dice que ha vendido varios productos a diferentes clientes. Cuando le pide detalles de qué productos, a qué tipos de clientes, en qué semanas y en qué mercados, Chimpancé sólo le da respuestas vagas.
Luego invita a un tercer vendedor, a quien llamaremos Liebre, y le pide su informe. Liebre le explica qué productos ha vendido, en qué regiones, en qué fechas, y en qué cantidades. El gerente le pregunta cuáles han sido los productos, zonas y días de mayores ventas, cuáles los de menores ventas, y por qué. Liebre da una nueva mirada a su informe para tratar de buscar allí las respuestas, que sin embargo son confusas e incompletas.
Finalmente,
hace las mismas preguntas a Halcón,
quien le presenta un informe que muestra las zonas, días y productos
de mayor venta y los clientes más importantes, y además explora en
busca de las causas de esto: ¿Qué hace que estos días o zonas sean
de mayor demanda, qué desean los clientes, y qué les gusta más de
tales productos, por qué estos clientes compran más que otros...?
También indaga por las posibles causas de las ventas flojas en otros sitios, días y productos. Y trata de comprender la estructura de este mercado, sus principales competidores, en qué están fuertes o débiles, qué tecnologías usan.
Y así, su espíritu de Halcón lo ayuda a enriquecer su modelo mental (su paradigma), sacando conclusiones que le permitirán rediseñar sus estrategias y planificar sus ventas futuras. Y cuando la información lo justifica el Halcón rompe y rediseña o amplía su modelo mental para comprender mejor las nuevas circunstancias.
NOTA: Estas historias te invitan a pensar estratégicamente, y a convertir tus “tediosos” informes de ventas en herramientas para triunfar, como veremos en el séptimo camino del Halcón, al desarrollar las herramientas de la planeación para la vida, la carrera y el trabajo diario y semanal.
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