ENTREGA 29. Ampliar la mente para ganar clientes: Método CoRT de E. De Bono

Complementando la entrega anterior, hoy buscaremos entender cómo el asesor acompaña a su posible comprador para que pueda percibir en forma completa su situación actual y sus opciones con el propósito de tomar la decisión más apropiada.

El método CoRT de Edward De Bono te enseña que la mayoría de los errores de ventas NO ocurren por fallas en la forma de presentar tu propuesta ante tu cliente, sino por no comprender claramente la situación completa y la mente, tanto del cliente como del vendedor mismo.

¡Ah, y un adelanto! En el tercer camino indagaremos por la verdadera misión del vendedor Halcón. Comprenderemos que NO es cerrar ventas ni traer pedidos, sino GANAR CLIENTES SATISFECHOS, como puedes ya inferir en estos ejercicios. Esto hace toda la diferencia en la actitud y en los resultados. 

Recordemos entonces algunas de las principales herramientas que nos presenta De Bono, y luego veremos su aplicación en algunos campos de la venta:

• PNI (Positivo, Negativo, Interesante): ¿Has evaluado realmente todos los lados de una idea antes de reaccionar ante ella? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• CTF (Considerar Todos los Factores): ¿Te has asegurado de no omitir variables críticas, visibles u ocultas al observar la situación? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• CyS (Consecuencias y Secuelas): ¿Proyectaste los efectos de tu acción en el corto, mediano y largo plazo? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• PMO (Propósitos, Metas y Objetivos): ¿Clarificaste qué es lo que quieres lograr exactamente, separando lo que parece urgente de lo verdaderamente importante? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• APO (Alternativas, Posibilidades y Opciones): ¿Rompiste tu rigidez mental al buscar múltiples caminos para resolver un mismo problema? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• OPV (Otros Puntos de Vista): ¿Lograste salir de la perspectiva propia para entender la lógica y los sentimientos de las demás personas involucradas? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

En el proceso de la comunicación comercial, estas herramientas son el puente para que el cliente y tú mismo amplíen su visión, venzan sus sesgos y descubran sus verdaderas necesidades y opciones. Veamos un primer ejemplo:

1. La compra de una vivienda

• El desafío: El cliente suele oscilar entre el entusiasmo emocional y el temor financiero ante una deuda a largo plazo. Y algunas veces se enamora de detalles que no son tan importantes, dejando de lado otros que sí le traerían verdaderos beneficios.

• Aplicación del método CoRT:

  PNI (Positivo, Negativo, Interesante): El Halcón ayuda a sopesar:

  • la valorización creciente del inmueble y la estabilidad (positivo),

  • los gastos notariales e intereses (negativo)

  • y cómo este cambio modificará la dinámica familiar (interesante).

  CTF (Considerar Todos los Factores): El Halcón ayuda a evaluar variables ocultas como costos de administración, vías de acceso futuras y cercanía a servicios

  CyS (Consecuencias y Secuelas): El Halcón ayuda a proyectar el impacto financiero de la cuota mensual a 5, 10 y 15 años frente a otros proyectos de vida.

Como ves, en el método de De Bono no hay misterio ni preguntas difíciles. Solo sentido común bien empleado. Y es que con frecuencia, nos cegamos ante los caminos que tenemos por delante. Estas herramientas nos guían para superar ese escollo.

Ahora te invito a aplicar el método CoRT a una experiencia tuya como  comprador o como vendedor, y a compartir tus comentarios.

Luego veremos más ejemplos.

ENTREGA 28. Edward De Bono y el pensamiento del Halcón: La crisis de Irán, la venta y el poder

En el segundo camino de El Vendedor Halcón hemos observado nuestra propia capacidad de percibir con mente abierta todo lo que hay en el entorno y en el cliente para comprender y crear. Sin ese entrenamiento, nos volvemos esclavos de nuestras propias certezas. Hoy concluiremos con una pregunta esencial: ¿por qué un vendedor que creía tener una venta asegurada, ve que el resultado esperado se le escapa por entre los dedos como el agua? La respuesta es que los humanos con frecuencia fallamos al observar y analizar la realidad. Miremos como ejemplo una situación que hoy preocupa al mundo.

Las guerras empiezan con discursos firmes y plazos cortos, pero con frecuencia terminan devorando a quienes las inician.

El presidente Donald Trump prometió que Irán se sometería en solo cinco semanas. Esperaba que la cúpula gobernante se desmoronara, que el pueblo se levantara y que llegara un gobierno títere como el que impuso con facilidad en Venezuela dos meses antes. Hoy, tras más de cinco meses de un conflicto estancado que ha dañado la economía de su propio país y del mundo, cada uno de los anuncios de una "paz inminente" se deshace en días. Atrapado en una alianza peligrosa con un primer ministro israelí que más que aliado es un azuzador del fuego, la Casa Blanca parece una sala de crisis donde el impulso superó al análisis. Y lo mismo le ha ocurrido a Vladimir Putin quien pensaba lograr en muy pocas semanas su objetivo de apoderarse de Ucrania, y tras cinco años, ahora no sabe cómo resolver su gran embrollo.

¿Cómo es posible que los hombres más poderosos del planeta caigan en trampas de miopía estratégica? Sencillo: el problema de las grandes crisis rara vez es la falta de información; es la deficiencia de la percepción.

Un sabio olvidado

Hace poco hice un ejercicio: les pregunté a cinco destacados académicos de ciencias exactas, biología y economía en universidades de Estados Unidos y Colombia qué tanto sabían sobre Edward de Bono. ¿El resultado?: Casi nadie lo conocía. Hice la misma pregunta a algunos colegas y a mis lectores de este blog, y aquí sí encontré varios que lo estudiaban y aplicaban sus enseñanzas.

A De Bono se le ha criticado históricamente desde la academia por ser demasiado esquemático, simplista o "poco riguroso" frente a las teorías económicas y geopolíticas tradicionales. La ciencia prefiere modelos complejos. Pero la realidad diaria de las empresas y de la política demuestra lo contrario: los académicos teorizan en pizarras mientras la falta de métodos prácticos de percepción destruye negocios y desata guerras difíciles.

El médico, psicólogo y filósofo británico Edward De Bono (1933–2021) nacido en la isla de Malta, revolucionó el mundo corporativo al demostrar algo esencial y cotidiano: el pensamiento no es una inteligencia estática que se tiene o no se tiene, sino una habilidad operativa que cualquier persona puede entrenar.

Confieso que estudiar y aplicar estas herramientas me ha retado profundamente, tanto a mí como a mis alumnos. Nos creemos racionales, analíticos, pero cuando nos enfrentamos a un cliente difícil o a un embrollo comercial, caemos en la trampa de mirar la realidad desde un ángulo muy reducido.

La Casa Blanca y el método que se ignoró

Imaginemos que hemos logrado colarnos en la "Sala de Crisis" de Washington antes de que los expertos tomen la decisión fatal de romper unilateralmente el acuerdo nuclear con Irán (JCPOA).

Si se hubiera aplicado con rigor el método CoRT de De Bono (Cognitive Research Trust) publicado inicialmente en cuadernos y notas educativas  para las escuelas de Cambridge, en Inglaterra, la historia hoy sería otra.

Debido al éxito masivo del programa, De Bono recopiló, amplió y tradujo posteriormente la filosofía y la práctica de estas herramientas de percepción a varios de sus libros orientados al público general y corporativo, como El pensamiento lateral. Luego propuso otros métodos como el muy popular de los Seis Sombreros para Pensar. En mi concepto, ni este ni los otros libros superan en claridad y sencillez a las cartillas del método CoRT.

Veamos unas pocas de las herramientas que este método nos ofrece, y cómo se deberían haber aplicado:

CAF (Considerar Todos los Factores): No bastaba con mirar el programa nuclear. Había que contabilizar el avispero de milicias chiitas en Irak, Siria, Líbano y Yemen, la furia contenida de la Unión Europea y la garantía del petróleo en el Estrecho de Ormuz. Esta amenaza se miró solo de reojo y no pesó en las decisiones.

C&S (Consecuencias y Secuelas): ¿Qué pasaría a mediano plazo? Romper el pacto quitaría privilegios a Irán, pero también los liberaría de restricciones para enriquecer uranio y desataría una ola de sabotajes en Medio Oriente que hoy tiene a la región al borde del abismo.

OPV (Otros Puntos de Vista): Se ignoró por completo que arrancar a Teherán cualquier concesión sin garantías escritas era un suicidio político, y que para potencias como China y Rusia, el bloqueo estadounidense era el pretexto perfecto para afianzar sus alianzas estratégicas y geopoliticas a largo plazo.

De haberse usado estas y otras herramientas como el PMO (Propósitos, Metas y Objetivos), el PPI (Prioridades reales) o el APO (Alternativas, posibilidades y opciones ), se habría evitado guiar un conflicto que hasta hoy ha traído grandes males sin ningún beneficio.

En la próxima entrega volveremos al Vendedor Halcón para comprender cómo amplia su percepción y su pensamiento para comprender mejor a su cliente y acompañarlo al cierre de compras.

ENTREGA 27. Revisión. ¿Qué hemos logrado en este segundo camino?

• Has comparado las experiencias de dos vendedores (Abdú Alí el egipcio y Zayed el emiratí), y así has tomado conciencia de tu principal recurso como vendedor (tu mente), y de cómo hoy la manejas, comenzando por tu capacidad de percepción.

• 
  
  Has comprendido tus paradigmas y modelos mentales, la forma como hoy influyen sobre ti, y cómo los puedes ampliar como vendedor Halcón, para descubrir allí tus mejores oportunidades.

• Hemos visto cómo manejan los diferentes vendedores su pensamiento estratégico, su intuición y su creatividad (y cómo los manejas tú).

• Al trabajar el primer caso, el libro te ha invitado a vivir la experiencia de “sentirte a ti mismo”, dejando fluir tu energía para aprender en forma más intuitiva y profunda.

• Hemos vivido juntos un nuevo ejercicio de relajación y meditación.
  
  

  Términos y conceptos clave del segundo camino

  • Percepción

  • Paradigma o modelo mental

  • Filtro o lente mental

  • Proceso mental

  • Pensamiento estratégico

  • Datos

  • Información

  • Conocimiento

  • Creación

  • Intuición

  • Razón

ENTRADA 26. Una pausa en el oasis (Ejercicio de meditación) “Una mirada nueva a mi entorno”.

Este ejercicio te ayudará a desarrollar tu capacidad de percibir tu ambiente con tu vista, tu oído, tu olfato, tu  tacto y tu gusto.  Así, te vas preparando para captar mejor las señales de tu entorno y de tus clientes.

Antes de seguir, vuelve a la ENTRADA 14 para releer la nota Más allá de las instrucciones y de las reglas que te ofrece la explicación sobre cómo y para qué desarrollamos estos ejercicios de meditación.

Escucha ahora la grabación, y haz la segunda meditación: Un helado para mi amigo. 

https://soundcloud.com/christian-betancur-98593666/02-una-mirada-nueva-a-mi-1

Al terminar el ejercicio, toma nota de tu experiencia en la libreta: 

¿Qué percibiste, qué viviste, qué descubriste? 

¿Y cómo sentiste fluir tu propia energía?

ENTRADA 25. ¿Por qué te tuteo en EL VENDEDOR HALCÓN?: El poder del lenguaje para transformar

Mi mente es muy curiosa. Me gusta averiguar sobre muchos temas diferentes, tratando de comprender mejor el mundo que Dios nos regala y que los humanos transformamos. Por eso, disfruto esas entretenidas tertulias sobre diferentes temas de mi interés con mi colaborador de inteligencia artificial.

Esta mañana dialogamos sobre un fenómeno que me fascina: la increíble unidad de nuestro idioma español frente a la fragmentación de otras lenguas a lo largo de la historia. Un ejemplo dramático es la variedad de dialectos en el árabe, muchos incomprensibles para hablantes lejanos, aunque casi todos los países que lo hablan son vecinos de una amplia zona en el oeste de Asia y el norte de África.

Esa gran unidad del español no impide, afortunadamente, la diversidad de matices. Incluso en regiones cercanas como Bogotá y Antioquia, se encuentran diferencias que a veces parecen entrar en conflicto.

Esto lo viví al analizar una decisión fundamental en mi libro, EL VENDEDOR HALCÓN: ¿por qué trato al lector de "tú" y no de "usted"?

El choque entre la norma y la comunicación

Cuando entregué mi proyecto a mi asesor editorial en Bogotá, él fue enfático: "se debe tratar al lector de usted". Entiendo el trasfondo social: en nuestra cultura, las normas y los hábitos regionales a veces se imponen sobre la gramática, creando distancias que parecen imponerse por respeto o formalidad.

Le mostré que mi objetivo no era escribir un tratado académico ni un manual técnico que dictara normas de venta. Mi propósito era otro: invitar y acompañar al lector en un proceso de introspección, al estilo de la mayéutica socrática. Las guías que el lector va descubriendo en este proceso son mucho más valiosas que las "enseñanzas de un experto".

Y analicé con él este ejemplo de comunicación distante y formal en Bogotá:

—¿El doctor va a venir?
—¿Cuál doctor?
—El señor.
—¿Cuál señor?
—Pues... usted.

Este diálogo, escuchado allí, nos muestra la rígida influencia de las normas sociales en el habla. Para muchas personas en la capital de Colombia, el trato distante y frío debe primar.

¿Por qué elegí el "tú"?

El "tú" en EL VENDEDOR HALCÓN no es un capricho estilístico. Es una herramienta deliberada para:

• Crear cercanía: La transformación personal difícilmente ocurre bajo una cátedra magistral; florece cuando el lector siente que conversa con un guía que camina a su lado.

• Invitar a la introspección: Al tutear, elimino la barrera de la formalidad para invitar al lector a mirarse a sí mismo, a examinar sus actitudes y a reconocer sus propios aciertos y errores.

• Establecer un compromiso: Este tono crea la confianza necesaria para que el lector no solo lea, sino que se convierta en protagonista de su propio cambio.

El español vivo frente a la academia

Hoy las academias han pasado de intentar dirigir el idioma a observar cómo lo usamos realmente. Mi postura es clara: la lengua debe estar al servicio de la comunicación.

Mi objetivo como autor es acoger, acompañar y transformar, siguiendo esa misma dirección. Escribir de manera que el otro se sienta interpelado y valorado es, al final, el acto de servicio más profundo que un escritor puede ofrecer.

EL VENDEDOR HALCÓN no pretende decirte cómo tienes que ser, sino acompañarte a descubrir cómo puedes llegar a ser un mejor profesional y, sobre todo, un mejor servidor de los demás.

Mientras las academias trabajan por la cohesión del idioma, somos los hablantes, los escritores y los comunicadores quienes realmente le damos vida al lenguaje en el día a día.

Pregunta para ti como mi apreciado lector: 

¿Sientes que el uso del 'tú' en vez del 'usted' cambia tu percepción al leer este libro?

Muchas gracias por dejarme conocer tu opinión en los comentarios.

ENTREGA 24, Ejercicios de repaso: Tu propio “juicio de vida o muerte”

Finalmente, te invito a revisar tu proceso de percepción, tu estilo de pensamiento, tu creatividad y tus estrategias, tomando nota en tu libreta:

1 ¿En cuál de estos niveles se mueve tu pensamiento estratégico hoy, como vendedor? (0. hechos, 1, datos, 2, información, 3, conocimiento, 4, creación), y qué debes hacer para ascender a los niveles superiores?

2 ¿Cómo irás más allá de la información para identificar lo que no es tan evidente (estructuras y patrones, causas y tendencias), con el fin de desarrollar tus conocimientos más valiosos?

3 ¿Qué proceso seguirás para identificar, con espíritu de Halcón, todo lo que en tu carrera de ventas y en tu vida parece hoy “imposible”, con el fin de descubrir allí valiosas oportunidades?

4 ¿Cómo fortalecerás tu capacidad de ver, sentir, oír, sufrir y gozar con tu cliente? (En otras palabras: ¿qué debes hacer para “meterte” en su pellejo y percibir intuitivamente desde adentro su necesidad o su deseo, y su experiencia de compra y uso de tus productos o servicios?)

5 ¿Cuáles de tus prácticas corrientes debes someter a un “Juicio de Vida o Muerte”, y cómo será tu proceso de revisión y examen a la luz de las dos fábulas vistas en el primer camino? Utiliza el siguiente cuadro:

Marmotas Sin planes, sin acción	Chimpancés Sin planes, con acción	Liebres Con planes, sin acción	Halcones Con planes y acción exitosa a partir de la información

 6. Tus conclusiones y compromisos a partir de este ejercicio

ENTRADA 23. Taller inicial de sensibilización.

Taller inicial de sensibilización

El objetivo de este primer taller es invitarte a que revises todas tus ideas y prácticas actuales acerca de la venta, y a que en este proceso comiences a “sentirte a ti mismo”, permitiendo así que tu energía interna fluya de forma más libre y creativa. 

Recuerda que ningún gran artista, deportista, o vendedor (¡ningún Halcón!), logra resultados superiores sin dedicarse a desarrollar las habilidades requeridas en un permanente trabajo de ensayo, evaluación y mejoramiento: ¡la práctica hace al maestro!

Quienes tienen en sus manos el libro encontrarán en los anexos las guías para aplicarlos a diferentes sectores empresariales, como:

• Alimentos y bebidas,

• Servicios financieros,

• Bienes raíces,

• Equipos, insumos y suministros para la industria y el comercio,

• Comercio y servicios,

• Industria editorial,

• Medios publicitarios,

• Vehículos automotores

Aquí incluimos uno de ellos, como ejemplo, aplicado al sector del comercio y los servicios.

Los visitantes indecisos

Tres amigos jóvenes llegan a tu negocio de venta de productos (por ejemplo: computadores, ropa y accesorios, etc.) o de servicios (por ejemplo: planes de telefonía celular, viajes, etc.).

Preguntan por varios planes o productos, pero no parecen decididos a comprar ninguno.

¿Cómo manejarías tú a estos clientes? Te sugiero dramatizar el diálogo con tus compañeros para observar y aprender.

Preguntas para reflexión

En tu libreta responde las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo manejarían a estos clientes un vendedor Marmota, un vendedor Chimpancé, un vendedor Liebre y un vendedor Halcón?

2. ¿Cómo lo harías tú?

3. ¿Qué objetivo buscaba quien hizo el papel de vendedor durante su entrevista de ventas?

4. ¿Lo logró aquí? ¿Lo hubiera logrado en la vida real?

5. ¿El objetivo era el más acertado?

6. ¿Qué hizo realmente este vendedor para ganarse al cliente?

7. ¿Qué sentía el cliente? ¿Qué tan atento e interesado estaba en cada etapa?

 8. ¿Qué sentía el vendedor en cada momento? ¿Cómo evolucionó su energía?

9. ¿Qué aprendiste en este ejercicio acerca de los conceptos y las herramientas que se presentan en este camino?

10. ¿Cómo sentiste fluir tu energía interior durante el ejercicio? ¿Qué tanto se va fortaleciendo esa energía?