Hace algunos años pregunté a un grupo de mis alumnos de la Universidad Eafit, en Medellín, si habían visto la película educativa “Paradigmas” . Ellos me respondieron, casi a una sola voz:
—¡Todos
los profesores la han presentado, por favor, no la muestre más!
Y
yo les aseguré, levantando mi mano derecha:
—Prometo
no mostrarla más, si prometen decirme cuál es su mensaje práctico
y aplicable.
La
tímida respuesta de algunos fue:
—La
película nos enseña que debemos cambiar los paradigmas.
Yo
les repliqué:
—Es
uno de sus principios. La película realmente nos enseña que debemos
cuestionar continuamente nuestros paradigmas o modelos mentales, para
transformar o desechar, los que ya no tengan razón de ser. Pero:
¿cómo llevar esto a la práctica?
Todos
callaron.
Y
fue necesario volver a mostrarles la película. Al hacerlo, les hice
notar esto:
—El
mensaje práctico consiste en que todos en la organización debemos
preguntarnos una y otra vez:
“¿Qué
resultaría imposible hacer hoy en día en nuestra organización,
pero que de lograrlo cambiaría radicalmente lo que hacemos?”
Fábulas
empresariales
La
mina de oro
Para
comprender mejor esto, imaginémonos que dos hermanos reciben en
herencia, de un tío que murió sin hijos, una mina de oro que no ha
sido explotada suficientemente. El mayor sale feliz a buscar oro,
seguro de que muy pronto será rico. Al llegar, entierra la pica... y
¿qué saca?: al principio, tierra, arena o piedras. De nuevo lo
intenta. Clava la pala, y encuentra tierra. Y así, en las siguientes
veinte oportunidades.
¿Conclusión?
“¡Tal vez no vale la pena el esfuerzo!”, piensa. Así que decide
regresar, y le da la “mala noticia” a su hermano menor.
Pero
este no se desanima. Se va a la mina, y vive una experiencia similar:
al principio no encuentra oro, sólo tierra y arena. Entonces
reflexiona: “Si nuestra herencia consiste en verdad en una rica
mina no explotada, puedo estar seguro de que en algún momento, tras
excavar con la pica o la pala muchas veces, encontraré una hermosa
pepita de oro que me llevará a un valioso filón”.Y
su persistencia es premiada abundantemente.
Moraleja
Primero
debemos enfocar la visión y luego debemos persistir en el esfuerzo,
si queremos descubrir las riquezas de la vida.
De
igual forma, te invito a que tú mismo te hagas una y otra vez la
pregunta:
¿Qué
parece imposible de hacer en mi vida, y especialmente en mis
estrategias y acciones de ventas, pero que de lograrlo cambiaría
radicalmente lo que hoy hago? ¿Cómo podría intentarlo?
De
cada cien veces que te plantees esta pregunta, tal vez sólo en
cuatro o cinco ocasiones encontrarás respuestas valiosas, que te
guiarán para mejorar. ¡Pero esas pocas respuestas equivaldrán a
oro puro en tu carrera! Por esto, debes convertir esa pregunta
fundamental en un hábito, que además debes compartir con tus
colegas y compañeros.
Pero
hay más: si eliges un método apropiado para plantearte esta
pregunta fundamental con espíritu de Halcón, experimentando,
ensayando, observando, leyendo, reflexionando… probablemente ya no
encontrarás tres o cuatro respuestas válidas por cada cien
preguntas, sino muchas más...
Pues
bien, yo te invito a que juntos desarrollemos, en los caminos que
siguen, ese método de indagación sobre tu planeación y tu acción
(tus estrategias de ventas) que te permitirá encontrar valiosas
respuestas. Para ti serán como hallar un rico filón de oro.
