Ese estudio de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos nos lleva a desarrollar su hallazgo así:
ENTREGA 10. Tipos de vendedores y el vendedor Halcón
ENTREGA 9. ¿Qué aprendimos de nuestras dos fábulas? Pocos vendedores obtienen resultados excelentes
Fábula 2
La liebre y la tortuga
En Grecia, hace 27 siglos, Esopo nos presenta esta “desigual competencia”: ganaría quien primero llegara a la meta. ¿A cuál le apostaríamos tú y yo? Seguramente a la liebre, pues la tortuga “tenía que perder”. Sin embargo, fue la ganadora.
¿Por qué? La liebre se recostó al borde del camino y se durmió. Pero la tortuga, consciente de su lentitud, no cesó de correr. Así tomó la delantera a la liebre dormida y se llevó el triunfo.
Moraleja
¿Has notado que algo parecido les ocurre con frecuencia, no sólo a muchos vendedores, sino también a algunos equipos de fútbol que se creen “superiores”? ¡Las ventajas de nada sirven sin un plan bien concebido, sin una cuidadosa preparación previa y sin una acción ejecutada con excelencia y dedicación!
¿Qué aprendimos de nuestras dos fábulas? Pocos vendedores obtienen resultados excelentes
Este hallazgo me llevó a efectuar mis propias observaciones y a comparar los estilos de trabajo, mostrados por la investigación, con los personajes de nuestras fábulas. Así podemos comprender cómo integran y manejan estas cualidades los diferentes vendedores. (Invito a ver este cuadro en el libro),
El secreto de los halcones
Una investigación de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos dividió la población en tres grupos, con el propósito de establecer la relación entre la capacidad de trabajo organizado de las personas y sus resultados en términos de ingresos. Los resultados se expresaron como porcentajes de participación de la población.
Segundo grupo Los que trabajan sin supervisión y reciben una remuneración un poco mejor (14%).
Tercer grupo Los que planean, administran totalmente su propio trabajo y reciben la remuneración más alta (2%).
ENTREGA 8. Primer camino: Tu actitud triunfadora en ventas
El Vendedor Halcón, sus estrategias:
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
Fábula 1
La gran competencia de la vida
La gran competencia de la vida
La mañana acaba de despuntar. En un minuto se iniciará la gran competencia. Cientos de deportistas esperan ansiosos la señal de partida, pues entrenaron durante meses. Su sueño es ser los campeones.
Se da la señal y todos los deportistas parten veloces. Algunas nubes ocultan por trechos el sol. Una suave brisa refresca el aire. Aún llueve a lo lejos y un hermoso arco iris alegra el cielo. Muy pronto Halcón, Chimpancé y Marmota toman la delantera. Se ayudan mutuamente: sus nuevas estrategias están funcionando. De repente, Brincón Chimpancé observa en la montaña algo que brilla vivamente con la luz del sol.
—Es sólo un trozo de vidrio —le asegura Halcón Triunfador. —Sigamos adelante, pues los verdaderos premios están al final de la competencia. Pero Brincón Chimpancé prefiere alejarse tras su quimera. Muy pronto se siente frustrado al descubrir que lo que brillaba era sólo un espejo roto, sin valor.
—Halcón tenía razón —dice Chimpancé hablando consigo mismo—. Sin embargo, decide continuar en busca del extremo del arco iris que aún aparece a lo lejos.
—¡Sigamos, sigamos! —le dice Halcón a Soñoliento Marmota, dándole ánimo.
—Yo no sigo: todo está muy difícil —responde Marmota, y se queda sentado al lado del camino lamentándose de las dificultades.
Halcón quiere ganar, pero su cuerpo adolorido trata de rebelarse. Siente la tentación de rendirse… Sin embargo, decide continuar porque tiene fe en su estrategia. A pesar de los golpes, sigue adelante. Y aunque sus competidores intentan alcanzarlo, Halcón está seguro de su triunfo. Se esfuerza, pues sabe que el premio es grande. Finalmente, cruza la meta con los brazos en alto, seguido de cerca por cuatro rivales.
Aún adolorido y con huellas de los golpes en su cuerpo, Halcón recibe el trofeo del campeón y un gran premio en dinero. Todos lo aplauden con admiración. Chimpancé y Marmota lo observan, y se preguntan por qué ellos fallaron.
—Valió la pena el esfuerzo —piensa Halcón Triunfador, mientras sonríe con orgullo. Lágrimas de emoción ruedan por sus mejillas.
Moraleja
Todos los seres humanos necesitamos energía para actuar. El problema es que muchos, no sólo en las épocas difíciles de la economía sino también en los años de bonanza, no la utilizamos bien, y otros la canalizamos hacia objetivos equivocados.
De hecho, muchos vendedores o sus jefes se hacen la siguiente pregunta: ¿por qué mis resultados o los de mi equipo son tan mediocres? Para tratar de responderla, buscan cursos, revisan libros, prueban estrategias y observan. Unos pocos aciertan, pero muchos continúan fallando. ¿Cuál puede ser la razón?
Tal vez buscan las claves equivocadas: desean descubrir “trucos” o espejismos. Por ejemplo, las “técnicas infalibles de cierre” para que sus clientes acepten sus propuestas y compren sin mayores objeciones.
Se da la señal y todos los deportistas parten veloces. Algunas nubes ocultan por trechos el sol. Una suave brisa refresca el aire. Aún llueve a lo lejos y un hermoso arco iris alegra el cielo. Muy pronto Halcón, Chimpancé y Marmota toman la delantera. Se ayudan mutuamente: sus nuevas estrategias están funcionando. De repente, Brincón Chimpancé observa en la montaña algo que brilla vivamente con la luz del sol.
—Es sólo un trozo de vidrio —le asegura Halcón Triunfador. —Sigamos adelante, pues los verdaderos premios están al final de la competencia. Pero Brincón Chimpancé prefiere alejarse tras su quimera. Muy pronto se siente frustrado al descubrir que lo que brillaba era sólo un espejo roto, sin valor.
—Halcón tenía razón —dice Chimpancé hablando consigo mismo—. Sin embargo, decide continuar en busca del extremo del arco iris que aún aparece a lo lejos.
—¡Sigamos, sigamos! —le dice Halcón a Soñoliento Marmota, dándole ánimo.
—Yo no sigo: todo está muy difícil —responde Marmota, y se queda sentado al lado del camino lamentándose de las dificultades.
Halcón quiere ganar, pero su cuerpo adolorido trata de rebelarse. Siente la tentación de rendirse… Sin embargo, decide continuar porque tiene fe en su estrategia. A pesar de los golpes, sigue adelante. Y aunque sus competidores intentan alcanzarlo, Halcón está seguro de su triunfo. Se esfuerza, pues sabe que el premio es grande. Finalmente, cruza la meta con los brazos en alto, seguido de cerca por cuatro rivales.
Aún adolorido y con huellas de los golpes en su cuerpo, Halcón recibe el trofeo del campeón y un gran premio en dinero. Todos lo aplauden con admiración. Chimpancé y Marmota lo observan, y se preguntan por qué ellos fallaron.
—Valió la pena el esfuerzo —piensa Halcón Triunfador, mientras sonríe con orgullo. Lágrimas de emoción ruedan por sus mejillas.
Moraleja
Todos los seres humanos necesitamos energía para actuar. El problema es que muchos, no sólo en las épocas difíciles de la economía sino también en los años de bonanza, no la utilizamos bien, y otros la canalizamos hacia objetivos equivocados.
De hecho, muchos vendedores o sus jefes se hacen la siguiente pregunta: ¿por qué mis resultados o los de mi equipo son tan mediocres? Para tratar de responderla, buscan cursos, revisan libros, prueban estrategias y observan. Unos pocos aciertan, pero muchos continúan fallando. ¿Cuál puede ser la razón?
Tal vez buscan las claves equivocadas: desean descubrir “trucos” o espejismos. Por ejemplo, las “técnicas infalibles de cierre” para que sus clientes acepten sus propuestas y compren sin mayores objeciones.
Sólo desean “venderles”, sin indagar cómo pueden ayudarles a comprar y alcanzar la satisfacción que ellos persiguen, al tomar sus decisiones. Incluso, tal vez sueñan con un mundo en el que pudieran producir mucho dinero... ¡sin necesidad de esos “molestos e incomprensibles clientes”
ENTREGA 7. Parte 1: La preparación del Halcón y Primer camino: Tu actitud triunfadora en ventas
El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
Bien, amigos, ya entramos en el meollo del libro El Vendedor Halcón, sus estrategias,
El libro tiene dos partes.
Este es el contenido de la Parte 1, y el comienzo del Primer camino.
Parte 1
La preparación del Halcón para triunfar en ventas
Primer camino
Tu actitud triunfadora en ventas.
Segundo camino
Tu capacidad de percibir, comprender y crear.
Tercer camino
Reconoce y ama tu verdadera misión.
Cuarto camino
Revisa tu modelo actual de ventas.
Parte 1
La preparación del Halcón para triunfar en ventas
Primer camino
Tu actitud triunfadora en ventas.
Segundo camino
Tu capacidad de percibir, comprender y crear.
Tercer camino
Reconoce y ama tu verdadera misión.
Cuarto camino
Revisa tu modelo actual de ventas.
Objetivos de la parte 1
2. Tomar conciencia de cómo percibes tu entorno, de cómo manejas la información, cómo funcionan tus modelos mentales, y qué tipo de pensamiento necesitas para planear y crear estrategias de Halcón.
3. Revisar tu paradigma de la misión del vendedor para comprobar que no es sólo vender, ni sólo servir: es ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes.
4. Revisar tu modelo actual de venta, averiguando qué tan conscientemente lo sientes y manejas, y compararlo con el modelo del Vendedor Chimpancé.
5. Estimular tu energía creativa en cada uno de los ejercicios, especialmente en los de relajación y visualización, para sentir y vivir tu yo interior de una manera diferente.
Primer camino
Tu actitud triunfadora en ventas
¿Por qué sólo unos pocos vendedores
alcanzan resultados extraordinarios,
mientras los demás obtenemos poco
o casi nada?
Un vendedor curioso y desanimado
Objetivos del primer camino
2. Tomar conciencia de tus estrategias actuales con el fin de comprender a cuál estilo responden: el de la Marmota, el del Chimpancé, el de la Liebre o el del Halcón.
3. Vivir “Una pausa en el oasis” al realizar el primer ejercicio de relajación y visualización "El vuelo del Halcón", que te guiará para sentir tu yo interior.
ENTREGA 6. COMENTARIOS DE EXPERTOS Y DE ALUMNOS
El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
“EL Vendedor Halcón es un libro muy bueno, está bien documentado, se lee fácil, los ejemplos son acertados, sigue una secuencia lógica, es de gran aplicación, realista, cercano y útil”.
Iñazio Irizar, Director de Investigación y Postgrado. Mondragon Unibertsitatea, Guipúzcoa, España.
“El libro me parece un excelente aporte al proceso de venta. Es muy didáctico, involucra al lector en los temas tratados e invita a la praxis. El adecuado empleo del simbolismo reflejado en el Halcón, el Chimpancé, la Liebre y la Marmota, me parece genial y la fuerza que le imprime al proceso del modelo NAICDASE, llega hasta el acompañamiento al lector día tras día, para su adecuada implementación”.
J. Eduardo Murillo B. Ph.D., Rector de la Corporación Universitaria Lasallista, Medellín.
“Es un libro moderno, ágil, práctico, didáctico, ameno y útil para las empresas y los hombres de ventas que entienden que las ventas han sufrido grandes cambios, del objetivo tradicional del “cierre de ventas”, por el de hacer negocios que perduren y generen experiencias satisfactorias y repetibles entre las dos partes”.
Alberto Montoya Palacio, en estrategias de compra, autor del libro “Conceptos modernos en administración de compras” (3ª. edición).
“Tu libro me ha sorprendido por lo didáctico y agradable, pero sobre todo por ser un formador del poder de la venta como una competencia, pues para ser un triunfador no basta el conocimiento y la habilidad, se requiere una actitud, lo cual desarrollas progresivamente con excelencia en ‘El vendedor Halcón: sus estrategias’. Felicitaciones por tan importante logro”.
Jorge Ignacio Paz Parra, consultor empresarial
TESTIMONIOS DE ALGUNOS DIRECTIVOS Y VENDEDORES ASISTENTES A NUESTROS SEMINARIOS
La esencia de este libro no es nueva: sus principales elementos los he trabajado durante varios años en seminarios para empresas, universidades y gremios o asociaciones. ¿Qué ocurre allí? Muchos participantes comprueban que no tienen clara su misión ni su modelo de ventas (¡si es que siguen alguno!). Otros piensan que la venta es algo muy simple, y unos más piensan que es muy complicada.
Al final, todos descubren que la venta exitosa requiere preparación, y comprueban que hay un proceso claro de pensamiento y acción que deben seguir para no actuar como vendedores Marmotas, Chimpancés o Liebres y transformarse en Halcones. Veamos algunos testimonios de directivos y vendedores.
“Apreciado señor Christian: muchas gracias por su pronta respuesta. A nivel personal he tenido oportunidad de conocer su libro, que adquirí en el ICONTEC y tuve oportunidad de conocerle cuando trabajé en FEDELONJAS con la Dra. Clemencia Parra, por lo cual me pareció fabulosa la idea de que usted nos pudiese apoyar con esta capacitación, sabiendo de sus elevadas calidades personales y de sus amplios conocimientos en mercadeo y ventas. No es sencillo conseguir conferencistas que además de tener un dominio técnico del tema, puedan transmitir los conocimientos de manera amena, sencilla y práctica. Muchas gracias por su atención y apoyo”.
Juan Darío Guzmán Portilla, Gerente Comercial, Unifianza S.A., Bogotá, Colombia
“Estaba convencido de que en una venta lo más importante era resaltar las características de los productos y que era la empresa la que creaba las necesidades del cliente. No pensaba que lo que se debía hacer era descubrirlas. Ahora veo que sentarme con él a una negociación no es ir a venderle sino ayudarlo y enfocarlo a satisfacer su necesidad. Excelente el seminario, 110%”.
Diego Gutiérrez, Gerente Comercial y Financiero. Cloro Química Ltda. Pereira.
“Antes nunca me enfoqué en lo verdaderamente importante, la planificación, y permití caer en la rutina, sin visualizar mis fortalezas. Ahora comprendo la importancia de ser un vendedor preparado, convencido de mis propias estrategias adquiridas en mi profesión, y despertadas en este programa”.
Albeiro Valencia (quien luego me manifestó que gracias al curso pudo ascender a Gerente de Ventas). Levapán S. A., Medellín.
“Tenía claro lo que era la venta, lo que no tenía claro es cómo implementarla. Este curso nos ha enseñado, no sólo ventas, sino a ser humanos. Nos ha enseñado a ver la venta desde otro punto de vista, no del convencional, sino del efectivo”.
Ana Fernanda Contreras, Directora Comercial, Servi-Express, diario El Comercio, Quito, Ecuador.
“Pensaba que la venta era algo más simple. Ahora veo que se requiere tener en cuenta más metodologías para llegar a cerrar negocios. Planificar ante todo. Pienso que debo seguir la estrategia del Halcón, y que debo retransmitirla a los asesores de la inmobiliaria”.
Ing. Ómar Adolfo Fernández, Gerente. Coldwelbanker, Negocios Inmobiliarios Liberty, Tunja.
“Antes pensaba que el proceso de la venta no era tan meticuloso. He tenido muchos clientes que se han ido, y con el programa siento que de haberlo tenido antes quizás no los hubiera perdido todos... El enfoque al cliente tan marcado me sirve para mejorar mis expectativas y mi forma de actuar, pensar y sentir”.
Edilson Quintero Echeverry, Lonja de Propiedad Raíz, Armenia.
ENTREGA 5. Estructura del libro y características clave
El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
La publicación de la semana pasada tuvo interesantes comentarios por WhatsApp. Destaco estos:
Juan Tavera de Funeraria Nazaret: Yo quiero esos SUPERVENDORES con el modelo del gran Christian. Recibo hojas de vida.
Aurelio Vélez: Christian, Vendedor & Estrategia.
Estilo Gerencial: Excelente Christian. Ningún súper vendedor arregla una mala estrategia comercial. Me he encontrado gerentes que piensan que con entrenar al vendedor basta. Es muy importante. Pero el problema de las ventas es que dependen de la estrategia y de lo competentes que sean las directivas. El Vendedor de hoy es otro tipo de profesional. Y es por eso que conceptos como "cierre" de ventas sólo demuestran el atraso en la calidad de la formación. Cuando hay una estrategia comercial sólida, no se cierran ventas, se aperturan negocios y se retienen clientes.
Jaime López: ¡De acuerdo!
(En El Vendedor Halcón no hablo de Cierre de Venta, sino de Cierra de Compra: el Halcón acompaña paso a paso a su cliente desde la identificación de su NECESIDALD, a través de la CONFIANZA hasta la ACCIÓN DE COMPRA, la SATISFACCIÓN por disfrutar y la EVALUACIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN).
Yo les comenté una extraña experiencia: El gerente de una empresa proveedora de insumos ordenó que me contrataran para un seminario de ventas por recomendación de dos de sus funcionarios que me habían escuchado antes. El gerente nos acompañó por un rato y a la hora del café me dijo: "Yo no quiero que les enseñes eso, sino que observen al cliente y cuando vean que está descuidado, le metan el gol". Me preocupó mucho esa "estrategia" y le expliqué que yo no había venido a hacer eso, pues era matar las estrategias y alejar a los clientes. Continué mi seminario y luego observé los resultados comerciales: cada vez perdían más mercado. Los vendedores se veían obligados a "intentar meter goles" obedeciendo al gerente, y no animados a ganar clientes.
Bien, muchas gracias por los aportes a esta interesante discusión.
Y ahora, sigamos con nuestro tema:
Estructura del libro
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador para vivir la misión del Vendedor Halcón.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
Características clave
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.
ENTREGA 4. ¿Qué hace único a este libro? Propósito, Estructura y características clave
El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
¿Qué hace único a este libro y cuál es su propósito?
“Mi gente sabe de ventas, sólo necesito que les enseñes a cerrar”, me dicen algunos gerentes. “Con gusto, pero primero aprenderemos juntos cómo se abre”, les respondo. Y es que muchas experiencias de aprendizaje se centran sólo en acciones, rutinas y planes. Otras van hasta las actitudes. Pocas llegan a la concepción de la venta, para revisar y enriquecer la verdadera misión del vendedor.
La imagen del iceberg ilustra estos tres niveles.
El propósito de este libro es guiarte en tus planes, actitudes y acciones a partir de la comprensión, aceptación entusiasta y seguimiento constante de esa misión. En él podrás dar una mirada inquisitiva, divertida e inspiradora, más allá de lo “obvio”, a la mente y el corazón del vendedor Halcón y de los clientes para revisar tus suposiciones y modelos acerca de qué es vender con éxito, y descubrir las estrategias que te permitirán conquistar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes.
Tú mismo, en el proceso de leer y trabajar los conceptos y ejercicios del libro, vivirás paso a paso un continuo descubrimiento personal y creativo (“la experiencia del ¡ajá!”), y penetrarás en los mensajes esenciales del libro de una manera más profunda, permitiendo que alcancen tu mente total, no sólo tu aspecto racional, por medio de ejercicios de relajación y visualización. Haremos así del recorrido un juego divertido, lleno de experiencias y aprendizajes.
Estructura del libro
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como vendedor, y examinar tu modelo actual de ventas.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
Características clave
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Tú elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico:
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ENTREGA 10. Tipos de vendedores y el vendedor Halcón
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Nota: este artículo, escrito hace 21 años, sigue teniendo plena vigencia como una necesidad en la formación de los gerentes para el mercadeo...
