Lee el siguiente texto y en tu libreta responde las preguntas:
Imagina
un caso similar en el que tu empresa debe vender un nuevo equipo o
locales en un centro comercial creado con un concepto muy avanzado, o
una importante y novedosa inversión en publicidad, o un nuevo
programa informático, entre otros.
¿A quiénes les venderías, pues la mayoría aún no se convence de comprar?
¿Cuál será la misión de este equipo de ventas?
¿Qué estrategia integral diseñarías para orientar al equipo en su tarea? Esta estrategia les permitirá atender y responder a las necesidades, deseos, dudas, dificultades y temores de los clientes. garantizando al mismo tiempo que se alcancen los objetivos de marketing de la empresa.
En los caminos quinto y sexto veremos algunas propuestas para el manejo acertado de casos como este, y observaremos cómo se integra la venta con las demás estrategias de marketing. Así comprenderemos cómo el Modelo NAICDASE, que es el tema central del libro, nos ofrece un enfoque mucho más acertado.
¿Cuáles son los errores y los aciertos de un vendedor como Bill Gardner? Conclusión de los ejercicios 2 y 3
Volviendo a Gardner, antes oíamos decir: “Bill ha llevado su juego hasta la cumbre”; o quizás: “Es tan hábil que puede persuadir a la gente a comprar contra sus intereses”. Pero hoy los Vendedores Halcones opinan: “Sus hazañas son dudosas y contraproducentes, y bajo un nuevo esquema salarial, merecería que le redujeran las comisiones por ventas: tal vez Bill merece una reducción en sus ingresos”.i
¿Cuál fue la principal “virtud” de Bill Gardner? Es evidente que demostró energía. Y esta siempre es esencial en el campo de las ventas. Bill no se parece a aquel cobarde que preguntaba tímidamente después de tocar la puerta del cliente: “¿No van a comprar computadores... casas... libros... pauta publicitaria...?” Y que luego le confesaba a su amigo: “Durante mi primer año en el negocio vendí muchas cosas”. Cuando lo escuchó su amigo, sintió admiración por él. Pero luego comprendió su tragedia cuando oyó su explicación: “Sí, durante mi primer año vendí mi automóvil, mis muebles de comedor y mi argolla de matrimonio para comer”.
Es obvio que Bill tuvo energía. Pero esta clase de energía con frecuencia se frustra, y no da los resultados esperados, si surge de una definición equivocada de la misión del vendedor. Lo que buscan los vendedores como Gardner no es satisfacer clientes rentables para ganarlos y convertirlos en clientes fieles, sino "venderles el producto, buscando el cierre como sea”.
Y esto, más temprano que tarde, conduce al fracaso. Un vendedor que actúa como Bill puede lograr algunas ventas a corto plazo, pero difícilmente ganará clientes fieles que le compren de nuevo, y muy raras veces logrará que sus clientes lo recomienden con otras personas.
Y lo que es peor: muchos clientes que tal vez pensaban comprarle, acabarán descartando la idea (¡como le sucede a Abdú Alí, el egipcio!), pues sus estrategias equivocadas los alejan.ii
i Ibid., p. 120
ii A propósito, FIERMAN en su artículo no menciona si Gardner lograba altos niveles de ventas y fidelización de clientes con sus estrategias. Parece dudoso.
