Ahora
supongamos que el egipcio Abdú Alí debe entrenar al emiratí Zayed
acerca de cómo vender en Egipto… o al contrario. ¿Cómo crees
que sería ese proceso? ¿Cómo trataría cada uno de inculcar en el
otro sus valores y creencias… y hasta qué punto lo lograría?
Aunque ambos pertenecen al mundo árabe y al Medio Oriente, son tan
diferentes, no sólo en sus vestimentas, sino sobre todo en sus
maneras de pensar y sus experiencias, que con seguridad el proceso
sería muy difícil… al menos al comienzo.
Piensa ahora: ¿por qué, a pesar
de sus esfuerzos, Abdú Alí (como muchos otros vendedores) no logra
los resultados esperados? Tal vez no es por falta de dedicación.
Quizás el problema está en su propia mente, y en la forma como Abdú
y sus colegas (en Egipto, ¡y también en nuestros países!) conciben
su trabajo.
En el Tercer camino hablaremos
de la verdadera misión del vendedor. Pero todo esto tiene que ver
con los modelos mentales, o paradigmas.
Nuevamente
reflexionas tomando nota en tu libreta, pues has comprendido cómo
para Abdú Alí los paradigmas también son una trampa, mientras que
para Zayed son una segunda herramienta para triunfar.
Entonces ¿qué son los paradigmas?
Una característica de tu mente
de vendedor, y en general de la mente humana, es que para organizar e
interpretar las percepciones necesita utilizar modelos mentales o
paradigmas, que son como lentes o filtros que le permiten captar
diferentes ángulos de la realidad. Estos cambian con las culturas,
las profesiones y las épocas. Un modelo mental es una concepción
compartida por un grupo de personas acerca de lo que es cierto, útil
y posible.
Sin embargo, todo modelo mental
trae cierta insensibilidad hacia la nueva información y los nuevos
puntos de vista, sobre todo cuando estos no parecen coincidir con el
modelo.
Como afirman Joel Barker y Ray Christenson:
“Un paradigma es un
arma de doble filo: selecciona información que nos es familiar, de
forma precisa y detallada, pero deja de lado la información que no
concuerda con él. Uno ve lo que espera ver. Pero verá poco, o nada,
cuando los datos no se ajusten al paradigma”.
La
científica ambientalista
norteamericana
Donella Meadows, una de
las pioneras en el pensamiento sistémico, tras su empeño por
señalar a empresarios y a gobiernos sus errores en el manejo del
medio ambiente, llegó a esta dura conclusión: “Un
paradigma es algo tan intrínseco a nuestros procesos mentales, que
difícilmente nos damos cuenta de su existencia, hasta que intentamos
comunicarnos con alguien que tiene un paradigma diferente”.
Así
pues, para convertirte en el vendedor Halcón, que planea y actúa
con éxito, debes revisar tus modelos mentales (tus lentes o
filtros), y si es necesario, transformarlos o romperlos. Pero esto no
es fácil, como hemos comprobado al observar el método de ventas de
Abdú Alí, “aprendido” de sus antepasados.
Y
es que, de hecho, muchas veces ni siquiera somos conscientes de
nuestros propios modelos de pensamiento. Como afirma la profesora
venezolana Carmen Elena Balbás: "El
problema de los paradigmas es que una vez que se establecen tienden a
convertirse en factores inhibidores del mismo cambio que alguna vez
promovieron".
Sin
embargo, Thomas Kuhn, quien primero propuso el concepto actual de
paradigmas,
observó cómo lo que
finalmente lleva al cambio de paradigmas es la acumulación de
anomalías que no pueden explicarse con el paradigma anterior.
¡Desafortunadamente,
entre quienes no se preocupan por cuestionarse e investigar para
mejorar (como Abdú Alí), es tan fuerte la resistencia al cambio,
que a pesar de las anomalías (ventas perdidas), seguirán mirando su
mundo con los mismos filtros o lentes, y continuarán intentando las
mismas tácticas erradas, sólo que con más “arduo esfuerzo”,
como el Chimpancé!
Ejercicio.
Reflexiona
y toma nota en tu libreta:
¿Es fácil que alguien convenza a su “oponente” de que su equipo
deportivo, o su partido político, o su ciudad SON “mejores”?
¿Cómo sería ese diálogo? ¿Cuáles serían los principales
obstáculos que cada uno enfrentaría? ¿Qué te enseña esto acerca
de los filtros o lentes (paradigmas o modelos mentales)?
Pregúntate
de nuevo: ¿cuántas ventas y cuántos clientes he perdido por no
saber interpretar con el paradigma adecuado los mensajes que capto de
mi cliente y de mi entorno? Y ¿cuántas ventas y cuántos clientes he
ganado cuando he manejado el paradigma acertado? ¿Qué aprendo de
todo esto?
