ENTREGA 5. Estructura del libro y características clave

El Vendedor Halcón, sus estrategias. 

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

La publicación de la semana pasada tuvo interesantes comentarios por WhatsApp. Destaco estos: 

Juan Tavera de Funeraria Nazaret: Yo quiero esos SUPERVENDORES con el modelo del gran Christian. Recibo hojas de vida.

Aurelio Vélez: Christian, Vendedor & Estrategia.

Estilo Gerencial: Excelente Christian. Ningún súper vendedor arregla una mala estrategia comercial. Me he encontrado gerentes que piensan que con entrenar al vendedor basta. Es muy importante. Pero el problema de las ventas es que dependen de la estrategia y de lo competentes que sean las directivas. El Vendedor de hoy es otro tipo de profesional. Y es por eso que conceptos como "cierre" de ventas sólo demuestran el atraso en la calidad de la formación. Cuando hay una estrategia comercial sólida, no se cierran ventas, se aperturan negocios y se retienen clientes.

Jaime López: ¡De acuerdo!

(En El Vendedor Halcón no hablo de Cierre de Venta, sino de Cierra de Compra: el Halcón acompaña paso a paso a su cliente desde la identificación de su NECESIDALD, a través de la CONFIANZA hasta la ACCIÓN DE COMPRA, la SATISFACCIÓN por disfrutar y la EVALUACIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN).

Yo les comenté una extraña experiencia: El gerente de una empresa proveedora de insumos ordenó que me contrataran para un seminario de ventas por recomendación de dos de sus funcionarios que me habían escuchado antes. El gerente nos acompañó por un rato y a la hora del café me dijo: "Yo no quiero que les enseñes eso, sino que observen al cliente y cuando vean que está descuidado, le metan el gol". Me preocupó mucho esa "estrategia" y le expliqué que yo no había venido a hacer eso, pues era matar las estrategias y alejar a los clientes. Continué mi seminario y luego observé los resultados comerciales: cada vez perdían más mercado. Los vendedores se veían obligados a "intentar meter goles" obedeciendo al gerente, y no animados a ganar clientes.

Bien, muchas gracias por los aportes a esta interesante discusión. 

Y ahora, sigamos con nuestro tema:

Estructura del libro
 
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.

· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador para vivir la misión del Vendedor Halcón.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.

 

Características clave
 
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.

· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.

ENTREGA 4. ¿Qué hace único a este libro? Propósito, Estructura y características clave

El Vendedor Halcón, sus estrategias. 

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

¿Qué hace único a este libro y cuál es su propósito?
 
“Mi gente sabe de ventas, sólo necesito que les enseñes a cerrar”, me dicen algunos gerentes. “Con gusto, pero primero aprenderemos juntos cómo se abre”, les respondo. Y es que muchas experiencias de aprendizaje se centran sólo en acciones, rutinas y planes. Otras van hasta las actitudes. Pocas llegan a la concepción de la venta, para revisar y enriquecer la verdadera misión del vendedor.

La imagen del iceberg ilustra estos tres niveles.

 
El propósito de este libro es guiarte en tus planes, actitudes y acciones a partir de la comprensión, aceptación entusiasta y seguimiento constante de esa misión.  En él podrás dar una mirada inquisitiva, divertida e inspiradora, más allá de lo “obvio”, a la mente y el corazón del vendedor Halcón y de los clientes para revisar tus suposiciones y modelos acerca de qué es vender con éxito, y descubrir las estrategias que te permitirán conquistar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes. 
 
Tú mismo, en el proceso de leer y trabajar los conceptos y ejercicios del libro, vivirás paso a paso un continuo descubrimiento personal y creativo (“la experiencia del ¡ajá!”), y penetrarás en los mensajes esenciales del libro de una manera más profunda, permitiendo que alcancen tu mente total, no sólo tu aspecto racional, por medio de ejercicios de relajación y visualización. Haremos así del recorrido un juego divertido, lleno de experiencias y aprendizajes.

Estructura del libro
 
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como vendedor, y examinar tu modelo actual de ventas.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
 
Características clave
 
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.

· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Tú elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico:

ENTREGA 3. Introducción. Origen de este libro. A quiénes se dirige

Por Christian Betancur Botero

Introducción 

¿Cuál fue el origen de este libro?

Muchos años después de la muerte de mi padre, su colega Livardo Serna lo describió con estas hermosas palabras, durante una conferencia mía a su equipo de ventas, cuando supo que yo era su hijo: “¡Bernardo Betancur Campuzano era un príncipe!”  

Mi primera mirada al mundo de la venta, el servicio y la satisfacción del cliente fue a través de él. Siendo yo niño, me pidió que lo acompañara a llevar el cheque del seguro a una viuda. Fue una bella lección: él estaba feliz de entregar este consuelo pocos días después de la muerte de su asegurado, pues sentía que así lograba la meta que se había propuesto cuando invitó a su cliente a tomar el seguro para proteger la economía de su familia si él faltaba. 

En otra ocasión le dijo a mi madre: “Alguien me solicitó un seguro en el que puedo ganar mucho dinero, pero sé que trata de engañar a la aseguradora, así que me negué a aceptarlo”. Y en la compañía comentaban: “Si Don Bernardo Betancur nos trae una casa incendiada para que se la aseguremos, la aceptamos, pues él no haría jamás un negocio que fuera malo, ni para la empresa, ni para el cliente”.

¡Y así, se cerraba el círculo!: ese compromiso con sus clientes y esa gran confianza de su empresa en él llevaban a que una y otra vez ganara los concursos de la Compañía Colombiana de Seguros, en ese entonces la más importante del país.

Más tarde, observando a algunos vendedores cuyas estrategias eran muy diferentes, empecé a formarme una visión de la venta mucho menos amable. De hecho, empecé a desconfiar de ese campo, pues lo encontraba (¡con honrosas excepciones!), lleno de mentiras y manipulaciones. 

Por suerte, no todo era tan oscuro. Más adelante tuve la fortuna de observar muy de cerca a otra gran campeona en ventas, mi esposa María Cristina Rodríguez, quien primero fue mi compañera en la carrera de Filosofía y Letras, y también desconfiaba del mundo de las ventas, pero luego aceptó el reto de ser Gerente Comercial o de Ventas en importantes compañías constructoras de Bogotá y Medellín, donde se ganó un inmenso aprecio y agradecimiento de sus clientes, jefes y colaboradores por sus excelentes estrategias de servicio y ventas. A partir de entonces, en largas conversaciones, ella y yo fuimos explorando y redefiniendo juntos la maravillosa tarea del vendedor, no como un manipulador del cliente, sino como un... ¡pero dejemos este tema para desarrollarlo en el libro, pues no es fácil despacharlo en unas pocas palabras!

 

ENTREGA 2. Dedicatoria. Prólogo por Juan Luis Mejía Arango

Por Christian Betancur Botero

(Advertencia: por ahora el encabezado general de este blog con el título "EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS. El origen de LA PUNTA DEL LÁPIZ", solo se puede ver en computadores, no en pantallas pequeñas).

Dedicatoria

A mis padres, de quienes recibí tan valiosas enseñanzas,

y a mi esposa, mis hijos y mis nietos, pues mi familia es el centro de

mis afectos. Y por sobre todo a Dios, fuente de toda creatividad y de

todo lo bueno que hay en nuestras vidas.

Prólogo

Ya ni me acuerdo desde cuando comparto amistad con Christian Betancur, un hombre de sonrisa permanente y optimismo contagioso, rara cualidad en un país donde la cruda realidad nos inclina a la pesadumbre. Con él compartimos aficiones un poco exóticas, como el disfrute de la etimología. Fuera de la amistad, en varias ocasiones tuve la oportunidad de disfrutar alguno de los cursos que impartía en la empresa para la cual prestaba mis servicios. Y digo disfrutar en el amplio sentido del verbo. Recuerdo que eran jornadas cargadas de sabiduría, amenidad, profunda sencillez, claridad en los conceptos y, ante todo, una fe desbordada en las potencialidades de todo ser humano. 

Ahora, al leer el libro El vendedor Halcón: sus estrategias, encuentro que tiene las mismas cualidades descritas para sus charlas. Más que un libro erudito, es un atractivo manual interactivo dirigido a los profesionales de las ventas. Incluso me atrevería a recomendarlo al lector en general, pues al fin y al cabo todas las profesiones tienen algo que vender.

Las ventas constituyen una relación compleja. Es un diálogo entre sujetos que, la mayoría de las veces, tienen intereses opuestos. Por eso, el oficio cada día se hace más exigente, y muy pocos logran sus objetivos. En otro escrito he hecho la descripción de un personaje que en nuestra cultura tiene una gran y desafortunada valoración: el avispado. Desde la literatura regional hasta los imaginarios populares se exalta a aquel que confía con soberbia en su intuición, que se precia de haber estudiado en la universidad de la calle, que en cada transacción logra embaucar al otro; ese es su gran orgullo. Con jactancia suele repetir “es que yo me las sé todas”. Sócrates, por el contrario, reconocía con humildad: “Sólo sé que nada sé”.

Creo que ese es el trasfondo del libro de Christian: No sólo el profesional de las ventas requiere de un profundo conocimiento de sí mismo y de su interlocutor, sino que la sociedad entera requiere construir relaciones signadas por la buena fe, por la ética absoluta en cada intercambio de bienes o servicios. La cohesión social está basada en la generación de vínculos de confianza. El avispado hace negocios, el profesional construye relaciones en el tiempo. El primero se jacta de sacar ventaja al otro, el segundo disfruta con la satisfacción de su interlocutor. He aquí la gran diferencia de actores en el campo de las ventas: unos hacen negocios, a veces espectaculares, pero efímeros. Los otros no sólo entregan lo mejor de sí en cada transacción sino que contribuyen a construir una economía, y por tanto una sociedad, basada en sólidos principios éticos.

La imaginería popular ha identificado a quienes tienen éxito en las ventas con los grandes predadores. Con frecuencia escuchamos decir “fulano es un águila” o “mengano es un tigre para las ventas”. Christian ha escogido para sus fábulas cuatro animales: la marmota, la liebre, el chimpancé y el halcón. El paradigma de profesional triunfador lo asimila precisamente con el representante de la familia de las falconiformes. Imagino que el autor asocia al profesional con las virtudes positivas del halcón: amplia visión periférica, lo cual le permite observar un amplio territorio de oportunidades; astucia para escoger la oportunidad apropiada y ante todo velocidad, es decir oportunidad para estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. No sobra recordar que el halcón peregrino es el ave más rápida de la Tierra, ya que alcanza velocidades de trescientos kilómetros por hora.

Enhorabuena para el autor por este nuevo logro en su carrera profesional. Hace mucho tiempo, quienes nos hemos deleitado con sus intervenciones amenas y profundas, esperábamos este libro, pues el tiempo se va llevando de la memoria las lecciones aprendidas y por tanto el saber se vuelve efímero. Pero el libro tiene vocación de perennidad y ahora tenemos la oportunidad de recordar y re-aprender. 

Al culminar la lectura de El vendedor Halcón, nos queda en el paladar la grata sensación de haber aprendido muchas cosas, de reafirmar otras y ante todo, la convicción de que cada día podemos mejorar nuestra humilde condición de seres humanos.

Juan Luis Mejía Arango

Rector, Universidad Eafit, Medellín

Ex ministro de Cultura de Colombia

ENTREGA 1. ¿Qué hace tan valioso al libro EL VENDEDOR HALCÓN: sus estrategias?

Bien, amigos lectores. Por fin solucioné los asuntos técnicos más importantes (aún me faltan otros) para presentarles esta nueva etapa de mi blog.

Varios de ustedes me preguntan por mi anterior libro, EL VENDEDOR HALCÓN

Para cada autor los comentarios son una gran fuente de aprendizaje para mejorar, pero me sorprendió no ver críticas al contenido ni a la metodología entre tantos mensajes de felicitaciones por sus dos ediciones, y tres impresiones en total.

Desde el principio sabía que mi enfoque era polémico pues iba contra “la corriente principal”. Pero yo estaba convencido de que mi obligación era “pensar en contravía”  para encontrar el camino correcto.

La opinión de un alumno al comienzo de un seminario:

Por ejemplo, me dijo un participante en uno de mis seminarios:

        "Christian, lo que nos estás enseñando es la venta al revés"

Pero al final, él mismo reconoció:

        "El que estaba al revés era yo".

La opinión de un experto:

Y un colega de la Universidad EAFIT me manifestó, tras una presentación de mi metodología para el equipo de profesores, que mi enfoque era “el estado del arte” en la enseñanza de la venta. Les mostraba cómo conducir a los participantes para identificar a un cliente real, difícil, que se negaba a comprar, para luego sentir y comprender, utilizando meditaciones y otras herramientas creativas, dónde estaba el bloqueo de la comunicación. (Que casi siempre está en el vendedor). Pocos conceptos, claros y comprensibles, y ante todo descubrimientos, eurekas y ¡ajás! que abren la mente creativa y renuevan el entusiasmo.

El propósito de este blog a partir de ahora será entonces guiar paso a paso al vendedor y a su director o mentor para revisar su actitud (observar, planear y actuar), redefinir su misión (más que vender, ganar clientes satisfechos), acoger el  modelo N A I C D A S E  de la venta  (que incluye las etapas de NECESIDAD, CONFIANZA, SATISFACCIÓN Y EVALUACIÓN), dominarlo y planear exitosamente su trabajo.

Bien, amigos, a partir de ahora les compartiré algunos apartes. Espero que los disfruten. Hoy comenzaremos por la portada y la contraportada. 

NOTA: si deseas recibir las meditaciones y lecturas complementarias, con gusto te las enviaré. 

Escribe como asunto: Meditaciones y lecturas en tu mensaje a ChristianBetancurB@gmail.com

También las iremos publicando en este blog

Luego publicaré de nuevo El Vendedor Halcón en edición digital.

¡Hasta pronto!

Christian Betancur Botero

EPISODIO 62 (repaso de final y comienzo de año): Los datos solos no pueden producir ideas nuevas

Luego Salom les habló de Nate Silver, reconocido autor que pone las estadísticas en un contexto cercano a la vida real de sus lectores.

En su libro “The Signal and the Noise: Why So Many Predictions Fail -but Some Don't”  Silver nos señala que el 90% de todos los datos en la historia han sido creados en los últimos dos años (según Ralph Jacobson, Gerente de Marketing de la línea de Analítica del Comercio Minorista Global de la IBM).
 
Esta gigantesca cantidad de datos surge de los sensores en las tiendas, las publicaciones, fotos y videos en redes sociales, las transacciones de compra, los mapas y señales de GPS en celulares, y muchas otras.
 
–Más adelante hablaremos de la principal enseñanza de Nate Silver sobre el manejo de los datos. Pero antes, miremos esto: ¿en qué nivel estamos hoy, según este cuadro? –les preguntó Salom, mostrándoles esta figura:  

–¡No hay duda, cada vez nos acercamos más al nivel del Halcón! –aseguró Andrés.

Todo el equipo estuvo de acuerdo con él. Salom les dijo: 
 
–Lo que ustedes han hecho con la matriz de posicionamiento y con los otros diagnósticos, precisamente, fue lo que recomiendan los expertos: analizar e interpretar adecuadamente los datos que en alguna forma ya tenían en sus mentes e ir más allá de la información: así van alcanzando el conocimiento y la visión integral del mercado.
 
Salom añadió:
 
En CAMPIÑA FRESCA debemos pasar de los datos recogidos intuitivamente a partir de nuestra experiencia y nuestras investigaciones previas (incluida nuestra caminata semanal con los clientes y nuestra captura de datos), y comenzar a refinar nuestra información.

–Nuestro reto a partir de ahora –les aclaró– es mirar e interpretar nuestro entorno y nuestras observaciones de manera integral, si queremos triunfar en el servicio. Hoy tenemos un tesoro inmenso y continuamente creciente (nuestra propia bodega de datos). Al escudriñar ese tesoro (con la minería de datos), formulándole las preguntas apropiadas por medio de las asociaciones y cruces adecuados entre los diferentes datos (siempre con el propósito de “llegarnos hasta dentro de la vida y el trabajo de las gentes”, como nos sugiere Levitt), estaremos en capacidad de identificar lo siguiente:

–Dónde vive cada cliente, su perfil, su nivel de ingresos, sus hábitos de compra, la configuración de su familia y a qué otros clientes se le parecen (segmentos valiosos). Todo esto con el fin de averiguar:

Ø qué productos compran habitualmente, para ofrecerles degustaciones o promociones,
Ø qué ofertas les atraen más, en qué días de la semana y en qué temporadas del año,
Ø qué otros productos que no acostumbran a comprar podrían interesarles,
Ø qué circunstancias están viviendo aquellos clientes que desean una ayuda especial,
Ø qué clientes pueden interesarse por una nueva línea de productos o servicios,
Ø qué clientes son más rentables y cómo retenerlos,
Ø qué personas que se parecen a ellos aún no son nuestros clientes: ¿cómo ganarlos?
Ø qué clientes parecen tentados de cambiarse a otro supermercado y cómo evitarlo,
Ø cuáles son menos atractivos y rentables y se deben “dejar ir” (ofreciéndoles menos promociones)

Salom dio un nuevo sorbo a su café, y les mostró
 
–Como ven, de nuevo es la estrategia de la punta del lápiz. No seremos el cazador que dispara con escopeta de regadera, sino el que utiliza un rifle de alta precisión. ¿Qué tipos de ofertas debe entonces hacer CAMPIÑA FRESCA a cada uno de sus clientes, según su segmento, su nicho específico y las circunstancias que está viviendo ahora? Esa es una muy buena pregunta. Y es que hoy el cliente no permanece quieto, está en movimiento continuo: lo que sabíamos de cada cliente ayer, tal vez hoy ya no nos sirve y menos nos ayudará mañana.
 
–Salom, sé que allí están las claves para hacer promociones mejores, más efectivas y más productivas, con un menor costo. Esto nos ayudará mucho –le agradeció Cristina. Pedro asentía, tomando notas y dibujando un embudo por el que el dinero de las promociones entraba y no se desperdiciaba sino que producía ganancias. 
 
Salom, con su pulgar levantado, le hizo un guiño a Cristina. Finalmente les sugirió:
 
–En nuestra bodega de datos, si sabemos construirla y consultarla, centralizando los datos sin duplicarlos y desaprovecharlos, combinando y buscando la relación entre diferentes listados, tenemos una fuente inmensa de riqueza (algunos la llaman “la olla llena de oro”). Allí los datos se van acumulando y van a un “mercado de datos” en el que cada área de CAMPIÑA FRESCA busca y obtiene la información que necesita para hacer mejor su trabajo. Se requiere destinar dinero y tiempo a esto, pero les aseguro que es una inversión que nos dará muchos frutos. Algunos calculan que cada peso o dólar invertido se multiplica hasta por 4 en beneficios.
 
Pedro dibujaba un pozo del que manaba un gran chorro que parecía de petróleo, pero estaba formado por un signo $. Andrés lo observaba con una mirada significativa. 

Salom continuó:

–Y en todo este proceso, las aplicaciones (APPs) facilitarán a los clientes la comunicación desde sus teléfonos, tabletas o computadoras con nuestras tiendas o nuestra central de pedidos. Es lo que llaman la omnicanalidad, vital para que cada cliente elija la forma como prefiera comunicarse con nosotros.
 
Esto les ayudará en sus compras y en sus necesidades de información, mantendrá su fidelidad con ofertas especiales y nos permitirá ir conociendo mejor a nuestros clientes. Es aquí donde la transformación digital que adelanta CAMPIÑA FRESCA con la ayuda del ingeniero Carlos debe rendir sus frutos más generosos, productivos y rentables.
 
Finalmente, concluyó con esta invitación:

–Y ahora sí les contaré sobre la principal enseñanza de Nate Silver: El grave error que advierte el autor es creer que los datos son una panacea, y que no necesitamos investigar, analizar o interpretar adecuadamente estos datos, generando hipótesis y cruces (asociaciones, correlaciones...) y examinando la realidad de manera integral y científica hasta alcanzar un verdadero conocimiento que nos permita crear e innovar. Esto mismo es lo que nos decía Teodoro Levitt y también nos lo advertía hace tiempos Edward de Bono, gran maestro del pensamiento y la creación:

“La creatividad es fundamental cuando se trabaja con la información. Pensamos que si recabamos suficiente información, esta va a pensar por nosotros... La información es de extrema importancia, pero lo que importa es cómo la combinamos para generar valor. Hay personas que creen que si analizan la información van a obtener nuevas ideas… El análisis de la información no va a generar nuevas ideas... La información de por sí, sin ideas, es débil… La información también se está convirtiendo en un bien básico (commodity), y lo mismo pasa con la tecnología de punta. Entonces, si todas estas cosas se convierten en commodities, ¿qué es lo que va a marcar la diferencia?”

–Así pues, mis estimados amigos, continuemos adelante en nuestro empeño de comprender e interpretar a nuestros segmentos de clientes (sus gustos, sus preferencias y sus hábitos cambiantes) hasta alcanzar el nivel de Halcones en el servicio. 

EPISODIO 61 (repaso de fin y comienzo de año). Los grandes datos en el análisis de posicionamiento y en el comercio, 1 (lectura complementaria)

 Al concluir el diagnóstico del posicionamiento actual en CAMPIÑA FRESCA, hicieron una pausa.

Todos se mostraban muy satisfechos. Cristina, entusiasmada, exclamó:  
 
–¡Salom, muchas gracias: este análisis nos da gran claridad, pues nos ayuda a comprender cómo estamos trabajando y compitiendo en cada aspecto!
 
Andrés y todos los demás se mostraron de acuerdo. Salom les explicó:
 
–Mirémoslo de esta manera: ustedes tenían todos los datos y gran parte de la información, solo que la matriz de posicionamiento les ayudó a organizarla de una manera integrada (una visión de conjunto), contrastándola con su percepción sobre las otras opciones que tienen los clientes.
 
Hizo una pausa para beber un poco de su café. Y continuó:
 
–El agrupar los datos y observarlos con las asociaciones y los cruces adecuados, mirando así esta información desde nuevos puntos de vista, fue la clave para transformarla en conocimiento, que es esencial para poder llegar a la creación de nuevas estrategias.
 
Entonces les explicó el proceso con este gráfico, invitándolos a mirar las etapas, desde el 0 hasta el 4: 

El Equipo Halcón escuchaba y observaba con gran interés.
 
Gloria le pidió a Salom que le aclarara un poco eso de “hechos descarnados”. 
 
Salom les mostró entonces las ideas de Teodoro Levitt en The Marketing Imagination sobre este tema:

Gloria y el Equipo Halcón reflexionaban sobre esta valiosa enseñanza. Jorge le pidió luego a Salom:
 
–Por favor, explícanos algo más sobre la importancia y el manejo de los datos en el comercio. 
 
Salom le agradeció a Jorge su pregunta, y comenzó por aclarar que hablar de “la data” como femenino singular es un error de traducción de la expresión tomada de la lengua latina (datum en singular neutro, data en plural) y utilizada en inglés. La expresión correcta es “los datos” .
 
Y les mostró cómo la tarea que estaban haciendo para identificar su posicionamiento frente a uno o varios segmentos, debería comenzar, como lo hicieron, por un enfoque intuitivo basado en la experiencia del equipo, pero necesitaba fortalecerse continuamente con las investigaciones, y en especial con algoritmos y exploración estratégica (minería de datos).

(Continuará)