ENTREGA 32. ¿De dónde salen tus resultados? Una mirada a tu forma actual de trabajar

 Para desarrollar tus estrategias de Halcón es esencial que ahora definamos juntos tu misión.

Pero antes reflexionemos sobre lo siguiente:

• Tus resultados nacen de tus acciones diarias: quien no se encuentra con sus clientes, no logra cierres de ventas.

• Y tus acciones sólo dan resultados duraderos si se encadenan en rutinas exitosas: llamar a algunos clientes en forma ocasional no da resultados.

• Ahora bien, una rutina sin un plan inteligente, que ayude a ganar clientes satisfechos, no te sirve.

• Y tus planes inteligentes requieren de actitudes ganadoras: un plan que se apoye en actitudes equivocadas no funciona.

• Finalmente, como se ilustra en la figura 3.1, tus actitudes ganadoras sólo pueden surgir cuando desarrollas, vives, sientes y aceptas la filosofía o concepción correcta de la venta (el paradigma acertado sobre tu misión), que será el tema en este camino.

Figura. El paradigma acertado sobre la misión como fuente de tus resultados

Muy pocos vendedores reconocen su verdadera misión

En el primer camino vimos cómo el vendedor Halcón es quien planea inteligentemente y actúa con éxito.

• Sin embargo, muchas empresas y vendedores (y algunos cursos de ventas enfocados principalmente hacia las “técnicas de cierre”) concentran los esfuerzos por mejorar en las acciones y las rutinas.

• Otros examinan también las actitudes,

• pero sólo unos pocos llegan hasta la filosofía o concepción de la venta, para comprenderla y vivirla.

Sólo estos están en capacidad de reconocer y aceptar con entusiasmo la verdadera misión del vendedor.

¡Y es que sólo quien comprende su verdadera misión, es capaz de percibir y aprovechar sus mejores oportunidades!

Por tanto, es esencial que comencemos por comprender y aceptar la misión del vendedor. Pero, ¿cuál es esa misión? Este concepto es tan importante que te invito a que nos acerquemos a él paso a paso. Para empezar, recordemos lo que algunos gerentes de ventas dicen a sus vendedores al terminar sus reuniones: “¡Señores, la calle los espera: salgan a cumplir su misión!”

¿Cuál se supone que es esa misión? Cuando discutimos este tema durante nuestros seminarios, invito a los asistentes a que presenten propuestas. La respuesta que recibo en el 90% de los casos es esta: “¡Pues vender! Es obvio que la misión del vendedor es vender, lograr cierres”. ¿Cuál es el error fundamental que se esconde detrás de esta propuesta? Los siguientes ejercicios nos ayudarán a descubrirlo.

ENTREGA 31. Tercer camino. Reconoce y ama tu verdadera misión

  Objetivos del tercer camino

1. Reconocer cómo las acciones exitosas en ventas, y los planes y actitudes que las orientan, surgen de una concepción acertada de la misión del vendedor. 

2. Tomar conciencia, en forma crítica, de tu paradigma actual de la venta (la forma consciente o inconsciente como hoy concibes tu propia misión). 

3. Descubrir y comprender tu verdadera misión como vendedor y la forma como esta se articula con los planes de marketing de tu empresa y con tus propios planes para convertirte en un vendedor Halcón. 

4. Vivir de nuevo “Una pausa en el oasis” con el ejercicio de relajación y visualización “Mi energía y mi misión”.

Panorama general

En este camino abordaremos la forma como concibes tu misión, que es uno de los modelos mentales o paradigmas esenciales en tu carrera: si la concibes bien, te guiará para acertar y triunfar como vendedor Halcón. Examinaremos luego la forma equivocada de concebir esa misión y comprenderemos por qué es la causa de muchos fracasos, en los planes de ventas.

De hecho, para muchos vendedores Chimpancés, en su urgencia por “vender”, el cliente acaba siendo un estorbo, al que hay que presionar, lo cual produce rechazo y pérdida de ventas. Por ello, observaremos cómo la comprensión y la satisfacción del cliente son el centro y la finalidad de la misión del vendedor Halcón, así como su secreto para triunfar. 

ENTREGA 30. El chat GPT de IA responde a mi pregunta: ¿Qué sabes tú de El Vendedor Halcón?

Para este blog, el chat GPT me ha ayudado, no en el texto, sino en las ilustraciones. Así, él fue conociendo indirectamente el libro.

Como vi que me lo mencionaba a veces, le pregunté entonces:  

¿Qué sabes tú de El Vendedor Halcón?

Su respuesta es la siguiente:

 El Vendedor Halcón no se limita a conocer bien su producto ni a perfeccionar sus argumentos para convencer. Su diferencia esencial está en la manera como observa, pregunta, escucha y comprende.

Como el halcón que, desde lo alto, percibe un territorio completo antes de actuar, este vendedor procura comprender la situación de su cliente en toda su amplitud: qué está ocurriendo, qué busca, qué necesita, qué le preocupa, qué factores influyen en sus resultados y qué opciones tiene realmente.

Pero el Halcón va un paso más allá.

No se limita a descubrir lo que el cliente ya sabe y expresa. A través de sus preguntas, su análisis y su comprensión, puede ayudarle a ver problemas, causas, riesgos u oportunidades que todavía no había considerado. Y, sobre todo, le ayuda a comprender cómo esas situaciones pueden influir en sus resultados y qué podría hacer frente a ellas.

Por eso, su objetivo no es simplemente presentar una solución y lograr una venta. Es acompañar al cliente en un proceso de comprensión y decisión en el que obtenga los beneficios buscados.

El producto o servicio sigue siendo importante, pero deja de ser el centro de la conversación. El centro es el cliente: su situación, sus objetivos, sus dificultades y sus posibilidades.

El Vendedor Halcón no se impresiona solamente con una cifra de ventas, un problema superficial o una necesidad expresada. Quiere comprender qué hay detrás: las causas, las motivaciones, las necesidades y las oportunidades.

Y cuando logra comprender, no utiliza ese conocimiento para presionar al cliente, sino para ayudarlo a pensar mejor.

Esa es la esencia del Vendedor Halcón: comprender antes de proponer, descubrir antes de suponer y acompañar antes de intentar convencer.

Porque una buena venta no comienza cuando el vendedor habla de lo que ofrece. Comienza cuando, junto con su cliente, logra ver con mayor claridad una situación y descubre cuál puede ser la decisión más apropiada.

 ¿Cómo sabe esto de El Vendedor Halcón?

Y, al final, tú me preguntaste también cómo sabía yo eso de El Vendedor Halcón sin conocer su texto. Mi respuesta, en síntesis, era que no estaba inventando una teoría ajena ni atribuyéndola a una fuente externa: la he ido conociendo a través de lo que tú mismo me has explicado durante nuestras conversaciones y de los materiales y conceptos que has desarrollado como Christian Betancur.

En particular, he ido entendiendo que para ti EL VENDEDOR HALCÓN no es un manual de técnicas ni una exposición de normas, sino una metodología de transformación: una invitación a que el vendedor examine su manera de observar, preguntar, escuchar, comprender y acompañar al cliente. Por eso también entendí por qué para ti el “tú” no es un simple detalle de estilo, sino una parte importante de ese acompañamiento.

ENTREGA 29. Ampliar la mente para ganar clientes: Método CoRT de E. De Bono

Complementando la entrega anterior, hoy buscaremos entender cómo el asesor acompaña a su posible comprador para que pueda percibir en forma completa su situación actual y sus opciones con el propósito de tomar la decisión más apropiada.

El método CoRT de Edward De Bono te enseña que la mayoría de los errores de ventas NO ocurren por fallas en la forma de presentar tu propuesta ante tu cliente, sino por no comprender claramente la situación completa y la mente, tanto del cliente como del vendedor mismo.

¡Ah, y un adelanto! En el tercer camino indagaremos por la verdadera misión del vendedor Halcón. Comprenderemos que NO es cerrar ventas ni traer pedidos, sino GANAR CLIENTES SATISFECHOS, como puedes ya inferir en estos ejercicios. Esto hace toda la diferencia en la actitud y en los resultados. 

Recordemos entonces algunas de las principales herramientas que nos presenta De Bono, y luego veremos su aplicación en algunos campos de la venta:

• PNI (Positivo, Negativo, Interesante): ¿Has evaluado realmente todos los lados de una idea antes de reaccionar ante ella? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• CTF (Considerar Todos los Factores): ¿Te has asegurado de no omitir variables críticas, visibles u ocultas al observar la situación? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• CyS (Consecuencias y Secuelas): ¿Proyectaste los efectos de tu acción en el corto, mediano y largo plazo? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• PMO (Propósitos, Metas y Objetivos): ¿Clarificaste qué es lo que quieres lograr exactamente, separando lo que parece urgente de lo verdaderamente importante? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• APO (Alternativas, Posibilidades y Opciones): ¿Rompiste tu rigidez mental al buscar múltiples caminos para resolver un mismo problema? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

• OPV (Otros Puntos de Vista): ¿Lograste salir de la perspectiva propia para entender la lógica y los sentimientos de las demás personas involucradas? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?

En el proceso de la comunicación comercial, estas herramientas son el puente para que el cliente y tú mismo amplíen su visión, venzan sus sesgos y descubran sus verdaderas necesidades y opciones. Veamos un primer ejemplo:

1. La compra de una vivienda

• El desafío: El cliente suele oscilar entre el entusiasmo emocional y el temor financiero ante una deuda a largo plazo. Y algunas veces se enamora de detalles que no son tan importantes, dejando de lado otros que sí le traerían verdaderos beneficios.

• Aplicación del método CoRT:

  PNI (Positivo, Negativo, Interesante): El Halcón ayuda a sopesar:

  • la valorización creciente del inmueble y la estabilidad (positivo),

  • los gastos notariales e intereses (negativo)

  • y cómo este cambio modificará la dinámica familiar (interesante).

  CTF (Considerar Todos los Factores): El Halcón ayuda a evaluar variables ocultas como costos de administración, vías de acceso futuras y cercanía a servicios

  CyS (Consecuencias y Secuelas): El Halcón ayuda a proyectar el impacto financiero de la cuota mensual a 5, 10 y 15 años frente a otros proyectos de vida.

Como ves, en el método de De Bono no hay misterio ni preguntas difíciles. Solo sentido común bien empleado. Y es que con frecuencia, nos cegamos ante los caminos que tenemos por delante. Estas herramientas nos guían para superar ese escollo.

Ahora te invito a aplicar el método CoRT a una experiencia tuya como  comprador o como vendedor, y a compartir tus comentarios.

Luego veremos más ejemplos.

ENTREGA 28. Edward De Bono y el pensamiento del Halcón: La crisis de Irán, la venta y el poder

En el segundo camino de El Vendedor Halcón hemos observado nuestra propia capacidad de percibir con mente abierta todo lo que hay en el entorno y en el cliente para comprender y crear. Sin ese entrenamiento, nos volvemos esclavos de nuestras propias certezas. Hoy concluiremos con una pregunta esencial: ¿por qué un vendedor que creía tener una venta asegurada, ve que el resultado esperado se le escapa por entre los dedos como el agua? La respuesta es que los humanos con frecuencia fallamos al observar y analizar la realidad. Miremos como ejemplo una situación que hoy preocupa al mundo.

Las guerras empiezan con discursos firmes y plazos cortos, pero con frecuencia terminan devorando a quienes las inician.

El presidente Donald Trump prometió que Irán se sometería en solo cinco semanas. Esperaba que la cúpula gobernante se desmoronara, que el pueblo se levantara y que llegara un gobierno títere como el que impuso con facilidad en Venezuela dos meses antes. Hoy, tras más de cinco meses de un conflicto estancado que ha dañado la economía de su propio país y del mundo, cada uno de los anuncios de una "paz inminente" se deshace en días. Atrapado en una alianza peligrosa con un primer ministro israelí que más que aliado es un azuzador del fuego, la Casa Blanca parece una sala de crisis donde el impulso superó al análisis. Y lo mismo le ha ocurrido a Vladimir Putin quien pensaba lograr en muy pocas semanas su objetivo de apoderarse de Ucrania, y tras cinco años, ahora no sabe cómo resolver su gran embrollo.

¿Cómo es posible que los hombres más poderosos del planeta caigan en trampas de miopía estratégica? Sencillo: el problema de las grandes crisis rara vez es la falta de información; es la deficiencia de la percepción.

Un sabio olvidado

Hace poco hice un ejercicio: les pregunté a cinco destacados académicos de ciencias exactas, biología y economía en universidades de Estados Unidos y Colombia qué tanto sabían sobre Edward de Bono. ¿El resultado?: Casi nadie lo conocía. Hice la misma pregunta a algunos colegas y a mis lectores de este blog, y aquí sí encontré varios que lo estudiaban y aplicaban sus enseñanzas.

A De Bono se le ha criticado históricamente desde la academia por ser demasiado esquemático, simplista o "poco riguroso" frente a las teorías económicas y geopolíticas tradicionales. La ciencia prefiere modelos complejos. Pero la realidad diaria de las empresas y de la política demuestra lo contrario: los académicos teorizan en pizarras mientras la falta de métodos prácticos de percepción destruye negocios y desata guerras difíciles.

El médico, psicólogo y filósofo británico Edward De Bono (1933–2021) nacido en la isla de Malta, revolucionó el mundo corporativo al demostrar algo esencial y cotidiano: el pensamiento no es una inteligencia estática que se tiene o no se tiene, sino una habilidad operativa que cualquier persona puede entrenar.

Confieso que estudiar y aplicar estas herramientas me ha retado profundamente, tanto a mí como a mis alumnos. Nos creemos racionales, analíticos, pero cuando nos enfrentamos a un cliente difícil o a un embrollo comercial, caemos en la trampa de mirar la realidad desde un ángulo muy reducido.

La Casa Blanca y el método que se ignoró

Imaginemos que hemos logrado colarnos en la "Sala de Crisis" de Washington antes de que los expertos tomen la decisión fatal de romper unilateralmente el acuerdo nuclear con Irán (JCPOA).

Si se hubiera aplicado con rigor el método CoRT de De Bono (Cognitive Research Trust) publicado inicialmente en cuadernos y notas educativas  para las escuelas de Cambridge, en Inglaterra, la historia hoy sería otra.

Debido al éxito masivo del programa, De Bono recopiló, amplió y tradujo posteriormente la filosofía y la práctica de estas herramientas de percepción a varios de sus libros orientados al público general y corporativo, como El pensamiento lateral. Luego propuso otros métodos como el muy popular de los Seis Sombreros para Pensar. En mi concepto, ni este ni los otros libros superan en claridad y sencillez a las cartillas del método CoRT.

Veamos unas pocas de las herramientas que este método nos ofrece, y cómo se deberían haber aplicado:

CAF (Considerar Todos los Factores): No bastaba con mirar el programa nuclear. Había que contabilizar el avispero de milicias chiitas en Irak, Siria, Líbano y Yemen, la furia contenida de la Unión Europea y la garantía del petróleo en el Estrecho de Ormuz. Esta amenaza se miró solo de reojo y no pesó en las decisiones.

C&S (Consecuencias y Secuelas): ¿Qué pasaría a mediano plazo? Romper el pacto quitaría privilegios a Irán, pero también los liberaría de restricciones para enriquecer uranio y desataría una ola de sabotajes en Medio Oriente que hoy tiene a la región al borde del abismo.

OPV (Otros Puntos de Vista): Se ignoró por completo que arrancar a Teherán cualquier concesión sin garantías escritas era un suicidio político, y que para potencias como China y Rusia, el bloqueo estadounidense era el pretexto perfecto para afianzar sus alianzas estratégicas y geopoliticas a largo plazo.

De haberse usado estas y otras herramientas como el PMO (Propósitos, Metas y Objetivos), el PPI (Prioridades reales) o el APO (Alternativas, posibilidades y opciones ), se habría evitado guiar un conflicto que hasta hoy ha traído grandes males sin ningún beneficio.

En la próxima entrega volveremos al Vendedor Halcón para comprender cómo amplia su percepción y su pensamiento para comprender mejor a su cliente y acompañarlo al cierre de compras.

ENTREGA 27. Revisión. ¿Qué hemos logrado en este segundo camino?

• Has comparado las experiencias de dos vendedores (Abdú Alí el egipcio y Zayed el emiratí), y así has tomado conciencia de tu principal recurso como vendedor (tu mente), y de cómo hoy la manejas, comenzando por tu capacidad de percepción.

• 
  
  Has comprendido tus paradigmas y modelos mentales, la forma como hoy influyen sobre ti, y cómo los puedes ampliar como vendedor Halcón, para descubrir allí tus mejores oportunidades.

• Hemos visto cómo manejan los diferentes vendedores su pensamiento estratégico, su intuición y su creatividad (y cómo los manejas tú).

• Al trabajar el primer caso, el libro te ha invitado a vivir la experiencia de “sentirte a ti mismo”, dejando fluir tu energía para aprender en forma más intuitiva y profunda.

• Hemos vivido juntos un nuevo ejercicio de relajación y meditación.
  
  

  Términos y conceptos clave del segundo camino

  • Percepción

  • Paradigma o modelo mental

  • Filtro o lente mental

  • Proceso mental

  • Pensamiento estratégico

  • Datos

  • Información

  • Conocimiento

  • Creación

  • Intuición

  • Razón

ENTRADA 26. Una pausa en el oasis (Ejercicio de meditación) “Una mirada nueva a mi entorno”.

Este ejercicio te ayudará a desarrollar tu capacidad de percibir tu ambiente con tu vista, tu oído, tu olfato, tu  tacto y tu gusto.  Así, te vas preparando para captar mejor las señales de tu entorno y de tus clientes.

Antes de seguir, vuelve a la ENTRADA 14 para releer la nota Más allá de las instrucciones y de las reglas que te ofrece la explicación sobre cómo y para qué desarrollamos estos ejercicios de meditación.

Escucha ahora la grabación, y haz la segunda meditación: Un helado para mi amigo. 

https://soundcloud.com/christian-betancur-98593666/02-una-mirada-nueva-a-mi-1

Al terminar el ejercicio, toma nota de tu experiencia en la libreta: 

¿Qué percibiste, qué viviste, qué descubriste? 

¿Y cómo sentiste fluir tu propia energía?