ENTREGA 13. HOY COMENZAMOS LOS EJERCICIOS DE EL VENDEDOR HALCÓN

HOY COMENZAMOS LOS EJERCICIOS DE EL VENDEDOR HALCÓN, QUE SON LA VERDADERA ESENCIA DE  ESTE PROYECTO 

Reflexiona y toma nota
 
Seguramente has reflexionado acerca de tu forma de vender o acerca de la forma de vender de tu equipo comercial, si eres su líder. En los dos escenarios, este libro será tu guía y manual de entrenamiento para que seas un Halcón Triunfador o para convertir a tus vendedores en Halcones Triunfadores.
 
En una libreta, que te servirá para escribir tus reflexiones y crear tus propias guías con el propósito de triunfar, responde las siguientes preguntas:
 

PRIMER EJERCICIO:

• ¿Qué tanto te conoces?
• ¿Qué tan bien conoces tus fortalezas actuales?
• ¿Has identificado tus fortalezas y habilidades potenciales (los talentos que aún no has desarrollado)?
• ¿Cómo las  desarrollarás?
• ¿Cuáles son tus principales debilidades?
• ¿Cuáles enfrentarás para superarlas, cuáles compensarás con otras fortalezas y cuáles simplemente aceptarás?

 

SEGUNDO EJERCICIO:

• ¿Cuáles son tus fuentes de energía para trabajar y vender? 
• ¿Qué te impulsa día tras día? 
• Toma conciencia de tus motivaciones, lo que más valoras, aquello por lo que vives y trabajas.

 

TERCER EJERCICIO:¿Qué obstáculos y frenos encuentras para tu labor? 

• ¿Qué te desmotiva o desanima, qué bloquea tu energía? 
• ¿Cómo enfrentas las oportunidades y los retos y crisis?

 

CUARTO EJERCICIO:

• ¿Estás satisfecho con tus planes actuales? 
• ¿Te orientan para trabajar y te guían para triunfar? 
• ¿Piensas que necesitan una revisión?

 

QUINTO EJERCICIO:

• ¿A cuál de los personajes de las fábulas (la Marmota, el Chimpancé, la Liebre o el Halcón) se parecen tus actitudes, estrategias y planes de hoy?

 

SEXTO EJERCICIO:

• ¿Qué esperas de la lectura de este libro? 
• ¿Esperas que tu experiencia de leerlo y realizar sus ejercicios te ayude a mejorar? 
• ¿En qué áreas de tu trabajo y tu vida?

Es más sabio concentrarte en aprovechar tus grandes fortalezas, que en superar tus debilidades. Recordemos esta hermosa frase, que ha ayudado a tantos alcohólicos en su recuperación:
 
“Dios, concédeme la serenidad para aceptar las cosas que no puedo cambiar, valor para cambiar aquellas que sí puedo cambiar, sabiduría para reconocer la diferencia”.
                                                                      

Karl Paul Reinhold Niebuhr

 

Al advertirte esto último, te cuento una experiencia curiosa.

Una vendedora inmobiliaria recibió el libro de su esposo. Cuando lo supe, le pregunté cómo iba con la lectura y los ejercicios. Me di cuenta de que aún no lo había empezado a leer, pues me  respondió:

"Yo saco de cada libro dos o tres truquitos para vender",

Le hice ver que este libro no ofrecía ninguno de esos trucos, sino que invitaba  a una transformación profunda de su ser y sus estrategia.

ENTREGA 12. Fábula 3: El bebé Halcón y su padre

Cierta mañana el bebé Halcón le preguntó a su padre por qué ambos tenían los ojos penetrantes, esas garras afiladas y un pico poderoso. 

Su padre le explicó que todas estas eran armas muy eficaces para descubrir y cazar a sus presas. 

Y el hijo le dijo: si todo esto es verdad, ¿por qué estamos aquí, en esta jaula del zoológico? 
 

Moraleja
 
¡Para vivir tu espíritu de Halcón, debes romper tu jaula y comenzar a volar!

Tu espíritu de Halcón
 
 “¿Qué tiene este avión de juguete, que lo impulsa a volar?”, se pregunta el niño, y no descansa hasta averiguarlo. 

Pregúntate ahora: “¿Qué es lo que a mí me impulsa a luchar y a triunfar?” 

Podemos llamarlo “espíritu de Halcón”. Es una fuerza que Dios te regala, y que debes aprovechar con inteligencia y decisión.
 
Para ello, no basta con que tengas este libro en tus manos, en tu mesa o en tu biblioteca. Ni siquiera es suficiente que lo leas: ¡además, debes practicar sus ejercicios... y convertir en vida propia sus principios! 

Esta es una invitación a desplegar toda tu creatividad para reinventar tu futuro. 

Seguramente tú deseas y mereces mucho más que lo que hasta hoy has logrado con tus estrategias actuales: 

 “Si sigues haciendo lo que siempre has hecho...

seguirás obteniendo lo que siempre has obtenido”.

Walter L. Bateman

ENTREGA 11. Tipos de vendedores y el vendedor Halcón (2)

Como complemento de esto, en nuestras observaciones sobre diferentes equipos de ventas a lo largo de nuestro trabajo, María Cristina Rodríguez, mi esposa, como consultora empresarial, y yo identificamos los perfiles de siete tipos de vendedores. 

Este incluye la forma como enfrentan algunos retos de su profesión, su relación consigo mismos, con sus clientes y con su propio equipo. Destacamos el perfil del vendedor Halcón, seguro, ayudador, exitoso.

1. El vendedor "tímido": inseguro, miedoso.

· Habla demasiado (o muy poco).
· No llega al cierre, pues teme el rechazo.
· No se atreve a hablar del precio ni de las condiciones de pago.
· Cuando el cliente se decide a comprar (¡a pesar del vendedor!), continúa inseguro.

Se ve en muchos vendedores principiantes. Es básicamente un vendedor Marmota.

2. El vendedor "presionador": piensa sólo en su comisión.

· Muestra un excesivo afán por “cerrar la venta”.
· Trata de ser dominante en la presentación del producto... y en sus respuestas.
· Da una mala imagen de sí mismo, de su producto y de su empresa.
· El cliente lo rechaza pues se siente inseguro.
· Con frecuencia abandona las ventas.

Se ve em los "comisionistas rebuscadores" y algunos vendedores de cursos de idiomas o planes vacacionales, entre otros. Es el típico vendedor Chimpancé.

3. El vendedor "problemático": proyecta sus problemas en los demás. 

· "La culpa la tienen los otros".
· Colabora poco con sus compañeros, con su empresa y con sus clientes. 

· Tiene para todo una excusa.

· Se queja del producto, del cliente... de la compañía, de su publicidad, de la economía, del clima... ¡de todo! 

Se ve en todos los campos. Este perfil se puede encontrar en vendedores Marmotas, Chimpancés, y Liebres.

4. El vendedor antipático, indiferente.

· Se cree superior al cliente... aunque tampoco es un experto en su producto.
· Desde el comienzoz le pone barreras.
· Piensa: "usted no puede comprar aquí".
· No le importan sus necesidades.
· Es el que más disgusta al cliente. 

Se ve en algunos vendedores de productos, servicios y comercios exclusivos como boutiques, joyerías, etc. Tiene rasgos de Marmota.

5. El vendedor "sabelotodo-descortés": seguro pero egoísta.

· Confía en sí mismo... tal vez demasiado.
· Conoce bien su producto, pero es poco amable.
· No muestra interés por sus clientes: no sabe escuchar.
· No entiende que la venta es servicio.

Se ve en algunos consejeros técnicos y profesionales. Se asemeja más a la Liebre.

6. El "maestro-sordo": amable, pero demasiado orientado a su producto.

· Trata al cliente con más cortesía.
· Conoce técnicamente su producto, y lo describe "magistralmente".
· Pero no lo mira "con los ojos del cliente", porque no parte de él: no lo escucha.
· Poco orientado a los resultados.
· No es ambicioso: no se siente ubicado.

Se ve en todos los campos. También se parece a la Liebre.

7. El "vendedor Halcón”: seguro, ayudador, exitoso.

· Ama la venta y a la gente: es un consultor.

· Es ambicioso y decidido en sus metas.
· Lucha más allá de cualquier obstáculo.
· Irradia equilibrio, seguridad, confianza.
· Conoce a fondo su producto o servicio.
· Conoce más a su cliente: su mente y su corazón.
· Lo ayuda con sinceridad... buscando vender.
· El cliente confía totalmente en él.
· Es firme en sus condiciones de venta.
· Planea su tiempo y trabaja en equipo.

Tú puedes llegar a ser este vendedor Halcón, si te preparas día tras día.

ENTREGA 10. Tipos de vendedores y el vendedor Halcón

 Ese estudio de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos nos lleva a desarrollar su hallazgo así:

 

ENTREGA 9. ¿Qué aprendimos de nuestras dos fábulas? Pocos vendedores obtienen resultados excelentes

 Fábula 2

La liebre y la tortuga

En Grecia, hace 27 siglos, Esopo nos presenta esta “desigual competencia”: ganaría quien primero llegara a la meta. ¿A cuál le apostaríamos tú y yo? Seguramente a la liebre, pues la tortuga “tenía que perder”. Sin embargo, fue la ganadora.

¿Por qué? La liebre se recostó al borde del camino y se durmió. Pero la tortuga, consciente de su lentitud, no cesó de correr. Así tomó la delantera a la liebre dormida y se llevó el triunfo. 

Moraleja

¿Has notado que algo parecido les ocurre con frecuencia, no sólo a muchos vendedores, sino también a algunos equipos de fútbol que se creen “superiores”? ¡Las ventajas de nada sirven sin un plan bien concebido, sin una cuidadosa preparación previa y sin una acción ejecutada con excelencia y dedicación!

¿Qué aprendimos de nuestras dos fábulas? Pocos vendedores obtienen resultados excelentes
 
Este hallazgo me llevó a efectuar mis propias observaciones y a comparar los estilos de trabajo, mostrados por la investigación, con los personajes de nuestras fábulas. Así podemos comprender cómo integran y manejan estas cualidades los diferentes vendedores. (Invito a ver este cuadro en el libro),

El secreto de los halcones

Una investigación de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos  dividió la población en tres grupos, con el propósito de establecer la relación entre la capacidad de trabajo organizado de las personas y sus resultados en términos de ingresos. Los resultados se expresaron como porcentajes de participación de la población.

Primer grupo  Los que necesitan supervisión y reciben la remuneración más baja (84%).

Segundo grupo Los que trabajan sin supervisión y reciben una remuneración un poco mejor (14%).

Tercer grupo Los que planean, administran totalmente su propio trabajo y reciben la remuneración más alta (2%).

 

ENTREGA 8. Primer camino: Tu actitud triunfadora en ventas

El Vendedor Halcón, sus estrategias:

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

Fábula 1
La gran competencia de la vida

La mañana acaba de despuntar. En un minuto se iniciará la gran competencia. Cientos de deportistas esperan ansiosos la señal de partida, pues entrenaron durante meses. Su sueño es ser los campeones.

Tres amigos formaron un equipo: Halcón Triunfador, Brincón Chimpancé y Soñoliento Marmota. Semana tras semana entrenaron juntos y se dieron ánimo. Observaron a sus posibles competidores para descubrir sus aciertos y sus errores; idearon nuevas estrategias, ensayándolas y probándolas para elegir las más promisorias.
 

Se da la señal y todos los deportistas parten veloces. Algunas nubes ocultan por trechos el sol. Una suave brisa refresca el aire. Aún llueve a lo lejos y un hermoso arco iris alegra el cielo. Muy pronto Halcón, Chimpancé y Marmota toman la delantera. Se ayudan mutuamente: sus nuevas estrategias están funcionando. De repente, Brincón Chimpancé observa en la montaña algo que brilla vivamente con la luz del sol.

—¿Será la olla de oro al final del arco iris? —se pregunta Chimpancé, e invita a sus amigos a correr tras el tesoro.  
 
—Es sólo un trozo de vidrio —le asegura Halcón Triunfador. —Sigamos adelante, pues los verdaderos premios están al final de la competencia. Pero Brincón Chimpancé prefiere alejarse tras su quimera. Muy pronto se siente frustrado al descubrir que lo que brillaba era sólo un espejo roto, sin valor.
 
—Halcón tenía razón —dice Chimpancé hablando consigo mismo—. Sin embargo, decide continuar en busca del extremo del arco iris que aún aparece a lo lejos.

—Siempre he oído decir que quien logre llegar hasta allá, encontrará un gran tesoro —se dice a sí mismo. Y Chimpancé se aleja para siempre de su verdadera misión, de sus amigos… y del torneo.

Mientras tanto, Halcón Triunfador y Soñoliento Marmota continúan compitiendo. Sus estrategias dan resultado: ya dejaron atrás a sus competidores. El día está fresco y agradable. No hay obstáculos en la vía.

De repente surge algo inesperado: al tomar una curva los dos amigos resbalan fuera del camino húmedo y pantanoso, por la reciente lluvia, y ruedan varios metros. Se golpean, se hieren, sangran. Se levantan y suben hasta la vía. Se sientan sobre una roca, se limpian la sangre, el sudor y las lágrimas. Se lamentan por el accidente. De pronto, a lo lejos, aparecen algunos competidores que intentan alcanzarlos.
 
—¡Sigamos, sigamos! —le dice Halcón a Soñoliento Marmota, dándole ánimo.
 
—Yo no sigo: todo está muy difícil —responde Marmota, y se queda sentado al lado del camino lamentándose de las dificultades.
 
 Halcón quiere ganar, pero su cuerpo adolorido trata de rebelarse. Siente la tentación de rendirse… Sin embargo, decide continuar porque tiene fe en su estrategia. A pesar de los golpes, sigue adelante. Y aunque sus competidores intentan alcanzarlo, Halcón está seguro de su triunfo. Se esfuerza, pues sabe que el premio es grande. Finalmente, cruza la meta con los brazos en alto, seguido de cerca por cuatro rivales.
 
Aún adolorido y con huellas de los golpes en su cuerpo, Halcón recibe el trofeo del campeón y un gran premio en dinero. Todos lo aplauden con admiración. Chimpancé y Marmota lo observan, y se preguntan por qué ellos fallaron.
 
—Valió la pena el esfuerzo —piensa Halcón Triunfador, mientras sonríe con orgullo. Lágrimas de emoción ruedan por sus mejillas.
 
 
Moraleja
 
Todos los seres humanos necesitamos energía para actuar. El problema es que muchos, no sólo en las épocas difíciles de la economía sino también en los años de bonanza, no la utilizamos bien, y otros la canalizamos hacia objetivos equivocados.
 
De hecho, muchos vendedores o sus jefes se hacen la siguiente pregunta: ¿por qué mis resultados o los de mi equipo son tan mediocres? Para tratar de responderla, buscan cursos, revisan libros, prueban estrategias y observan. Unos pocos aciertan, pero muchos continúan fallando. ¿Cuál puede ser la razón?
 
Tal vez buscan las claves equivocadas: desean descubrir “trucos” o espejismos. Por ejemplo, las “técnicas infalibles de cierre” para que sus clientes acepten sus propuestas y compren sin mayores objeciones.

Sólo desean “venderles”, sin indagar cómo pueden ayudarles a comprar y alcanzar la satisfacción que ellos persiguen, al tomar sus decisiones. Incluso, tal vez sueñan con un mundo en el que pudieran producir mucho dinero... ¡sin necesidad de esos “molestos e incomprensibles clientes”

ENTREGA 7. Parte 1: La preparación del Halcón y Primer camino: Tu actitud triunfadora en ventas

El Vendedor Halcón, sus estrategias. 

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

Bien, amigos, ya entramos en el meollo del libro El Vendedor Halcón, sus estrategias,

El libro tiene dos partes. 

Este es  el contenido de la Parte 1, y el comienzo del Primer camino.
 
Parte 1
 
La preparación del Halcón para triunfar en ventas
 
Primer camino
Tu actitud triunfadora en ventas.
 
Segundo camino
Tu capacidad de percibir, comprender y crear.
 
Tercer camino
Reconoce y ama tu verdadera misión.
 
Cuarto camino
Revisa  tu modelo actual de ventas.

Objetivos de la parte 1
 
1. Revisar tu actitud y compararla con cuatro estilos que combinan en diferentes formas la planeación y la acción, tanto en tiempos de bonanza como en las épocas difíciles: tres equivocados (los de la Marmota, el Chimpancé y la Liebre) y uno acertado (la actitud y el espíritu del Halcón).
 
2. Tomar conciencia de cómo percibes tu entorno, de cómo manejas la información, cómo funcionan tus modelos mentales, y qué tipo de pensamiento necesitas para planear y crear estrategias de Halcón.
 
3. Revisar tu paradigma de la misión del vendedor para comprobar que no es sólo vender, ni sólo servir: es ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes.               
 
4. Revisar tu modelo actual de venta, averiguando qué tan conscientemente lo sientes y manejas, y compararlo con el modelo del Vendedor Chimpancé.
 
5. Estimular tu energía creativa en cada uno de los ejercicios, especialmente en los de relajación y visualización, para sentir  y vivir tu yo interior de una manera diferente.
 
 
Primer camino
 
Tu actitud triunfadora en ventas
  
¿Por qué sólo unos pocos vendedores
alcanzan resultados extraordinarios,
mientras los demás obtenemos poco
o casi nada?
Un vendedor curioso y desanimado
 
 
Objetivos del primer camino
 
1. Comprender cómo las estrategias de ventas aplicadas por muchos vendedores, en los tiempos de auge y cuando llegan los días de economía lenta, reflejan diferentes estilos de trabajo, preparación, planeación y acción, que por lo mismo producen resultados diferentes. 
 
2. Tomar conciencia de tus estrategias actuales con el fin de comprender a cuál estilo responden: el de la Marmota, el del Chimpancé, el de la Liebre o el del Halcón. 
 
3. Vivir “Una pausa en el oasis” al realizar el primer ejercicio de relajación y visualización "El vuelo del Halcón", que te guiará para sentir tu yo interior.