En el segundo camino de El Vendedor Halcón hemos observado nuestra propia capacidad de percibir con mente abierta todo lo que hay en el entorno y en el cliente para comprender y crear. Sin ese entrenamiento, nos volvemos esclavos de nuestras propias certezas. Hoy concluiremos con una pregunta esencial: ¿por qué un vendedor que creía tener una venta asegurada, ve que el resultado esperado se le escapa por entre los dedos como el agua? La respuesta es que los humanos con frecuencia fallamos al observar y analizar la realidad. Miremos como ejemplo una situación que hoy preocupa al mundo.
Las guerras empiezan con discursos firmes y plazos cortos, pero con frecuencia terminan devorando a quienes las inician.
El presidente Donald Trump prometió que Irán se sometería en solo cinco semanas. Esperaba que la cúpula gobernante se desmoronara, que el pueblo se levantara y que llegara un gobierno títere como el que impuso con facilidad en Venezuela dos meses antes. Hoy, tras más de cinco meses de un conflicto estancado que ha dañado la economía de su propio país y del mundo, cada uno de los anuncios de una "paz inminente" se deshace en días. Atrapado en una alianza peligrosa con un primer ministro israelí que más que aliado es un azuzador del fuego, la Casa Blanca parece una sala de crisis donde el impulso superó al análisis. Y lo mismo le ha ocurrido a Vladimir Putin quien pensaba lograr en muy pocas semanas su objetivo de apoderarse de Ucrania, y tras cinco años, ahora no sabe cómo resolver su gran embrollo.
¿Cómo es posible que los hombres más poderosos del planeta caigan en trampas de miopía estratégica? Sencillo: el problema de las grandes crisis rara vez es la falta de información; es la deficiencia de la percepción.
Un sabio olvidado
Hace poco hice un ejercicio: les pregunté a cinco destacados académicos de ciencias exactas, biología y economía en universidades de Estados Unidos y Colombia qué tanto sabían sobre Edward de Bono. ¿El resultado?: Casi nadie lo conocía. Hice la misma pregunta a algunos colegas y a mis lectores de este blog, y aquí sí encontré varios que lo estudiaban y aplicaban sus enseñanzas.
A De Bono se le ha criticado históricamente desde la academia por ser demasiado esquemático, simplista o "poco riguroso" frente a las teorías económicas y geopolíticas tradicionales. La ciencia prefiere modelos complejos. Pero la realidad diaria de las empresas y de la política demuestra lo contrario: los académicos teorizan en pizarras mientras la falta de métodos prácticos de percepción destruye negocios y desata guerras difíciles.
El médico, psicólogo y filósofo británico Edward De Bono (1933–2021) nacido en la isla de Malta, revolucionó el mundo corporativo al demostrar algo esencial y cotidiano: el pensamiento no es una inteligencia estática que se tiene o no se tiene, sino una habilidad operativa que cualquier persona puede entrenar.
Confieso que estudiar y aplicar estas herramientas me ha retado profundamente, tanto a mí como a mis alumnos. Nos creemos racionales, analíticos, pero cuando nos enfrentamos a un cliente difícil o a un embrollo comercial, caemos en la trampa de mirar la realidad desde un ángulo muy reducido.
La Casa Blanca y el método que se ignoró
Imaginemos que hemos logrado colarnos en la "Sala de Crisis" de Washington antes de que los expertos tomen la decisión fatal de romper unilateralmente el acuerdo nuclear con Irán (JCPOA).
Si se hubiera aplicado con rigor el método CoRT de De Bono (Cognitive Research Trust) publicado inicialmente en cuadernos y notas educativas para las escuelas de Cambridge, en Inglaterra, la historia hoy sería otra.
Debido al éxito masivo del programa, De Bono recopiló, amplió y tradujo posteriormente la filosofía y la práctica de estas herramientas de percepción a varios de sus libros orientados al público general y corporativo, como El pensamiento lateral. Luego propuso otros métodos como el muy popular de los Seis Sombreros para Pensar. En mi concepto, ni este ni los otros libros superan en claridad y sencillez a las cartillas del método CoRT.
Veamos unas pocas de las herramientas que este método nos ofrece, y cómo se deberían haber aplicado:
CAF (Considerar Todos los Factores): No bastaba con mirar el programa nuclear. Había que contabilizar el avispero de milicias chiitas en Irak, Siria, Líbano y Yemen, la furia contenida de la Unión Europea y la garantía del petróleo en el Estrecho de Ormuz. Esta amenaza se miró solo de reojo y no pesó en las decisiones.
C&S (Consecuencias y Secuelas): ¿Qué pasaría a mediano plazo? Romper el pacto quitaría privilegios a Irán, pero también los liberaría de restricciones para enriquecer uranio y desataría una ola de sabotajes en Medio Oriente que hoy tiene a la región al borde del abismo.
OPV (Otros Puntos de Vista): Se ignoró por completo que arrancar a Teherán cualquier concesión sin garantías escritas era un suicidio político, y que para potencias como China y Rusia, el bloqueo estadounidense era el pretexto perfecto para afianzar sus alianzas estratégicas y geopoliticas a largo plazo.
De haberse usado estas y otras herramientas como el PMO (Propósitos, Metas y Objetivos), el PPI (Prioridades reales) o el APO (Alternativas, posibilidades y opciones ), se habría evitado guiar un conflicto que hasta hoy ha traído grandes males sin ningún beneficio.
En la próxima entrega volveremos al Vendedor Halcón para comprender cómo amplia su percepción y su pensamiento para comprender mejor a su cliente y acompañarlo al cierre de compras.
