Por Christian Betancur Botero
(Advertencia: por ahora el encabezado general de este blog con el título "EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS. El origen de LA PUNTA DEL LÁPIZ", solo se puede ver en computadores, no en pantallas pequeñas).
Dedicatoria
A mis padres, de quienes recibí tan valiosas enseñanzas,
y a mi esposa, mis hijos y mis nietos, pues mi familia es el centro de
mis afectos. Y por sobre todo a Dios, fuente de toda creatividad y de
todo lo bueno que hay en nuestras vidas.
Prólogo
Ya ni me acuerdo desde cuando comparto amistad con Christian Betancur, un hombre de sonrisa permanente y optimismo contagioso, rara cualidad en un país donde la cruda realidad nos inclina a la pesadumbre. Con él compartimos aficiones un poco exóticas, como el disfrute de la etimología. Fuera de la amistad, en varias ocasiones tuve la oportunidad de disfrutar alguno de los cursos que impartía en la empresa para la cual prestaba mis servicios. Y digo disfrutar en el amplio sentido del verbo. Recuerdo que eran jornadas cargadas de sabiduría, amenidad, profunda sencillez, claridad en los conceptos y, ante todo, una fe desbordada en las potencialidades de todo ser humano.
Ahora, al leer el libro El vendedor Halcón: sus estrategias, encuentro que tiene las mismas cualidades descritas para sus charlas. Más que un libro erudito, es un atractivo manual interactivo dirigido a los profesionales de las ventas. Incluso me atrevería a recomendarlo al lector en general, pues al fin y al cabo todas las profesiones tienen algo que vender.
Las ventas constituyen una relación compleja. Es un diálogo entre sujetos que, la mayoría de las veces, tienen intereses opuestos. Por eso, el oficio cada día se hace más exigente, y muy pocos logran sus objetivos. En otro escrito he hecho la descripción de un personaje que en nuestra cultura tiene una gran y desafortunada valoración: el avispado. Desde la literatura regional hasta los imaginarios populares se exalta a aquel que confía con soberbia en su intuición, que se precia de haber estudiado en la universidad de la calle, que en cada transacción logra embaucar al otro; ese es su gran orgullo. Con jactancia suele repetir “es que yo me las sé todas”. Sócrates, por el contrario, reconocía con humildad: “Sólo sé que nada sé”.
Creo que ese es el trasfondo del libro de Christian: No sólo el profesional de las ventas requiere de un profundo conocimiento de sí mismo y de su interlocutor, sino que la sociedad entera requiere construir relaciones signadas por la buena fe, por la ética absoluta en cada intercambio de bienes o servicios. La cohesión social está basada en la generación de vínculos de confianza. El avispado hace negocios, el profesional construye relaciones en el tiempo. El primero se jacta de sacar ventaja al otro, el segundo disfruta con la satisfacción de su interlocutor. He aquí la gran diferencia de actores en el campo de las ventas: unos hacen negocios, a veces espectaculares, pero efímeros. Los otros no sólo entregan lo mejor de sí en cada transacción sino que contribuyen a construir una economía, y por tanto una sociedad, basada en sólidos principios éticos.
La imaginería popular ha identificado a quienes tienen éxito en las ventas con los grandes predadores. Con frecuencia escuchamos decir “fulano es un águila” o “mengano es un tigre para las ventas”. Christian ha escogido para sus fábulas cuatro animales: la marmota, la liebre, el chimpancé y el halcón. El paradigma de profesional triunfador lo asimila precisamente con el representante de la familia de las falconiformes. Imagino que el autor asocia al profesional con las virtudes positivas del halcón: amplia visión periférica, lo cual le permite observar un amplio territorio de oportunidades; astucia para escoger la oportunidad apropiada y ante todo velocidad, es decir oportunidad para estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. No sobra recordar que el halcón peregrino es el ave más rápida de la Tierra, ya que alcanza velocidades de trescientos kilómetros por hora.
Enhorabuena para el autor por este nuevo logro en su carrera profesional. Hace mucho tiempo, quienes nos hemos deleitado con sus intervenciones amenas y profundas, esperábamos este libro, pues el tiempo se va llevando de la memoria las lecciones aprendidas y por tanto el saber se vuelve efímero. Pero el libro tiene vocación de perennidad y ahora tenemos la oportunidad de recordar y re-aprender.
Al culminar la lectura de El vendedor Halcón, nos queda en el paladar la grata sensación de haber aprendido muchas cosas, de reafirmar otras y ante todo, la convicción de que cada día podemos mejorar nuestra humilde condición de seres humanos.
Juan Luis Mejía Arango
Rector, Universidad Eafit, Medellín
Ex ministro de Cultura de Colombia
