Hace algunos años pregunté a un grupo de mis alumnos de la Universidad Eafit, en Medellín, si habían visto la película educativa “Paradigmas” 1. Ellos me respondieron, casi a una sola voz:
—¡Todos los profesores la han presentado, por favor, no la muestre más!
Y yo les aseguré, levantando mi mano derecha:
—Prometo no mostrarla más, si prometen decirme cuál es su mensaje práctico y aplicable.
La tímida respuesta de algunos fue:
—La película nos enseña que debemos cambiar los paradigmas.
Yo les repliqué:
—Es uno de sus principios. La película realmente nos enseña que debemos cuestionar continuamente nuestros paradigmas o modelos mentales, para transformar o desechar, los que ya no tengan razón de ser. Pero: ¿cómo llevar esto a la práctica?
Todos callaron.
Y fue necesario volver a mostrarles la película. Al hacerlo, les hice notar esto:
—El mensaje práctico consiste en que todos en la organización debemos preguntarnos una y otra vez:
“¿Qué resultaría imposible hacer hoy en día en nuestra organización, pero que de lograrlo cambiaría radicalmente lo que hacemos?”
Fábulas empresariales
La mina de oro
Para comprender mejor esto, imaginémonos que dos hermanos reciben en herencia, de un tío que murió sin hijos, una mina de oro que no ha sido explotada suficientemente. El mayor sale feliz a buscar oro, seguro de que muy pronto será rico. Al llegar, entierra la pica... y ¿qué saca?: al principio, tierra, arena o piedras. De nuevo lo intenta. Clava la pala, y encuentra tierra. Y así, en las siguientes veinte oportunidades.
¿Conclusión? “¡Tal vez no vale la pena el esfuerzo!”, piensa. Así que decide regresar, y le da la “mala noticia” a su hermano menor.
Pero este no se desanima. Se va a la mina, y vive una experiencia similar: al principio no encuentra oro, sólo tierra y arena. Entonces reflexiona: “Si nuestra herencia consiste en verdad en una rica mina no explotada, puedo estar seguro de que en algún momento, tras excavar con la pica o la pala muchas veces, encontraré una hermosa pepita de oro que me llevará a un valioso filón”.
Y su persistencia es premiada abundantemente.
Moraleja
Primero debemos enfocar la visión y luego debemos persistir en el esfuerzo, si queremos descubrir las riquezas de la vida.
De igual forma, te invito a que tú mismo te hagas una y otra vez la pregunta:
¿Qué parece imposible de hacer en mi vida, y especialmente en mis estrategias y acciones de ventas, pero que de lograrlo cambiaría radicalmente lo que hoy hago? ¿Cómo podría intentarlo?
De cada cien veces que te plantees esta pregunta, tal vez sólo en cuatro o cinco ocasiones encontrarás respuestas valiosas, que te guiarán para mejorar. ¡Pero esas pocas respuestas equivaldrán a oro puro en tu carrera! Por esto, debes convertir esa pregunta fundamental en un hábito, que además debes compartir con tus colegas y compañeros.
Pero hay más: si eliges un método apropiado para plantearte esta pregunta fundamental con espíritu de Halcón, experimentando, ensayando, observando, leyendo, reflexionando… probablemente ya no encontrarás tres o cuatro respuestas válidas por cada cien preguntas, sino muchas más...
Pues bien, yo te invito a que juntos desarrollemos, en los caminos que siguen, ese método de indagación sobre tu planeación y tu acción (tus estrategias de ventas) que te permitirá encontrar valiosas respuestas. Para ti serán como hallar un rico filón de oro.
1Barker, Joel A. y Christenson, Ray J. Película Paradigmas (op. cit.).
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