Expliquemos un poco mejor los
niveles de pensamiento, del cero al cuatro:
0. Comencemos por los hechos (= algo ocurre): En tu entorno y en tu organización suceden cosas. Muchas de ellas estimulan tus sentidos, pero tu cerebro no las registra todas, pus tu mecanismo de la atención filtra las que no le interesan.
1. De allí surgen los datos (= ¿qué es?): Tu cerebro registra algunos de estos hechos y eventos. Sin embargo, muchos de estos registros no pasan de ser lo que Teodoro Levitt llama “colecciones toscas de hechos descarnados” 1.
2. Luego viene la información (= ¿cómo es?): Tu cerebro selecciona y organiza los datos que más le interesan, buscando generar una clara visión de la situación actual.
3. De la información nace el conocimiento (= ¿por qué es?): Tu cerebro desarrolla una nueva vislumbre, asimilando la información dentro de tu modelo actual. Al igual que el médico que sabe que la fiebre no es una enfermedad sino síntoma de una infección, o el arquitecto que sabe que no basta con rellenar y pintar las grietas, sin averiguar antes lo que las causa, así tú tratas de penetrar, interpretar y comprender la realidad.
En esta forma puedes comprender:
a. la estructura de tu mercado y sus relaciones con el entorno (= hoy),
b. identificar los factores que lo han moldeado (= ayer)
c. y sus tendencias de cambio (= mañana).
También comprendes las causas de tus éxitos y tus errores. Y al manejar así tu mente, superas a quienes tienen más “información”... pero no la saben interpretar. En esta forma tu propio modelo mental se enriquece y se ensancha continuamente a partir de tu observación, y del estudio de los modelos mentales propuestos por los expertos.
4. Sólo entonces es posible la creación eficaz (= ¿cómo debe ser?): En esta etapa miras de una forma nueva y diferente la realidad, y exploras posibles opciones en busca de mejorar el estado de las cosas, y finalmente eliges entre las diferentes soluciones propuestas, buscando acertar en esta elección para ganar nuevos clientes, siempre evitando el peligro de las acciones tácticas sin pensamiento estratégico. 2
Así, a partir del nuevo conocimiento 3 tu cerebro desaprende lo que considera obsoleto, y re-aprende (crea) nuevas estrategias y hábitos para transformar tus ventas, tu negocio, tu empresa, tu industria y tu entorno. En esta forma tú, como vendedor Halcón que planeas inteligentemente y actúas con éxito, superas a la Liebre, a la Marmota y al Chimpancé.
Y es que para ti la intuición no son sólo pálpitos o corazonadas sobre tu cliente y tu entorno (su resultado sería sólo una alocada estrategia de Chimpancé). En vez de eso, tu intuición es una percepción directa de la realidad misma, enriquecida por una visión amplia y aguda y una información completa.
Así como el piloto y el CO-piloto guían al avión, la mente del vendedor Halcón se orienta, tanto por su razón (su mente analítica) como por su CO-razón (es decir, su corazón, su intuición).
1 En The Marketing Imagination
2 Volveremos a este modelo del pensamiento cuando apliques la Matriz de Posicionamiento en el sexto camino del Halcón, y de nuevo cuando te prepares para revisar la planeación de tu vida, tu carrera y tu trabajo diario, en el capítulo final, el del séptimo camino del Halcón.
3 Algunos sugieren que las etapas hacia el conocimiento son: observación, descripción, argumentación, aplicación. Otros lo atan a la acción: “conocimiento es algo que sabes y aplicas” (http://cognored.blogspot.com/). Wikipedia lo define como “el conjunto organizado de datos e información destinados a resolver un determinado problema”. Pero son definiciones incompletas. Como afirma Edward De Bono (En el futuro la clave será la creatividad): “Hay personas que creen que si analizan la información van a obtener nuevas ideas… Si usted analiza la información, podrá elegir una de sus ideas estándar…, o combinar dos ideas; pero el análisis de la información no va a generar nuevas ideas... La información de por sí, sin ideas, es débil”. Para penetrar mejor en el sentido que le damos aquí al término “conocimiento”, podemos equipararlo a la “comprensión” de la que hablaba el chileno Manfred Max Neef, Premio Nobel Alternativo en Economía, al señalar el error de pensar que el “describir más explicar es igual a comprender... El comprender es algo mucho más profundo, y no tiene que ver con la ciencia, sino más bien con la percepción profunda, es decir con la capacidad de iluminación”. (Conferencia El Acto Creativo: Desde la esterilidad de la certeza, hasta la fecundidad de la incertidumbre). La definición de la Academia de la Lengua se acerca más al sentido que buscamos para el término conocer: “1. tr. Averiguar por el ejercicio de las facultades intelectuales la naturaleza, cualidades y relaciones de las cosas”.
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