El objetivo de este primer taller es invitarte a que revises todas tus ideas y prácticas actuales acerca de la venta, y a que en este proceso comiences a “sentirte a ti mismo”, permitiendo así que tu energía interna fluya de forma más libre y creativa.
Recuerda que ningún gran artista, deportista, o vendedor (¡ningún Halcón!), logra resultados superiores sin dedicarse a desarrollar las habilidades requeridas en un permanente trabajo de ensayo, evaluación y mejoramiento: ¡la práctica hace al maestro!
Quienes tienen en sus manos el libro encontrarán en los anexos las guías para aplicarlos a diferentes sectores empresariales, como:
Alimentos y bebidas,
Servicios financieros,
Bienes raíces,
Equipos, insumos y suministros para la industria y el comercio,
Comercio y servicios,
Industria editorial,
Medios publicitarios,
Vehículos automotores
Aquí incluimos uno de ellos, como ejemplo, aplicado al sector del comercio y los servicios.
Los visitantes indecisos
Tres amigos jóvenes llegan a tu negocio de venta de productos (por ejemplo: computadores, ropa y accesorios, etc.) o de servicios (por ejemplo: planes de telefonía celular, viajes, etc.).
Preguntan por varios planes o productos, pero no parecen decididos a comprar ninguno.
¿Cómo manejarías tú a estos clientes? Te sugiero dramatizar el diálogo con tus compañeros para observar y aprender.
Preguntas para reflexión
En tu libreta responde las siguientes preguntas:
1. ¿Cómo manejarían a estos clientes un vendedor Marmota, un vendedor Chimpancé, un vendedor Liebre y un vendedor Halcón?
2. ¿Cómo lo harías tú?
3. ¿Qué objetivo buscaba quien hizo el papel de vendedor durante su entrevista de ventas?
4. ¿Lo logró aquí? ¿Lo hubiera logrado en la vida real?
5. ¿El objetivo era el más acertado?
6. ¿Qué hizo realmente este vendedor para ganarse al cliente?
7. ¿Qué sentía el cliente? ¿Qué tan atento e interesado estaba en cada etapa?
8. ¿Qué sentía el vendedor en cada momento? ¿Cómo evolucionó su energía?
9. ¿Qué aprendiste en este ejercicio acerca de los conceptos y las herramientas que se presentan en este camino?
10. ¿Cómo sentiste fluir tu energía interior durante el ejercicio? ¿Qué tanto se va fortaleciendo esa energía?
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