Fábula 2
La liebre y la tortuga
En Grecia, hace 27 siglos, Esopo nos presenta esta “desigual competencia”: ganaría quien primero llegara a la meta. ¿A cuál le apostaríamos tú y yo? Seguramente a la liebre, pues la tortuga “tenía que perder”. Sin embargo, fue la ganadora.
¿Por qué? La liebre se recostó al borde del camino y se durmió. Pero la tortuga, consciente de su lentitud, no cesó de correr. Así tomó la delantera a la liebre dormida y se llevó el triunfo.
Moraleja
¿Has notado que algo parecido les ocurre con frecuencia, no sólo a muchos vendedores, sino también a algunos equipos de fútbol que se creen “superiores”? ¡Las ventajas de nada sirven sin un plan bien concebido, sin una cuidadosa preparación previa y sin una acción ejecutada con excelencia y dedicación!
¿Qué aprendimos de nuestras dos fábulas? Pocos vendedores obtienen resultados excelentes
Este hallazgo me llevó a efectuar mis propias observaciones y a comparar los estilos de trabajo, mostrados por la investigación, con los personajes de nuestras fábulas. Así podemos comprender cómo integran y manejan estas cualidades los diferentes vendedores. (Invito a ver este cuadro en el libro),
El secreto de los halcones
Una investigación de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos dividió la población en tres grupos, con el propósito de establecer la relación entre la capacidad de trabajo organizado de las personas y sus resultados en términos de ingresos. Los resultados se expresaron como porcentajes de participación de la población.
Segundo grupo Los que trabajan sin supervisión y reciben una remuneración un poco mejor (14%).
Tercer grupo Los que planean, administran totalmente su propio trabajo y reciben la remuneración más alta (2%).
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