ENTREGA 11. Tipos de vendedores y el vendedor Halcón (2)

Como complemento de esto, en nuestras observaciones sobre diferentes equipos de ventas a lo largo de nuestro trabajo, María Cristina Rodríguez, mi esposa, como consultora empresarial, y yo identificamos los perfiles de siete tipos de vendedores. 

Este incluye la forma como enfrentan algunos retos de su profesión, su relación consigo mismos, con sus clientes y con su propio equipo. Destacamos el perfil del vendedor Halcón, seguro, ayudador, exitoso.

1. El vendedor "tímido": inseguro, miedoso.

· Habla demasiado (o muy poco).
· No llega al cierre, pues teme el rechazo.
· No se atreve a hablar del precio ni de las condiciones de pago.
· Cuando el cliente se decide a comprar (¡a pesar del vendedor!), continúa inseguro.

Se ve en muchos vendedores principiantes. Es básicamente un vendedor Marmota.

2. El vendedor "presionador": piensa sólo en su comisión.

· Muestra un excesivo afán por “cerrar la venta”.
· Trata de ser dominante en la presentación del producto... y en sus respuestas.
· Da una mala imagen de sí mismo, de su producto y de su empresa.
· El cliente lo rechaza pues se siente inseguro.
· Con frecuencia abandona las ventas.

Se ve em los "comisionistas rebuscadores" y algunos vendedores de cursos de idiomas o planes vacacionales, entre otros. Es el típico vendedor Chimpancé.

3. El vendedor "problemático": proyecta sus problemas en los demás. 

· "La culpa la tienen los otros".
· Colabora poco con sus compañeros, con su empresa y con sus clientes. 

· Tiene para todo una excusa.

· Se queja del producto, del cliente... de la compañía, de su publicidad, de la economía, del clima... ¡de todo! 

Se ve en todos los campos. Este perfil se puede encontrar en vendedores Marmotas, Chimpancés, y Liebres.

4. El vendedor antipático, indiferente.

· Se cree superior al cliente... aunque tampoco es un experto en su producto.
· Desde el comienzoz le pone barreras.
· Piensa: "usted no puede comprar aquí".
· No le importan sus necesidades.
· Es el que más disgusta al cliente. 

Se ve en algunos vendedores de productos, servicios y comercios exclusivos como boutiques, joyerías, etc. Tiene rasgos de Marmota.

5. El vendedor "sabelotodo-descortés": seguro pero egoísta.

· Confía en sí mismo... tal vez demasiado.
· Conoce bien su producto, pero es poco amable.
· No muestra interés por sus clientes: no sabe escuchar.
· No entiende que la venta es servicio.

Se ve en algunos consejeros técnicos y profesionales. Se asemeja más a la Liebre.

6. El "maestro-sordo": amable, pero demasiado orientado a su producto.

· Trata al cliente con más cortesía.
· Conoce técnicamente su producto, y lo describe "magistralmente".
· Pero no lo mira "con los ojos del cliente", porque no parte de él: no lo escucha.
· Poco orientado a los resultados.
· No es ambicioso: no se siente ubicado.

Se ve en todos los campos. También se parece a la Liebre.

7. El "vendedor Halcón”: seguro, ayudador, exitoso.

· Ama la venta y a la gente: es un consultor.

· Es ambicioso y decidido en sus metas.
· Lucha más allá de cualquier obstáculo.
· Irradia equilibrio, seguridad, confianza.
· Conoce a fondo su producto o servicio.
· Conoce más a su cliente: su mente y su corazón.
· Lo ayuda con sinceridad... buscando vender.
· El cliente confía totalmente en él.
· Es firme en sus condiciones de venta.
· Planea su tiempo y trabaja en equipo.

Tú puedes llegar a ser este vendedor Halcón, si te preparas día tras día.