ENTREGA 33. Juzgar y elegir en busca de la misión, ¿qué opinas de este vendedor?

Buenos días, amigos. 

Hoy llegamos a uno de los núcleos esenciales de EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS.

La discusión que sigue siempre ha arrojado puntos de vista sorprendentes durante nuestros seminarios. Están todos invitados a aportar sus ideas.

Ejercicio 2. Juzgar y elegir en busca de la misión, ¿qué opinas de este vendedor?

Lee el siguiente texto y en tu libreta responde las siguientes preguntas:

En un artículo de Fortune comentaba Jaclyn Fierman la afirmación de Bill Gardner, quien trabajó en la IBM durante 23 años: “Yo le vendí sistemas (computadores, programas, periféricos, entre otros) a gente que no los deseaba, no los necesitaba y no podía pagarlos”.ⁱ

1. Si tú fueras el jefe de este vendedor, ¿qué harías con él?

   1. ¿Le entregarías el mercado más difícil?

   2. ¿Lo ascenderías a supervisor?

   3. ¿Lo someterías a reentrenamiento?

   4. ¿Lo despedirías?

   5. ¿Lo pondrías como ejemplo para todos?

2. ¿Por qué? Sustenta tus decisiones, eligiendo entre estas u otras opciones que desees proponer.

Al desarrollar este ejercicio, durante nuestros seminarios los participantes suelen proponer con entusiasmo sus opiniones. Muchos optan por entregarle el mercado más difícil a este vendedor, poniéndolo además como ejemplo para todos, y aun ascendiéndolo. Sustentan su decisión en que las compañías necesitan este tipo de vendedores, aguerridos e intrépidos, orientados al cierre de ventas. Otros, casi siempre la mayoría, prefieren reentrenarlo. Afirman que esa estrategia, aparentemente muy exitosa, es peligrosa para la empresa, pues a la larga trae clientes descontentos y problemas de cobro de cartera. Muy pocos optan por despedirlo, por razones similares.

Lo interesante de este ejercicio es que nos permite observar cómo estas opiniones reflejan una forma diferente de ver la misión del vendedor. Para comprender mejor esto, recordemos que durante los primeros años de la carrera de Gardner, cuando la IBM acababa de crear su computador personal (PC), sólo existían los grandes computadores centrales o mainframes en las empresas, universidades e instituciones gubernamentales. El reto era ganar clientes para el nuevo producto, convenciendo a miles de empresarios, comerciantes y profesionales de que este aparato sí era para ellos. El siguiente ejercicio nos ayuda a comprender mejor esto.

i FIERMAN, Jaclyn. The death and rebirth of the salesman. En: Fortune. Vol. 130, No.2 (jul. 1994); p. 120.