Para desarrollar tus estrategias de Halcón es esencial que ahora definamos juntos tu misión.

Pero antes reflexionemos sobre lo siguiente:

Tus resultados nacen de tus acciones diarias: quien no se encuentra con sus clientes, no logra cierres de ventas.
Y tus acciones sólo dan resultados duraderos si se encadenan en rutinas exitosas: llamar a algunos clientes en forma ocasional no da resultados.
Ahora bien, una rutina sin un plan inteligente, que ayude a ganar clientes satisfechos, no te sirve.
Y tus planes inteligentes requieren de actitudes ganadoras: un plan que se apoye en actitudes equivocadas no funciona.
Finalmente, como se ilustra en la figura 3.1, tus actitudes ganadoras sólo pueden surgir cuando desarrollas, vives, sientes y aceptas la filosofía o concepción correcta de la venta (el paradigma acertado sobre tu misión), que será el tema en este camino.

Muy pocos vendedores reconocen su verdadera misión

En el primer camino vimos cómo el vendedor Halcón es quien planea inteligentemente y actúa con éxito.

Sin embargo, muchas empresas y vendedores (y algunos cursos de ventas enfocados principalmente hacia las “técnicas de cierre”) concentran los esfuerzos por mejorar en las acciones y las rutinas.
Otros examinan también las actitudes,
pero sólo unos pocos llegan hasta la filosofía o concepción de la venta, para comprenderla y vivirla.

Sólo estos están en capacidad de reconocer y aceptar con entusiasmo la verdadera misión del vendedor.

¡Y es que sólo quien comprende su verdadera misión, es capaz de percibir y aprovechar sus mejores oportunidades!

Por tanto, es esencial que comencemos por comprender y aceptar la misión del vendedor. Pero, ¿cuál es esa misión? Este concepto es tan importante que te invito a que nos acerquemos a él paso a paso. Para empezar, recordemos lo que algunos gerentes de ventas dicen a sus vendedores al terminar sus reuniones: “¡Señores, la calle los espera: salgan a cumplir su misión!”

¿Cuál se supone que es esa misión? Cuando discutimos este tema durante nuestros seminarios, invito a los asistentes a que presenten propuestas. La respuesta que recibo en el 90% de los casos es esta: “¡Pues vender! Es obvio que la misión del vendedor es vender, lograr cierres”. ¿Cuál es el error fundamental que se esconde detrás de esta propuesta? Los siguientes ejercicios nos ayudarán a descubrirlo.