Satisfacer a tu cliente es ayudarle a alcanzar sus objetivos. Esto significa guiarlo para cerrar la brecha entre su situación actual, como él la percibe, y su situación deseada (con tus productos y servicios, ¡y aun con los de tus “competidores” y colegas, si encuentras que tu cliente los necesita!). Pero no se trata sólo de satisfacer la necesidad específica que tu producto o servicio le ofrece. Para acertar como vendedor debes ayudarle a satisfacer sus necesidades básicas, incluida su autoestima, su crecimiento humano y profesional, y su capacidad y necesidad de relacionarse con otros seres humanos, pertenecerles, y sentir que le pertenecen. En toda venta hay un poco de todo esto.
¿Cuál es tu papel en la satisfacción del cliente? El vendedor Halcón identifica a su posible cliente, se sintoniza con él, con su mente y sus emociones, e indaga por sus necesidades y deseos, incluso aquellos que no parecen evidentes. Sólo cuando los identifica se los presenta al cliente junto con su solución, y lo ayuda a alcanzar esa solución, en forma tal que el cliente obtenga la satisfacción esperada. El vendedor Halcón se compromete con el cliente como ser humano, como persona, con sus sentimientos, percepciones, anhelos, dudas y preocupaciones. Lo ve más como un amigo que como un “cliente”. Lo gana como cliente y amigo, y juntos se acercan paso a paso al “cierre de compras”, en el que todos ganan.
Hoy el vendedor es un consultor de su cliente, ¡que percibe sus verdaderas oportunidades y conquista clientes fieles, administrando y fortaleciendo sus relaciones con ellos!
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