Complementando la entrega anterior, hoy buscaremos entender cómo el vendedor Halcón busca percibir en forma completa su situación actual y sus opciones y cómo guía a su posible comprador con el propósito de que pueda tomar la decisión más apropiada.
El método CoRT de Edward De Bono te enseña que la mayoría de los errores de ventas NO ocurren por fallas en la forma de presentar tu propuesta ante tu cliente, sino por no comprender claramente la situación completa y la mente, tanto del cliente como del vendedor mismo.
Recordemos algunas de las principales herramientas y luego veremos su aplicación en algunos campos de la venta.
PNI (Positivo, Negativo, Interesante): ¿Has evaluado realmente todos los lados de una idea antes de reaccionar emocionalmente ante ella? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
CTF (Considerar Todos los Factores): ¿Te has asegurado de que no omitiste variables críticas, visibles u ocultas al observar la situación? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
CyS (Consecuencias y Secuelas): ¿Proyectaste los efectos de tu acción en el corto, mediano y largo plazo? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
PMO (Propósitos, Metas y Objetivos): ¿Clarificaste qué quieres lograr exactamente, separando lo que parece urgente de lo verdaderamente importante? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
APO (Alternativas, Posibilidades y Opciones): ¿Rompiste tu rigidez mental al buscar múltiples caminos para resolver un mismo problema? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
OPV (Otros Puntos de Vista): ¿Permitiste salir de la perspectiva propia para entender la lógica y los sentimientos de las demás personas involucradas? ¿Cómo has acompañado a tu cliente en esto?
En el proceso de la comunicación comercial, estas herramientas son el puente para que el cliente y tú mismo amplíen su visión, venzan sus sesgos y descubran sus verdaderas necesidades y opciones.
1. La compra de una vivienda
El desafío: El cliente suele oscilar entre el entusiasmo emocional y el temor financiero ante una deuda a largo plazo. Y algunas veces se enamora de detalles que no son tan importantes, dejando de lado otros que sí le traerían verdaderos beneficios.
Aplicación del método CoRT:
PNI (Positivo, Negativo, Interesante): El Halcón ayuda a sopesar:
la valorización creciente del inmueble y la estabilidad (positivo),
los gastos notariales e intereses (negativo)
y cómo este cambio modificará la dinámica familiar (interesante).
Luego veremos más ejemplos.
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