Ahora supongamos que el egipcio Abdú Alí debe entrenar al emiratí Zayed acerca de cómo vender en Egipto… o al contrario. ¿Cómo crees que sería ese proceso? ¿Cómo trataría cada uno de inculcar en el otro sus valores y creencias… y hasta qué punto lo lograría? Aunque ambos pertenecen al mundo árabe y al Medio Oriente, son tan diferentes, no sólo en sus vestimentas, sino sobre todo en sus maneras de pensar y sus experiencias, que con seguridad el proceso sería muy difícil… al menos al comienzo.
Piensa ahora: ¿por qué, a pesar de sus esfuerzos, Abdú Alí (como muchos otros vendedores) no logra los resultados esperados? Tal vez no es por falta de dedicación. Quizás el problema está en su propia mente, y en la forma como Abdú y sus colegas (en Egipto, ¡y también en nuestros países!) conciben su trabajo.
En el Tercer camino hablaremos de la verdadera misión del vendedor. Pero todo esto tiene que ver con los modelos mentales, o paradigmas.
Nuevamente reflexionas tomando nota en tu libreta, pues has comprendido cómo para Abdú Alí los paradigmas también son una trampa, mientras que para Zayed son una segunda herramienta para triunfar.
Entonces ¿qué son los paradigmas?
Una característica de tu mente de vendedor, y en general de la mente humana, es que para organizar e interpretar las percepciones necesita utilizar modelos mentales o paradigmas, que son como lentes o filtros que le permiten captar diferentes ángulos de la realidad. Estos cambian con las culturas, las profesiones y las épocas. Un modelo mental es una concepción compartida por un grupo de personas acerca de lo que es cierto, útil y posible.
Sin embargo, todo modelo mental trae cierta insensibilidad hacia la nueva información y los nuevos puntos de vista, sobre todo cuando estos no parecen coincidir con el modelo. 1 Como afirman Joel Barker y Ray Christenson: “Un paradigma es un arma de doble filo: selecciona información que nos es familiar, de forma precisa y detallada, pero deja de lado la información que no concuerda con él. Uno ve lo que espera ver. Pero verá poco, o nada, cuando los datos no se ajusten al paradigma”. 2
La científica ambientalista norteamericana Donella Meadows, una de las pioneras en el pensamiento sistémico, tras su empeño por señalar a empresarios y a gobiernos sus errores en el manejo del medio ambiente, llegó a esta dura conclusión: “Un paradigma es algo tan intrínseco a nuestros procesos mentales, que difícilmente nos damos cuenta de su existencia, hasta que intentamos comunicarnos con alguien que tiene un paradigma diferente”. 3
Así pues, para convertirte en el vendedor Halcón, que planea y actúa con éxito, debes revisar tus modelos mentales (tus lentes o filtros), y si es necesario, transformarlos o romperlos. Pero esto no es fácil, como hemos comprobado al observar el método de ventas de Abdú Alí, “aprendido” de sus antepasados.
Y es que, de hecho, muchas veces ni siquiera somos conscientes de nuestros propios modelos de pensamiento. Como afirma la profesora venezolana Carmen Elena Balbás: "El problema de los paradigmas es que una vez que se establecen tienden a convertirse en factores inhibidores del mismo cambio que alguna vez promovieron". 4
Sin embargo, Thomas Kuhn, quien primero propuso el concepto actual de paradigmas, 5 observó cómo lo que finalmente lleva al cambio de paradigmas es la acumulación de anomalías que no pueden explicarse con el paradigma anterior.
¡Desafortunadamente, entre quienes no se preocupan por cuestionarse e investigar para mejorar (como Abdú Alí), es tan fuerte la resistencia al cambio, que a pesar de las anomalías (ventas perdidas), seguirán mirando su mundo con los mismos filtros o lentes, y continuarán intentando las mismas tácticas erradas, sólo que con más “arduo esfuerzo”, como el Chimpancé!
Ejercicio.
Reflexiona y toma nota en tu libreta: ¿Es fácil que alguien convenza a su “oponente” de que su equipo deportivo, o su partido político, o su ciudad SON “mejores”? ¿Cómo sería ese diálogo? ¿Cuáles serían los principales obstáculos que cada uno enfrentaría? ¿Qué te enseña esto acerca de los filtros o lentes (paradigmas o modelos mentales)?
Pregúntate de nuevo: ¿cuántas ventas y cuántos clientes he perdido por no saber interpretar con el paradigma adecuado los mensajes que capto de mi cliente y de mi entorno? Y ¿cuántas ventas y cuántos clientes he ganado cuando he manejado el paradigma acertado? ¿Qué aprendo de todo esto?
1 En su libro The Power of Impossible Thinking, Jerry Wind y Colin Crook explican el cambio de modelo mental sobre la nómina de personal: muchas empresas ya no la ven como un gasto sino como su principal inversión (talento humano). Por el contrario la tecnología deja de ser inversión y se ve como un gasto necesario pero perecedero (por su rápida obsolescencia). Para comprender mejor todo esto, pensemos cómo cambiarían nuestros modelos mentales y nuestro proceso de decisión después de que nuestra sociedad haya sufrido por primera vez en mucho tiempo una larga depresión económica, o una nueva y grave amenaza a la paz, aunque la crisis se haya superado hace varios años. O cómo cambiarían en una persona sus modelos mentales si llegara a sufrir por primera vez una enfermedad grave, aunque luego la supere.
2 En su película Paradigmas. Serie: Descubriendo el futuro. Véase también el libro de Barker: Paradigmas. El negocio de descubrir el futuro. Y, sobre el alcance de la conciencia, el libro de R. E. Ornstein The Psychology of Consciousness
3. En The Global Citizen
4 Citada en: www.producto.com.ve/191/notas/imitacion.html
5 En su libro The Structure of Scientific Revolutions
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