¿Cuál fue el origen de este libro?
Muchos años después de la muerte de mi padre, su colega Livardo Serna lo describió con estas hermosas palabras, durante una conferencia mía a su equipo de ventas, cuando supo que yo era su hijo: “¡Bernardo Betancur Campuzano era un príncipe!”
Mi primera mirada al mundo de la venta, el servicio y la satisfacción del cliente fue a través de él. Siendo yo niño, me pidió que lo acompañara a llevar el cheque del seguro a una viuda. Fue una bella lección: él estaba feliz de entregar este consuelo pocos días después de la muerte de su asegurado, pues sentía que así lograba la meta que se había propuesto cuando invitó a su cliente a tomar el seguro para proteger la economía de su familia si él faltaba.
En otra ocasión le dijo a mi madre: “Alguien me solicitó un seguro en el que puedo ganar mucho dinero, pero sé que trata de engañar a la aseguradora, así que me negué a aceptarlo”. Y en la compañía comentaban: “Si Don Bernardo Betancur nos trae una casa incendiada para que se la aseguremos, la aceptamos, pues él no haría jamás un negocio que fuera malo, ni para la empresa, ni para el cliente”.
¡Y así, se cerraba el círculo!: ese compromiso con sus clientes y esa gran confianza de su empresa en él llevaban a que una y otra vez ganara los concursos de la Compañía Colombiana de Seguros, en ese entonces la más importante del país.
Más tarde, observando a algunos vendedores cuyas estrategias eran muy diferentes, empecé a formarme una visión de la venta mucho menos amable. De hecho, empecé a desconfiar de ese campo, pues lo encontraba (¡con honrosas excepciones!), lleno de mentiras y manipulaciones.
Por suerte, no todo era tan oscuro. Más adelante tuve la fortuna de observar muy de cerca a otra gran campeona en ventas, mi esposa María Cristina Rodríguez, quien primero fue mi compañera en la carrera de Filosofía y Letras, y también desconfiaba del mundo de las ventas, pero luego aceptó el reto de ser Gerente Comercial o de Ventas en importantes compañías constructoras de Bogotá y Medellín, donde se ganó un inmenso aprecio y agradecimiento de sus clientes, jefes y colaboradores por sus excelentes estrategias de servicio y ventas. A partir de entonces, en largas conversaciones, ella y yo fuimos explorando y redefiniendo juntos la maravillosa tarea del vendedor, no como un manipulador del cliente, sino como un... ¡pero dejemos este tema para desarrollarlo en el libro, pues no es fácil despacharlo en unas pocas palabras!
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