El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
¿Qué hace único a este libro y cuál es su propósito?
“Mi gente sabe de ventas, sólo necesito que les enseñes a cerrar”, me dicen algunos gerentes. “Con gusto, pero primero aprenderemos juntos cómo se abre”, les respondo. Y es que muchas experiencias de aprendizaje se centran sólo en acciones, rutinas y planes. Otras van hasta las actitudes. Pocas llegan a la concepción de la venta, para revisar y enriquecer la verdadera misión del vendedor.
La imagen del iceberg ilustra estos tres niveles.
El propósito de este libro es guiarte en tus planes, actitudes y acciones a partir de la comprensión, aceptación entusiasta y seguimiento constante de esa misión. En él podrás dar una mirada inquisitiva, divertida e inspiradora, más allá de lo “obvio”, a la mente y el corazón del vendedor Halcón y de los clientes para revisar tus suposiciones y modelos acerca de qué es vender con éxito, y descubrir las estrategias que te permitirán conquistar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes.
Tú mismo, en el proceso de leer y trabajar los conceptos y ejercicios del libro, vivirás paso a paso un continuo descubrimiento personal y creativo (“la experiencia del ¡ajá!”), y penetrarás en los mensajes esenciales del libro de una manera más profunda, permitiendo que alcancen tu mente total, no sólo tu aspecto racional, por medio de ejercicios de relajación y visualización. Haremos así del recorrido un juego divertido, lleno de experiencias y aprendizajes.
Estructura del libro
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como vendedor, y examinar tu modelo actual de ventas.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
Características clave
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Tú elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico:
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