EPISODIO 72. Su Equipo de Ventas: ¿debilidad o creatividad?

"Tranquilos, que ya no quedan tiempos fáciles: TODOS los que siguen serán años difíciles". 

Gerente de una importante firma comercializadora a sus vendedores  

Los gerentes de algunas compañías líderes, tras años de cuidadosa labor, se sienten firmes con un producto o servicio superior, una excelente imagen de marca y amplia distribución. Pero con frecuencia encuentran una debilidad preocupante en la capacidad de sus vendedores para crear, ser persistentes, buscar oportunidades, servir y crecer. 

Así sufren rechazo tras rechazo en sus intentos por ganar clientes. 

Y el problema se agrava al observar que hoy no sólo los mercados son confusos, sino que además la competencia mundial es cada vez más agresiva. Ante la urgencia de ganar nuevos mercados, así sean marginales, muchas firmas extranjeras nos disputan lo que ayer considerábamos "territorios exclusivos" de unas pocas empresas locales.
 
La creatividad en los equipos de ventas… y en los gerentes
 
Si desean realmente prepararse y competir en el cambiante mundo de hoy y de mañana, los gerentes deben incrementar su propia creatividad, su empatía y su compromiso. Como dice Teodoro Levitt en "The Marketing Imagination", deben llegarse hasta dentro de la vida y el trabajo de las gentes, mirando a sus clientes (internos y externos) mucho más allá de cifras y datos fríos .
 
Pero, para muchos ejecutivos educados y entrenados para mirar la realidad sólo a través de instrumentos racionales y analíticos, esto no es tarea fácil. Hace poco tuve la oportunidad de compartir estas ideas con un selecto grupo de gerentes de una importante compañía multinacional colombiana con sede en Cali, donde trabajamos en la visualización interna del cliente por medio de ejercicios creativos de meditación. Los resultados fueron sorprendentes. Uno de los gerentes escribía al terminar el seminario:
 
"Antes del programa valoraba al cliente como un comprador solamente. Al vendedor lo entendía como parte del ciclo de ventas, y daba mucha más importancia a entender desde la Dirección de Mercadeo y Ventas a toda la problemática asociada a nuestra organización, para definir cómo debe actuar el vendedor frente al cliente. Ahora, después del seminario, entiendo que la relación efectiva, real y concreta en la venta es la que se presenta entre el cliente y el vendedor. De ella surge la información que debe ser sintetizada por la Dirección de Mercadeo y Ventas. Es un poco redefinir, cargado de humildad, el papel del gerente como observador ACTIVO de fenómenos determinantes de la venta".
 
Pero también los gerentes deben desarrollar en sus vendedores (¡ y en toda la empresa !) la capacidad intuitiva de encontrarse "por dentro" consigo mismos y con sus clientes, para hacerse más perceptivos y creativos.
 
El diagnóstico inicial y el plan de capacitación
 
Si usted está decidido a animar a sus vendedores para que entren de lleno en la revolución creativa, podría comenzar por observarlos detenidamente en  los siguientes aspectos. Esta observación le permitirá luego elegir mejor los objetivos de su próximo ciclo de capacitación:
 
1. ¿Cómo son sus vendedores, como personas?  Analice aquí:
• Su autoconocimiento y la percepción de su propia personalidad
• Su madurez: ¿cómo aprovechan sus fortalezas para superar sus debilidades?
• ¿Cómo son sus valores?: claridad en sus creencias humanas y en su ética
• Su autocontrol mental y físico: capacidad de relajación para el estrés
 
2. ¿Qué saben ellos y de qué son capaces? (sus habilidades básicas):
• Autoanálisis del proceso de la venta como compromiso de ayuda y servicio
• Nivel actual en su desarrollo creativo: cómo viven el proceso y sus resultados
• Decisión de vivir en permanente autoaprendizaje y observación de su mundo
 
3. ¿Qué hacen y logran los vendedores? (en busca de sus resultados):
• Firmeza en sus conocimientos y actitudes. Convicción de sus productos
• Compromiso y creatividad en el servicio. Aprovechamiento del tiempo
• Liderazgo e integración con gerentes, supervisores y compañeros
 
Para ayudar a crecer a sus equipos de ventas en estos aspectos, podrá valerse de herramientas creativas como el análisis racional profundo y sistemático del cliente, entrelazado con la intuición, la meditación, la visualización y otros métodos de percepción. Según nuestra experiencia, el mejor camino consiste en una profundización en espiral concéntrica alrededor de un mismo cliente difícil. Así cada vendedor logrará, en un autoaprendizaje desde la acción misma, el sorprendente descubrimiento de su inmenso potencial humano.

La filosofía básica del proceso se podría condensar en esta frase de un vendedor: 

"Descubrí que hay soluciones, y además, que estas pueden mejorarse siempre".