EPISODIO 78: Doce estrategias vitales del Negociador Halcón

De los mitos a las verdades: 1 a 3 de 12

 
"Cuando le muestras a alguien (dónde está) lo que él desea, moverá cielo y tierra hasta conseguirlo" (Frank Bettger).
 
Parecía un insólito negocio. Según nos lo cuenta la fábula de Esopo, fue el insignificante ratoncito quien intentó proponérselo. ¡Y el rey de la selva, increíblemente, lo aceptó!
 
Un momento antes el león había atrapado al minúsculo roedor que se atrevió a interrumpir su sueño en su intento por alcanzar unas moras. Pero, en un ofrecimiento que provocó carcajadas de burla, el ratoncito pidió clemencia:
 
−¡Te aseguro que si me dejas ir, algún día te ayudaré!
 
En medio de la chacota, el león sintió deseos de acabar con su pequeño prisionero. Pero, tal vez por simple curiosidad, lo dejó ir.
 
Y poco después, cuando cayó en las redes del cazador, comprobó que el ratoncito tenía algo que él necesitaba con urgencia: ¡unos fuertes y afilados dientes, capaces de roer y romper los lazos para liberarlo!
 
Esta fábula nos da una clara lección sobre la negociación y la cooperación.

Veamos entonces los primeros tres de los doce mitos. Pero primero, preguntémonos:
 
¿Sí estamos obteniendo lo que merecemos al negociar?
 
Los expertos en el tema suelen mirar la negociación como un diálogo entre dos o más partes para explorar y alcanzar acuerdos orientados a solucionar problemas o diferencias, en forma tal que el resultado final satisfaga los intereses de las partes. Sin embargo, esta definición se queda corta, pues la negociación no solo se orienta a los problemas y diferencias: también busca el aprovechamiento de oportunidades compartidas. Tú y yo podemos negociar las condiciones para iniciar un negocio, emprender un viaje o compartir una cena. Estaremos mirando así una oportunidad, no un problema.
 
Los seres que habitamos este planeta somos incompletos y necesitados, como alguna vez lo explicara Abraham Maslow (en Motivation and Personality, New York, Harper & Row, 1954, p. 80-106). 

 
Pero no es fácil obtener lo que deseamos o merecemos. Continuamente necesitamos los bienes que Dios y la naturaleza nos entregan gratis (como el aire y el sol). También necesitamos los bienes básicos que los agricultores, los artesanos y los fabricantes nos ofrecen. Y, además de muchos servicios, necesitamos algunos de los bienes más elaborados, como los que nos propone la tecnología. Y, por supuesto, necesitamos la compañía de nuestros seres queridos, el compromiso mutuo con ellos, y nuestra propia realización como seres humanos. (Como vemos, no todo lo que necesitamos se compra con dinero).
 
Por otra parte, muchos bienes se alejan de nuestras posibilidades. ¡Pero tal vez otros no los recibimos de la manera más adecuada, simplemente por no saber negociarlos! Y no sólo hablamos de bienes económicos: también debemos aprender a “negociar” con amigos, cónyuges, padres e hijos acerca de planes, principios, normas, etc.
 
Este es entonces el tema de este y los siguientes episodios: la negociación eficaz.
 
Examinaremos algunos mitos y creencias, para descubrir en ellos paradigmas o conceptos equivocados (o incompletos), contrastándolos con la realidad, enriqueciéndolos con algunas claves y guías que nos permitan negociar con más éxito para beneficio de todos.
 
El Halcón y los otros personajes: la fábula central 
 
Pero antes, recordemos a los personajes de otras fábulas de nuestro libro El vendedor Halcón: sus estrategias, que nos ayudarán a comprender algunos de los mitos que veremos. Se trata de la Marmota, que ni planea ni actúa; del Chimpancé, que actúa sin planear; de la Liebre (en otra fábula de Esopo), que planea pero no actúa, y del Halcón, que observa, investiga, planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar (ICONTEC, 2a. edición, 2014).

Comencemos pues:
 
MITO 1: La negociación sólo tiene que ver con los “negocios”.
 
No es verdad. Todo el tiempo negociamos, ¡aun con nuestras propias mentes! Para comprenderlo, basta tomar conciencia de nuestros procesos mentales de decisión (la forma cómo elegimos y fijamos nuestras propias prioridades). Si hoy decido disfrutar de un delicioso helado con muchas calorías, es porque he “negociado” internamente con mi preocupación por cuidar mi salud. Y si decido gastar parte de mis ahorros en algún bien o servicio no urgente, es porque el gusto o el valor que este me proporciona pesa más en mi mente que mi preocupación por el futuro.
 
La negociación se da en todas partes y a toda hora: en las familias; en las empresas (con sus socios, sindicatos, proveedores, aliados, distribuidores). También se da en las entidades sin ánimo de lucro. Continuamente negocian los legisladores, los abogados, los  jueces y fiscales. Y por supuesto, negocian los estados en busca de su gobernabilidad interna. Se negocian las constituciones, las leyes, la liberación de rehenes, la pacificación… Negocian los países en pactos bilaterales o multilaterales como los TLCs, la ONU, el Tratado de París, el Protocolo de Kioto…
 
VERDAD: Continuamente negociamos. Sin negociar no podríamos avanzar en nuestras vidas
 
MITO 2: Lo que merecemos, nos debería llegar por derecho
 
Si alguna vez alguien piensa así, muy pronto la realidad le muestra su otra cara. Muchos derechos se pierden sin una adecuada negociación. Las leyes y la justicia nos protegen, pero no pueden regular todos los intercambios, ¡pues perderíamos la libertad!
 
¿Dónde reciben los débiles lo que necesitan sólo por puro amor?: tal vez en las familias (¡y no siempre!). Aún está lejano aquel mundo ideal (¿utópico?) en el que las comunidades entreguen libre y espontáneamente a cada quien según sus méritos y sus necesidades.
 
VERDAD: Nuestros derechos no siempre nos llegarán solos: debemos aprender a negociarlos.
 
MITO 3: Las negociaciones no necesitan una preparación especial 

 
Este es el error del negociador Marmota (en las fábulas citadas), y por eso fracasa, pues se limita a esperar “lo que salga”, sin ningún plan y sin una acción decidida.
 
Pero se equivoca: debemos prepararnos con cuidado para negociar, en forma que todos ganemos  y se fortalezca una relación productiva entre las partes. Debemos acordar los criterios de negociación, indagar sobre los intereses comunes (y opuestos) de las partes, y decidir los objetivos que desea alcanzar cada parte, y hasta dónde deseamos ceder.
 
A toda negociación debemos llegar con la decisión de ayudar a construir un país y un mundo mejor, más justo, rico, bello y amable para todos, buscando un compromiso G x 7 (Ge por siete): gana el vendedor, ganan su cliente, su empresa, su proveedor, sus aliados, los clientes de su cliente, y toda la sociedad (Páginas 48, 50 y 55 de El vendedor Halcón).
 
VERDAD: Aprender a negociar es prepararnos previamente con gran cuidado, sin dejar todo a la suerte o a la buena voluntad del otro. 

Próximo episodio: De los mitos a las verdades: 4 a 6 de 12

MITO 4: Para negociar basta el "instinto" (la intuición) 

MITO 5: La negociación se enfoca sólo en los problemas y diferencias

MITO 6: El negociador siempre busca ganarle a su contraparte