EPISODIO 77. “Este empresario es todo un Rey Midas”

“Parece un Rey Midas: todo lo que toca lo vuelve oro”: así solemos admirar a quien una y otra vez "acierta" en todos sus negocios. Pero aquella noche en la que mi nieto me pidió que le leyera una vez más la historia de este codicioso personaje, pude reflexionar sobre su dolorosa tragedia.

A Midas, un mago le concedió su ansiado deseo de transformar en oro todo lo que tocaba… y desde ese momento ya no pudo saciar más su hambre ni su sed, pues en sus manos todas sus provisiones se transformaban en ese brillante, costoso… e inútil metal.

Lo más trágico de su historia llegó cuando, al tocarlas, convirtió las amadas rosas de su hija en oro, y esta le lloró desconsolada, pues en vez de su acostumbrada textura de terciopelo, su color suave y su aroma fresco y perfumado, ahora sus flores sólo le ofrecían una sensación dura, fría, y sin vida. El Rey trató de consolarla abrazándola… y también perdió a su hija a cambio de una estatua brillante y yerta.

La “urgencia de resultados” en el empresario

Todo esto nos hace pensar en aquella gran preocupación que agobia a algunos altos directivos y gerentes comerciales: la “urgencia de resultados”. ¿Pero cuáles son esos resultados tan afanosamente buscados?

Aunque muchas empresas suelen afirmar en su declaración de la misión y los valores que están comprometidas con la satisfacción de sus clientes y el mejoramiento de su entorno, en su ejercicio diario algunos ejecutivos “borran con el codo lo que escriben con la mano”.

Para comprobar esto, basta con observar sus planes y concursos de ventas “orientados a los resultados”: su principal obsesión son las “cifras de ventas y utilidades”. La tarea de estos vendedores, de sus jefes y de todas las áreas, se enfoca ante todo en “obtener pedidos” que les traigan su codiciado “oro”. Y así, el cliente termina siendo un simple intermediario entre los productos de estos empresarios y su meta verdadera: el dinero.

¡Estas empresas no saben reconocer que hay caminos mucho mejores y más eficaces para ganar dinero y respeto y cosechar el éxito, como veremos enseguida!

¿Y en todo esto cuál es allí el verdadero papel del cliente? Muchas veces se siente menospreciado, manipulado y explotado, hasta el punto de desear ansiosamente una vía de escape a esta insufrible situación… tal vez para caer de nuevo en manos de otra empresa y otros vendedores con iguales metas y valores.

El vendedor Halcón y el verdadero camino

Lo irónico de todo esto es que, quienes así actúan se sorprenden al observar a aquellas empresas que realmente comprenden su verdadera misión y la viven, pues son las que suelen recibir recompensas mucho más abundantes. Sus clientes los prefieren por su compromiso, los recomiendan gustosos a sus amigos, los defienden ante las críticas de sus competidores, y aun están dispuestos a pagar algo más de dinero por sus productos y servicios: la confianza en estas empresas vale más que los cientos de ofertas o gangas de otros empresarios menos comprometidos.

Es lo que suelo llamar la posición G x 7 (ge por siete), en la que no solo ganan las dos partes (vendedor y comprador, como en la simple relación “gano-ganas”), sino que también ganan toda la empresa, sus proveedores, sus aliados, los clientes de sus clientes, y la sociedad entera. (Ver páginas 48, 50 y 55 del libro EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS),

 Conclusión: ¿Quiénes merecen sobrevivir?

Por el contrario, a diferencia de los Halcones, aquellos empresarios a los que suelo llamar Chimpancés, no muestran un compromiso claro de mejorar su entorno y toda la comunidad, y por esto los clientes terminan abandonándolos y haciéndoles publicidad gratuita… ¡pero negativa! 

Si a la Madre Naturaleza le pudiéramos preguntar de cuál de las especies vivas quisiera prescindir, seguramente nos contestaría: “no quiero que la especie humana siga sobre la tierra, pues me está destruyendo”. Dios nos confió, en el relato del génesis, el papel de amos de la creación, pero no para destruirla y explotarla, sino para cuidarla.

Igualmente, si en una suerte de experimento de ficción científica pudiéramos preguntar desde hoy a nuestros nietos y a sus descendientes de cuáles empresas actuales quisieran prescindir, seguramente nos señalarían todas aquellas que se preocupan más por el dinero que ganan que por mejorar la sociedad.

En cambio, desearían que quienes realmente los escuchan, comprendan y ayudan, perduren para que muchas más personas se vean beneficiadas por su servicio superior y su compromiso con el entorno y la naturaleza: es el verdadero “desarrollo sostenible”.