EPISODIO 75. Él sí sabía cómo aplicar el posicionamiento para lograr una "venta imposible"

Hace muchos años Frank Bettger, agente de seguros de Filadelfia, publicó su exitoso libro "How I raised  myself from failure to success in selling" (traducido con el título de "Cómo triunfé en ventas", pero cuya traducción mas precisa sería  “Cómo yo mismo me elevé desde el fracaso hasta el triunfo en ventas”).

Allí encontré un brillante ejemplo de aplicación de la estrategia de posicionamiento, aunque cuando él escribió su libro, aún no se conocían ni el concepto ni la matriz de posicinamiento.

Resulta que Bettger, en su proceso de planeación cuidadosa de su trabajo que le mostró el camino hacia al triunfo, se propuso como meta .lograr ventas por $150.000 dólares anuales, una suma muy respetable para entonces.

Tenía muy clara esta meta, y empezaba a preparar estrategias para lograla, cuando recibió la llamada de Jorge, un amigo de Nueva York.

—Frank, hay un empresario aquí (lo llamaremos Guilllermo), que esta buscando propuestas para un seguro de vida por 150.000 dólares. ¿Te gustaría hacerle una oferta? Sé que ha solicitado cotizaciones al menos a cuatro compañias, tratando de lograr un buen precio.

Imaginemos la inmensa sorpresa de Bettger y las preguntas y dudas que siguieron: “¡Mi meta anual en una sola venta! ¿Pero qué posibilidades tengo frente a las aseguradoras y agentes de esa gran ciudad?”

Sus dudas no le impidieron aceptar tan gran reto.

—¿Me puedes conseguir una cita con Guilllermo?

Poco después Jorge le anuncio que lo recibiría al dia siguiente a las 11.

Bettger le agradeció a Jorge.

“Mañana, en el tren de Filadelfia a Nueva York pensaré qué le debo decir”.

Pero enseguida decidió que debía empezar de inmediato.Y así fue como preparó esa genial entrevista que merece estar en las más importantes antologias de las mejores estrategias.

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Faltaban 10 minutos para la hora de la cita y ya Frank estaba en la oficina de Guillermo. Muy pronto lo hicieron pasar. Guilermo le agradeció que hubiera venido desde Filadelfia, y le pdió:

—Como sabe, necesito el seguro para respaldar un crédito bancario con el fin de crecer nuestra producción. El banco connfía en mí, pero no está seguro de qué pasaría si yo no estoy. Le pido pues que me mande su cotización. La pondré con estas otras cuatro, para elegir la mejor. Tomaré mi decisión en una semana.

Bettger le agradeció, pero le hizo una propuesta audaz e inesperada:

—Si usted fuera mi proipio hermano, le sugeriría exactamente lo que le voy a decir ahora.

Guillermo lo escuchaba expectante, y lo invitó a continuar:

—Le diría que bote ya a la basura esas propuestas.

—No veo por qué: mire por ejemplo esta, de una muy famosa aseguradora.

—Sí, es la mejor del mundo, pero tiene un gran problema: ni esa ni las otras pueden hacer por usted lo que yo puedo hacer ahora mismo.

—¿Qué es eso?

Y Bettger, antes de responderle, le hizo una serie de preguntas y observaciones sobre su empresa, sus grandes perspectivas de crecimiento, y la importancia de obtener el crédito bancario con base en su excelente imagen como gerente. Luego le repitió.

—Ninguna de estas aseguradoras puede hacer por usted lo que yo puedo hacer ahora mismo.

—¿Qué es eso? —insistió Guillermo.

—Pues bien, me he atrevido a hacer una cita con un médico de Nueva York que está autorizado para certificar hoy miso su buena salud. Tiene su consultorio cerca.

—Pero no tengo tanta prisa, me falta analizar los costos de cada una de las propuestas.

Bettger le recordó:

—Un actuario tal vez calcule el mejor costo hoy para usted, pero no podrá predecir si en uno o dos años esa aseguradora no subirá los precios por encima de las otras. Por otra parte, y esto es lo más importente, ninguna de esas propuestas le servirá de nada si usted no queda asegurado hoy milsmo, cuando está en perfecto estado de salud. 

—¿Por qué tanta prisa?

—Imagínese que mañana amanece agripado, y la infeccion le produce una laringitis y hasta una bronquitis, lo que es perfectamente posible. Las aseguradoras decidirán esperar varias semanas hasta que se compruebe que todo se ha superado exitosamente. Por eso, lo invito a que vamos ya mismo al médico, que certificará su excelente salud y le asegurará que su crédito no sufra retrasos que afecten gravemente sus planes.

Guillermo se paseaba nerviosamente por su oficina, miraba por la ventana hacia la calle y de repente se detuvo y le preguntó a Bettger:

—¿Usted para quién trabaja?

Tras varios minutos de pensar en todo lo que Bettger le había mostrado, tomó su saco y le dijo:

—Vamos.

Tras el examen, el médico, el agente y el cliente firmaron el documento de aseguramiento previo a la póliza.

Luego Guillermo invitó a Bettger a almorzar, y lo felicitó:

—Realmente, usted ha hecho un gran trabajo. Me ayudó a evaluar y reorganizar mis prioridades. No sé qué le diré a los otros agentes. Con uno de ellos incluso juego golf cada jueves.

Finalmente, le preguntó de nuevo:

—¿Usted para quién trabaja?

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Tu tarea ahora, amigo lector, es extraer tus mejores aprendizajes de esta genial historia. Una pista: comienza por observar cómo Bettger analizó las verdaderas necesidades de su cliente, y cómo le ayudó a comprenderlas y cambiar sus prioridades.