El Vendedor Halcón, sus estrategias.
El origen de La Punta del Lápiz
Por Christian Betancur Botero
La publicación de la semana pasada tuvo interesantes comentarios por WhatsApp. Destaco estos:
Juan Tavera de Funeraria Nazaret: Yo quiero esos SUPERVENDORES con el modelo del gran Christian. Recibo hojas de vida.
Aurelio Vélez: Christian, Vendedor & Estrategia.
Estilo Gerencial: Excelente Christian. Ningún súper vendedor arregla una mala estrategia comercial. Me he encontrado gerentes que piensan que con entrenar al vendedor basta. Es muy importante. Pero el problema de las ventas es que dependen de la estrategia y de lo competentes que sean las directivas. El Vendedor de hoy es otro tipo de profesional. Y es por eso que conceptos como "cierre" de ventas sólo demuestran el atraso en la calidad de la formación. Cuando hay una estrategia comercial sólida, no se cierran ventas, se aperturan negocios y se retienen clientes.
Jaime López: ¡De acuerdo!
(En El Vendedor Halcón no hablo de Cierre de Venta, sino de Cierra de Compra: el Halcón acompaña paso a paso a su cliente desde la identificación de su NECESIDALD, a través de la CONFIANZA hasta la ACCIÓN DE COMPRA, la SATISFACCIÓN por disfrutar y la EVALUACIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN).
Yo les comenté una extraña experiencia: El gerente de una empresa proveedora de insumos ordenó que me contrataran para un seminario de ventas por recomendación de dos de sus funcionarios que me habían escuchado antes. El gerente nos acompañó por un rato y a la hora del café me dijo: "Yo no quiero que les enseñes eso, sino que observen al cliente y cuando vean que está descuidado, le metan el gol". Me preocupó mucho esa "estrategia" y le expliqué que yo no había venido a hacer eso, pues era matar las estrategias y alejar a los clientes. Continué mi seminario y luego observé los resultados comerciales: cada vez perdían más mercado. Los vendedores se veían obligados a "intentar meter goles" obedeciendo al gerente, y no animados a ganar clientes.
Bien, muchas gracias por los aportes a esta interesante discusión.
Y ahora, sigamos con nuestro tema:
Estructura del libro
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador para vivir la misión del Vendedor Halcón.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
Características clave
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.
· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.
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