Más allá de las instrucciones y de las reglas
El instructor norteamericano Tim Gallwey observaba con preocupación el difícil proceso de “aprendizaje” de muchos principiantes de tenis, golf y otros deportes. Sus alumnos se “esmeraban” por seguir las instrucciones verbales y “copiar” el “modelo de comportamiento” del instructor, casi siempre con muy pobres resultados, que finalmente acababan frustrándolos y desanimándolos.
Nos cuenta en sus libros Gallwey cómo llegó a una conclusión importante: todos los seres humanos tenemos dos "yoes" dentro de nosotros. El "Yo uno” (racional) nos da instrucciones, normas y guías... a veces hasta desesperarnos. En cambio, el "Yo dos" (intuitivo y creativo, más cercano al centro de nuestro propio yo) prefiere actuar, sentir los resultados y aprender de ellos.
Inspirado en su descubrimiento, Gallwey anima el aprendizaje de sus alumnos de tenis, golf, o esquí. Una clase típica suya tiene muy pocas instrucciones: al alumno se lo invita a aquietar y serenar su mente, dejando que su energía fluya, evitando “controlar el juego” con “órdenes”. Así, desarrolla nuevas formas de conciencia, para aprender con toda su mente y su cuerpo (no sólo con su razón).
Tim anima a sus alumnos a sentir, no a pensar o analizar. La clase podría desarrollarse así: “Siente el movimiento de la pelota: percibe si viene de frente, o ascendiendo, o descendiendo. O: percibe con todos tus sentidos la bola y el palo de golf, o el esquí. Siente lo que estás logrando (acertado o errado, no importa)”. Esta experiencia guía al alumno en su descubrimiento y en la creación de fortalezas y estrategias exitosas. La clave consiste en acallar la mente racional, para dejar fluir la energía mental y física.
Los occidentales hemos recibido por siglos una educación excesivamente racional y verbal. Pero la razón es sólo una parte pequeña de nuestra mente... y ni siquiera la más poderosa: con frecuencia, la mente racional nos bloquea para actuar en la forma apropiada. Por eso, a veces es conveniente silenciarla. Por ejemplo, Tim anima a sus alumnos de tenis a gritar, siguiendo el movimiento de la pelota: “¡Golpea, rebota, golpea, rebota!”. Así, al encontrar ocupado su canal preferido de comunicación (las palabras), la mente racional entra en una especie de letargo y cede el control a la mente intuitiva.
Entonces, ¿qué tal si ejercitamos un poco nuestra mente intuitiva? Para quienes hemos sido educados al estilo occidental, no es fácil lograrlo al principio, sin ayuda. Por esto, te invito a que te apoyes en una herramienta muy eficaz: la meditación.
Una pausa en el oasis: Primera meditación. El vuelo del Halcón
¡Y ahora, deja fluir tu energía de Halcón!
Lo que acabas de vivir es la apertura a una nueva forma de percibir y pensar, que te puede enriquecer grandemente. A continuación, encontrarás otras guías y ejercicios esenciales sobre este proceso.
Imagínate frente a un “cliente difícil”. Hasta ahora no has alcanzado con él una comunicación clara y fluida (no has logrado comprender bien sus necesidades, sentimientos y valores). Y a él no lo convence aún tu propuesta, pues no la siente motivadora ni atractiva.
¿Qué harás entonces? Comienza por dirigir tu atención a otro aspecto de tu trabajo, dejando por ahora de pensar en el cliente. Identifica algunas condiciones que estén bloqueando tu creatividad: tal vez las metas que te exige la empresa o tú mismo, o los resultados económicos que esperas de esta venta, o el proceso que crees que debes seguir…. Imagina que todas estas ideas y pensamientos (manejados por tu “Yo uno”), son como un sombrero de aspecto serio y oscuro: siente cómo te angustian.
Y ahora, para dejar fluir tu energía, decidirás conscientemente cambiar por un rato ese sombrero por una bella y colorida gorra deportiva de aspecto alegre y juvenil (tu “Yo dos”). Al hacerlo, sentirás cómo en ti sucede algo casi mágico: en este momento ya no intentas vender pensando en metas, condiciones y procesos que en alguna forma te incomodan. ¡Ya tienes toda la libertad de vender con tu estilo, divirtiéndote, disfrutando, y siempre comprometiéndote con tu cliente, identificando con tu corazón sus sueños, temores y deseos y las mejores formas de ayudarle y garantizar su satisfacción, dándole alegría y apoyándolo en todo!
¿Qué te enseña este ejercicio? Más de una vez has sentido temor, al pensar que no tienes suficiente preparación para cumplir lo que los otros esperan de ti. Pues bien, en esta ocasión tú mismo sentirás que tu entusiasmo y claridad son la mejor forma de comenzar a vencer ese temor, y que hoy tú eres una persona capacitada, creativa y preparada para vender, dando total satisfacción a tu cliente: y esto es dejar fluir tu energía. En otras palabras, el secreto es cambiar en tu imaginación, cuando lo necesites, tu sombrero oscuro (tu “Yo uno”) por tu gorra alegre y colorida (tu “Yo dos”).
A partir de la experiencia de la primera meditación, y de este ejercicio, te invito a ir un paso más allá. En muchos de los ejercicios que desarrollarás durante la lectura, y en cada meditación, te animaré para que sientas esa energía tuya, la que nace de tu “Yo dos”, percibiendo cómo fluye y te motiva. Porque sentir y vivir, más que analizar, es lo que te permitirá finalmente ganar un verdadero aprendizaje, que no se quede sólo en conceptos, ideas y normas, sino que se vuelva vida que se irradia desde adentro de ti.
Pero lo que se busca es aprovechar toda tu mente. Por esto, te invitaré en muchos momentos a analizar y organizar con tu “Yo uno” (tu sombrero oscuro) los modelos y conceptos que te iré presentando, así como tu propia información sobre tu producto, tu empresa, tu cliente y tu mercado. Pero tú no permitirás que este “Yo uno” te domine: siempre que sea necesario, cambiarás este sombrero por tu gorra alegre y colorida, y te darás la libertad de sentir, vivir, disfrutar y actuar con tu “Yo dos”. En cada paso, el texto y la grabación de las meditaciones te irán orientando acerca de esto.
En adelante, siempre que te invite a percibir cómo fluye tu energía, tomarás conciencia acerca de con cuál de tus dos “yoes” estás actuando, qué sombrero estás utilizando, y cómo puedes cambiar de sombrero a voluntad, según la ocasión.
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