EPISODIO 12: PERO, ¿QUÉ ES DIAGNOSTICAR?: LA HABILIDAD DE PERCIBIR E INTERPRETAR LA REALIDAD DESDE DIFERENTES ÁNGULOS.

El diagnóstico que aplicaron con base en los cuatro personajes de las fábulas fue no solo estimulante sino también divertido para el  equipo gerencial: tomaron conciencia de sus aciertos y también de sus errores.

¡La verdad es que a veces parecemos Chimparmotas! bromeó Cristina. Todos rieron.

Salom les agradeció por la sinceridad en este nuevo diagnóstico. Andrés les propuso que desde ahora se siguieran llamando “Equipo Halcón”. Todos aceptaron gustosos. Entonces Salom  le entregó a cada uno una tarjeta dentro de un sobre, pidiendo que no la miraran hasta que él les indicara. Tras una pausa, los invitó:

–Tomen y observen sus tarjetas por tres segundos sin mirar lo que están viendo los demás.

Pasados los tres segundos, les pidió:

–Ahora me las devuelven sin comentar nada y sin dejarlas ver de nadie.

Así lo hicieron. Salom había entregado a la mitad de los participantes, sentados al lado izquierdo del salón, una tarjeta que tenía el dibujo de un cuadrado. La tarjeta de la otra mitad mostraba un círculo.

Luego les preguntó:

–La imagen que vieron representa una sombra. ¿Qué forma creen que debe tener el objeto sólido que la proyectó?

Unos dijeron que un cuadrado o un cubo, otros que un círculo o una esfera, cada uno según lo que había visto antes. Gloria preguntó si las tarjetas tenían imágenes diferentes. Salom solo la miró y sonrió sin responderle. La discusión iba subiendo de tono, y no llegaban a un acuerdo. 

Entonces Salom les mostró la imagen de un cilindro, iluminado desde dos lados diferentes: por la cara circular proyectaba la sombra de un círculo, y cuando la fuente de luz giraba 90° en el espacio, proyectaba la sombra de un cuadrado

–Como vemos, no había una única respuesta válida: todo dependía del punto de vista de cada uno –les explicó Salom. Todos quedaron sorprendidos. Luego les dijo:

–Todo diagnóstico supone un punto de vista, con datos captados por medio de un instrumento o por los sentidos, interpretados por personas que inevitablemente tienen sesgos derivados de sus propias historias, culturas y personalidades. ¿Han notado, por ejemplo, que ante casos inusuales los médicos, con toda su ciencia, no siempre están de acuerdo en el diagnóstico o en el tratamiento sugerido? Y sabemos además que nuestros sentidos nos pueden engañar. Y también nuestra mente. Como dice Tim Urban en un libro reciente: “creemos que hemos alcanzado nuestras convicciones con un duro esfuerzo, creemos que nuestros puntos de vista son originales y se basan en el conocimiento”. (What’s our problem?: A Self-Help Book for Societies, por Tim Urban, 2023) Y esto nos bloquea, y nos impide alcanzar una comprensión más amplia y acertada de la realidad.

Luego les propuso otro ejemplo:

–En un partido de fútbol, los jugadores, los seguidores de cada equipo, los árbitros y los periodistas, todos ven en forma diferente una misma jugada, y no solo porque muchos están pensando con el deseo y la pasión: aun los más imparciales pueden equivocarse. 

Andrés recordó dos o tres jugadas dudosas que habían generado disputas acaloradas entre los equipos que participaban en sus talleres de motivación. Salom continuó:

–Y consideremos ahora una misma jugada vista desde tribunas opuestas: no se ve igual. Por eso algunos dicen que es mejor ver los partidos por televisión: hay muchas cámaras por todos los lados, que además repiten las jugadas y nos ayudan a entender mejor lo que sucedió, a pesar de que no es fácil para el ojo reconocer en la pantalla, que solo tiene dos dimensiones, si el balón está cerca o más lejos. Y no en vano se buscan ayudas tecnológicas (como el V.A.R.), que además no siempre convencen a todos. Todo esto nos pone en guardia sobre posibles errores en nuestros diagnósticos.

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El impacto del acompañamiento en las diferentes personas de CAMPIÑA FRESCA

"Lo que más me gustó fue aprender a valorar la importancia de las personas en la organización: la prioridad número uno".

EPISODIO 11: EL ACOMPAÑAMIENTO DE SALOM ¿QUÉ ES DIAGNOSTICAR?.

Una vez aclarado esto, Salom les narró con sus propias palabras las dos primeras fábulas del libro “El vendedor Halcón”, mostrándoles cómo sus enseñanzas se aplican a las empresas y no solo a los vendedores.

 La gran competencia de la vida: la fábula del Halcón

Les habló de la competencia que estaba por comenzar (una carrera o maratón). Tres amigos, Halcón, Marmota y Chimpancé, se habían entrenado durante varias semanas. El día de la competencia caía algo de llovizna, pero en el cielo alumbraba un sol cálido y se veía un esplendoroso arco iris. Al comenzar la carrera, los amigos pronto tomaron la delantera, hasta que Chimpancé observó que, a lo lejos, en la montaña, brillaba algo.

–¡Debe ser la olla con oro que se encuentra donde nace el arco iris! –comentó, e invitó a sus amigos a buscarla.

–No busques espejismos –le recomendó Halcón–. Los premios están aquí, en la competencia.

Chimpancé ignoró el consejo, se apartó de la carrera, vio cómo el arco iris siempre se alejaba de él… y finalmente encontró solo un espejo roto que brillaba por el sol. ¡Pero ya era tarde para regresar! De lejos Chimpancé observó a Halcón y Marmota, que habían tomado una gran ventaja; resbalaron en el piso húmedo y lleno de barro y rodaron varios metros por fuera de la vía. Se levantaron, se sentaron a un lado para recuperarse, y luego Halcón animó a su amigo:

–¡Sigamos, sigamos, allá vienen los competidores y estamos cerca de la meta!

Lamentablemente, Marmota prefirió rendirse ante las dificultades. Halcón continuó solo con dolor y un gran esfuerzo, cruzó la meta y ganó los aplausos y los premios, mientras desde atrás Marmota, y a lo lejos Chimpancé, observaban admirados y al mismo tiempo desconsolados. 

Para complementar las enseñanzas de esta historia, Salom les recordó la antigua fábula de Esopo de hace 27 siglos: la liebre planeó correr más rápido que la torpe tortuga, pero se confió en su superioridad, se durmió, olvidó su plan y la tortuga, con constancia y decisión, fue la triunfadora, aunque era la más lenta. 

 Como conclusión, Salom les mostró esta imagen: 

Entonces, los invitó a evaluar a CAMPIÑA FRESCA a la luz de ambas fábulas.

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¿Qué impacto tuvo el acompañamiento dentro de CAMPIÑA FRESCA? 

Permíteme ahora dar un salto en el libro. Al culminar una de las últimas reuniones del Equipo Halcón, Salom y Andrés pidieron a todos los miembros que respondieran dos preguntas:  

1. ¿Qué sentía y pensaba acerca del servicio antes de iniciar este proceso y qué siento y pienso ahora? 

2. ¿Cuáles son mis principales conclusiones y mis compromisos? 

Y las mismas preguntas se plantearon a quienes participaron en los talleres con toda la empresa. 

¿Qué impacto tuvo el acompañamiento dentro de CAMPIÑA FRESCA? 

1. “Yo veía el servicio como una estrategia dirigida a algunos empleados, basada sólo en la percepción de los clientes... Buscaré capacitar a todo el personal, definir estrategias y especialmente, sensibilizar a la junta directiva.  (Miembro del equipo de gerencia).

 (NOTA: Todas estas respuestas son auténticas: corresponden a evaluaciones hechas por los participantes en programas coordinados por el autor del libro. Por confidencialidad, no se revelan los nombres de quienes respondieron).

EPISODIO 10. ACUERDAN EL ACOMPAÑAMIENTO DE SALOM A CAMPIÑA FRESCA

Entonces Mauricio lo invitó a apoyar por algunos meses a Andrés y a los gerentes como consejero y acompañante para desarrollar y aplicar estas ideas. Para empezar, conformarían un equipo de trabajo que se reuniría cada miércoles en la mañana. La participación de cada gerente y su asistente será obligatoria.

–La prioridad de la empresa hoy –les explicó–, es seguir adelante sin tropiezos en este proyecto liderado por Andrés, hasta culminarlo exitosamente, según las ideas que hoy nos ha propuesto Salom. La junta directiva me ha autorizado a invertir una suma en este acompañamiento, pero me exige el apoyo de todos.

Los participantes se comprometieron a avanzar en el proyecto.

Involucrar y motivar a todos desde el primer momento

Antes de terminar, Salom recomendó llevar desde el comienzo un mensaje simple y claro a toda la empresa. Propuso que Andrés, con su experiencia como orientador y motivador de jóvenes deportistas, realizara varios talleres breves con todo el personal de contacto y de apoyo (¡es decir, con toda la empresa!), pero en grupos pequeños y variados, no por áreas sino integrados, seguidos de ejercicios de dramatización llamados “teatros de servicio.

–Se buscará “causar dolor” entre los participantes al reconocer los errores y problemas y sobre cómo estos van mermando el apoyo de los clientes a CAMPIÑA. En ese dolor, y solo en ese, podremos sembrar las semillas del cambio y verlas crecer.

Una de las sugerencias, que causó sorpresa, fue invitar a algunos clientes del supermercado a participar en ellos.

–¿Pero Salom, no existe el peligro de que la noticia llegue a nuestra competencia y nos copien? –interrumpió Amelia, la asistente de la gerencia de compras y logística.

Amelia, ingeniera industrial con experiencia en cadenas de suministros, era una mujer de mirada risueña, que aún no alcanzaba los 25 años. Sus ojos y cabellos color miel resaltaban sobre su traje azul turquesa. Sus diminutos anteojos hacían ver aún más dulce su rostro. Antes de que Salom le respondiera, Andrés le preguntó a ella:

–Amelia ¿es verdad que estás iniciando una maestría?

Amelia lo miró sonriente. Andrés fijó su mirada en ese hermoso clavel rojo en su sien, imaginando cómo se vería ella en una fotografía. “Debo invitarla para que me permita hacer el retrato de su rosto: sería inolvidable”.

Ya Andrés empezaba a preparar en su mente el entorno, el momento, la luz, el ángulo preciso… y de repente su imaginación voló de regreso al jardín de Antonio en la Casa el Oasis, y mucho más atrás a la casa y al jardín de su abuelo con sus aromas y vivos colores. Al comprender que ambos cultivaban claveles rojos, logró por fin recordar las palabras que seguían en el estribillo del pasodoble que escuchó tararear a Antonio:


Doce cascabeles lleva mi caballo, por la carretera, y un par de claveles al pelo prendío, lleva mi romera.

Se sintió reconfortado con los recuerdos y perfumes del jardín y con la melodía que le seguía “taladrando” su cerebro como gusano de oído. Las palabras de Amelia lo trajeron de nuevo al presente; ella le respondió con una sonrisa disimulada:

–Sí, es verdad, Andrés: yo me gradué como ingeniero industrial con énfasis en gestión de suministros, y la semana pasada empecé mi maestría en marketing.

Andrés la miró con asombro y le dijo:

–Amelia, yo me preguntaba qué era lo que te hacía una persona tan brillante. Ahora lo entiendo mejor.

Ella se sonrojó mientras todos reían. Entonces, Salom replicó con un tono vivaz mientras sonreía y la miraba de arriba abajo:

–Amelia, me perdonas, pero tú no tienes aspecto de ingeniero.

Ella se sorprendió, algo inquieta. En seguida, Salom le explicó:

–La verdad, Amelia, más bien pareces una ingeniera, y muy bella, –aclaró con un guiño mientras los demás sonreían. Y luego le explicó–: Amelia, no podemos permitir que las universidades y las empresas se empeñen en imponer títulos masculinos a las mujeres: es un gran irrespeto y un mal manejo del lenguaje, que confunde en vez de comunicar. La Real Academia misma, que no siempre va a la vanguardia, recomienda este trato.

Amelia sonrió complacida. Luego Salom le respondió a ella y a todos.

–Hiciste una buena observación, pero no nos debe preocupar que otros se enteren de que estamos en un proceso de mejoramiento, in-ge-nie-ra  A-me-lia –y remarcó las dos últimas palabras. Lo entenderemos mejor al recordar el lema del líder de una empresa exitosa: “Cuando nuestros competidores nos alcancen, sólo encontrarán las cenizas de nuestro campamento: nosotros ya iremos una colina más allá”: ¡ese es el espíritu del Halcón! Y por supuesto es una de nuestras ventajas.

Amelia mostró con un gesto risueño que comprendía muy bien el punto de vista de Salom. Andrés observaba su sonrisa, mientras ya veía por anticipado en su mente ese bello retrato fotográfico de su rostro con el clavel rojo prendido a su cabello. La tonadilla de la canción resonaba en su cerebro: “y un par de claveles al pelo prendío, lleva mi romera…”

–Andrés, el buen servicio requiere de símbolos adecuados que abran la mente y generen emociones positivas. Por eso, te propongo lo siguiente… –le sugirió Salom y procedió a ofrecerle algunas guías para los talleres que él iba a dirigir.


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Nuevos comentarios de expertos

"Te felicito: eres didáctico y entretenido, llevas al lector paso a paso por los temas  de manera practica y fácil de entender. Será un referente sobre el buen servicio".

Ignacio Gómez Escobar, reconocido experto latinoamericano en comercio minorista.  Consultor internacional de la Asociación Colombiana de Retail,  
Autor del reciente lanzamiento de Editorial Planeta: CUANDO MENOS ES MÁS.






EPISODIO 9: EL IMPACTO POSITIVO DEL SERVICIO EN LAS FINANZAS

Mirando a Pedro, le explicó Salom:

 Como sé que te preocupas sobre qué tan rentable puede ser invertir más dinero para fortalecer el servicio en CAMPIÑA FRESCA, quiero compartir contigo las enseñanzas de dos famosos comerciantes. Lo que ellos descubrieron los llevó a ser muy exitosos y a ganar prestigio y dinero.  

 Salom citó entonces estos dos ejemplos:

 –El primero, Sam Walton, fundó a Walmart, una de las cadenas más grandes y exitosas de hipermercados (ha sido la mayor en ingresos y en número de empleados, y Walton mismo llegó a ser el hombre más rico en su país). Así instruía y motivaba él a su equipo:

“No existe más que un jefe: el cliente.

Y él puede despedir a todos los empleados de la compañía, desde el presidente hasta el empleado de más bajo nivel, con solo gastar su dinero en otra tienda”.

Andrés observaba a Pedro, quien sonrió un poco nervioso mientras anotaba algo en su libreta. Salom continuó.

–Por su parte, el destacado empresario Jack Welch, reconocido por la exitosa transformación que logró en General Electric, nos advertía:

"Las compañías NO pueden asegurarnos el trabajo. Sólo los clientes satisfechos pueden hacerlo".

–Y en otro campo del comercio –siguió Salom– está Jack Mitchell, de Connecticut (Estados Unidos), que fundó y maneja una prestigiosa tienda local de especialidad (ropa de muy alta calidad para hombres). En el 2005 la revista INC lo incluyó en su lista de Los 26 Emprendedores Más Fascinantes. Mitchell acertadamente llama “abrazo” a cada encuentro positivo con sus clientes. Sus estrategias nos demostraron que la cultura de los abrazos se traduce en menores costos y ganancias más altas. Él nos resume los resultados del servicio superior así:  

 Los resultados del servicio superior

1. Sus costos promocionales bajan: su gente y sus clientes SON su publicidad

2. Usted atrae a los mejores vendedores: ¡y ellos son quienes más producen!

3. Sus márgenes brutos son más altos: sus clientes le exigen menos descuentos

4. Su flujo de ingresos varía menos: es más estable a largo plazo

5. Sus bienes raíces le cuestan menos: ¡sus clientes recorren el kilómetro adicional para buscarlo a usted!

 

 

Pedro movió la cabeza a un lado con un gesto de aceptación dudosa y frunció levemente los labios mientras escribía y dibujaba en su libreta un árbol en el que, en vez de hojas, crecían billetes en sus ramas. Algunos caían al suelo y se perdían arrastrados por el agua de un riachuelo.


Cuando terminaron de analizar estos temas, Mauricio les agradeció.

 –Así, pues, CAMPIÑA FRESCA está ante un maravilloso reto –invitó Salom–: aprender de sí misma y de su entorno, aplicando los diagnósticos que le ayuden a mirar más allá de los datos existentes, para diseñar juntos un verdadero servicio de Halcón, que nos diferencie y haga de esta empresa la preferida por miles y miles de personas.

Tras algunas preguntas adicionales, concluyó la charla de Salom. Todos le agradecieron y lo felicitaron con un aplauso

EPISODIO 8: ¿QUÉ OFRECEMOS A NUESTROS CLIENTES? EL AUGE DE LOS SERVICIOS EN LA ECONOMÍA

Lucía, la gerente de compras y logística, insinuó:

 –Pero Salom, CAMPIÑA FRESCA propiamente no vende servicios como lo hace una compañía de comunicaciones o de transportes, o un hotel, y aun un hospital. Nosotros ante todo distribuimos miles de productos tangibles.

Ella, una ingeniera administrativa con maestría en procesos industriales, llamaba gratamente la atención por la apariencia siempre elegante y sobria de su vestimenta. Tenía fama de ser exigente en las tareas.

Le encantaba coleccionar billetes y monedas de otros países y épocas. Un experto a quién consultó días antes, le mostró que su colección ya valía mucho dinero. 

Salom le respondió mientras observaba su bufanda de seda anudada al cuello, que representaba coloridas flores muy bien armonizadas: 

–¡Buen punto, Lucía! Para comprender mejor en qué consiste nuestro servicio, recordemos lo que tú acabas de decir: “distribuimos”. Pensemos qué harían nuestros clientes si no tuvieran supermercados, y si no hubiera ni siquiera mercados agrícolas aquí o en los pueblos cercanos. Cada familia debería generar su comida (y cada hogar difícilmente lograría producir unos pocos alimentos), o necesitaría estar continuamente buscando cada alimento y producto directamente en las granjas, y así no les quedaría mucho tiempo para trabajar, estudiar o descansar: todo sería un caos.

Lucía lo escuchaba atentamente. Entonces Salom le preguntó: 

–¿No crees que nuestro servicio consiste precisamente en ofrecerles lo que necesitan, cuando y donde lo necesitan, con la selección, calidad y asesoría que ellos esperan? El reto es hacerlo en forma superior para garantizar la satisfacción real de nuestros clientes y lograr su fidelidad y su entusiasmo que los lleven a recomendarnos a otros. 

Ella se mostró pensativa y asintió mientras todos escuchaban. 

–En otras palabras, vemos que ya no hay empresas de pura manufactura. Los clientes de CAMPIÑA, y los de las empresas que les ofrecen bienes físicos, valoran tanto los productos como el servicio: el ambiente, la exhibición, la asesoría cuando la necesitan, la entrega oportuna y eficaz, la respuesta a las quejas, el anticiparse a sus deseos... –les explicó Salom, haciéndoles esta advertencia: 

–Las empresas que ignoran esto poco a poco dejan de tener valor para los clientes, y por lo tanto para los accionistas y así muchas terminan cerrando. Por eso es tan importante el servicio en todo tipo de organizaciones.

Andrés observó que Pedro se removía en su silla al escuchar a Salom, y tras dar una mirada a sus notas, inquirió con un ligero tono desafiante:

–Perdón, Salom: entiendo esto, pero ¿no será que se le está dando un énfasis exagerado hoy en día al servicio?

–No, Pedro, tranquilo –le respondió el consultor–. Y luego les explicó: 

–Ante todo, miremos cómo el concepto de servicio tiene dos sentidos diferentes. Uno, es la oferta de bienes no tangibles (podríamos llamarla “OFERTA DE SERVICIOS”), y la otra es el nivel de acompañamiento que el cliente necesita al adquirir y disfrutar cada bien o servicio (podríamos llamarlo “PRESTACIÓN DEL SERVICIO PERSONA A PERSONA” aunque se haga por medios electrónicos y aun automáticos). 

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–En la creciente economía mundial –continuó–, los servicios son un factor de primer orden: hoy superan los dos tercios del Producto Interno Bruto de todos los países mirados en conjunto. Su peso representa dos y media veces el de la industria manufacturera. 

Entonces les citó las observaciones del escritor e historiador Yuval Noah Harari:

–Según Harari, un agricultor que en 1920 se veía desplazado por la mecanización, tras un reentrenamiento podría trabajar como obrero en una fábrica de tractores. Y a su vez, un obrero de esa fábrica que en 1980 perdiera su empleo ante el auge de los servicios, podría capacitase para trabajar como cajero en un supermercado. Pero difícilmente, ninguno de ellos, desplazados por la automatización en 2050, podrán reentrenarse y hacerse investigadores de cáncer o asesores de un equipo bancario apoyado en la inteligencia artificial, que serán algunos campos donde se crearán nuevos empleos.

 –Así pues –añadió Salom–, hoy vemos que en los servicios y en la información y el conocimiento están las nuevas fuentes de riqueza hacia el futuro. CAMPIÑA FRESCA valdrá cada vez más, ante todo por su servicio de Halcón (los “SERVICIOS PERSONA A PERSONA”) y por el conocimiento: lo que todos, desde la alta gerencia hasta el personal de contacto y el de apoyo, saben y lo que hacen con eso que saben. 

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Comentario de una líder en mercadeo:  

He seguido juiciosa tu blog en estos siete capítulos. Me gusta la forma didáctica de abordar el tema: más que teorizar, invitas a la reflexión y el análisis, a ir a la raíz del problema, a trabajar en equipo las áreas internas y las de contacto con el cliente. Te apoyas en ejemplos sencillos, en hechos de la vida diaria. Muy importante la invitación a cultivar la cultura del servicio.  

Guillermina Ruiz, Ingeniera administradora de la Universidad Nacional. Docente de mercadeo y política de empresas en la misma universidad. Ha aportado con generosidad su talento y conocimientos en destacadas empresas como Cadenalco (Almacenes Ley), Nacional de Chocolates y Comfama.

ENTREGA 1. ¿Qué hace tan valioso al libro EL VENDEDOR HALCÓN: sus estrategias?

Bien, amigos lectores. Por fin solucioné los asuntos técnicos más importantes (aún me faltan otros) para presentarles esta nueva etapa de mi...