ENTREGA 8. Primer camino: Tu actitud triunfadora en ventas

El Vendedor Halcón, sus estrategias:

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

Fábula 1
La gran competencia de la vida

La mañana acaba de despuntar. En un minuto se iniciará la gran competencia. Cientos de deportistas esperan ansiosos la señal de partida, pues entrenaron durante meses. Su sueño es ser los campeones.

Tres amigos formaron un equipo: Halcón Triunfador, Brincón Chimpancé y Soñoliento Marmota. Semana tras semana entrenaron juntos y se dieron ánimo. Observaron a sus posibles competidores para descubrir sus aciertos y sus errores; idearon nuevas estrategias, ensayándolas y probándolas para elegir las más promisorias.
 

Se da la señal y todos los deportistas parten veloces. Algunas nubes ocultan por trechos el sol. Una suave brisa refresca el aire. Aún llueve a lo lejos y un hermoso arco iris alegra el cielo. Muy pronto Halcón, Chimpancé y Marmota toman la delantera. Se ayudan mutuamente: sus nuevas estrategias están funcionando. De repente, Brincón Chimpancé observa en la montaña algo que brilla vivamente con la luz del sol.

—¿Será la olla de oro al final del arco iris? —se pregunta Chimpancé, e invita a sus amigos a correr tras el tesoro.  
 
—Es sólo un trozo de vidrio —le asegura Halcón Triunfador. —Sigamos adelante, pues los verdaderos premios están al final de la competencia. Pero Brincón Chimpancé prefiere alejarse tras su quimera. Muy pronto se siente frustrado al descubrir que lo que brillaba era sólo un espejo roto, sin valor.
 
—Halcón tenía razón —dice Chimpancé hablando consigo mismo—. Sin embargo, decide continuar en busca del extremo del arco iris que aún aparece a lo lejos.

—Siempre he oído decir que quien logre llegar hasta allá, encontrará un gran tesoro —se dice a sí mismo. Y Chimpancé se aleja para siempre de su verdadera misión, de sus amigos… y del torneo.

Mientras tanto, Halcón Triunfador y Soñoliento Marmota continúan compitiendo. Sus estrategias dan resultado: ya dejaron atrás a sus competidores. El día está fresco y agradable. No hay obstáculos en la vía.

De repente surge algo inesperado: al tomar una curva los dos amigos resbalan fuera del camino húmedo y pantanoso, por la reciente lluvia, y ruedan varios metros. Se golpean, se hieren, sangran. Se levantan y suben hasta la vía. Se sientan sobre una roca, se limpian la sangre, el sudor y las lágrimas. Se lamentan por el accidente. De pronto, a lo lejos, aparecen algunos competidores que intentan alcanzarlos.
 
—¡Sigamos, sigamos! —le dice Halcón a Soñoliento Marmota, dándole ánimo.
 
—Yo no sigo: todo está muy difícil —responde Marmota, y se queda sentado al lado del camino lamentándose de las dificultades.
 
 Halcón quiere ganar, pero su cuerpo adolorido trata de rebelarse. Siente la tentación de rendirse… Sin embargo, decide continuar porque tiene fe en su estrategia. A pesar de los golpes, sigue adelante. Y aunque sus competidores intentan alcanzarlo, Halcón está seguro de su triunfo. Se esfuerza, pues sabe que el premio es grande. Finalmente, cruza la meta con los brazos en alto, seguido de cerca por cuatro rivales.
 
Aún adolorido y con huellas de los golpes en su cuerpo, Halcón recibe el trofeo del campeón y un gran premio en dinero. Todos lo aplauden con admiración. Chimpancé y Marmota lo observan, y se preguntan por qué ellos fallaron.
 
—Valió la pena el esfuerzo —piensa Halcón Triunfador, mientras sonríe con orgullo. Lágrimas de emoción ruedan por sus mejillas.
 
 
Moraleja
 
Todos los seres humanos necesitamos energía para actuar. El problema es que muchos, no sólo en las épocas difíciles de la economía sino también en los años de bonanza, no la utilizamos bien, y otros la canalizamos hacia objetivos equivocados.
 
De hecho, muchos vendedores o sus jefes se hacen la siguiente pregunta: ¿por qué mis resultados o los de mi equipo son tan mediocres? Para tratar de responderla, buscan cursos, revisan libros, prueban estrategias y observan. Unos pocos aciertan, pero muchos continúan fallando. ¿Cuál puede ser la razón?
 
Tal vez buscan las claves equivocadas: desean descubrir “trucos” o espejismos. Por ejemplo, las “técnicas infalibles de cierre” para que sus clientes acepten sus propuestas y compren sin mayores objeciones.

Sólo desean “venderles”, sin indagar cómo pueden ayudarles a comprar y alcanzar la satisfacción que ellos persiguen, al tomar sus decisiones. Incluso, tal vez sueñan con un mundo en el que pudieran producir mucho dinero... ¡sin necesidad de esos “molestos e incomprensibles clientes”