EPISODIO 83. GAZA (2): Negociar entre la desconfianza y el miedo

Cuando nadie confía en nadie, la palabra es un acto de valentía (atribuida a Ralph Waldo Emerson, filósofo y escritor estadounidense)

 

Las palabras le fueron dadas al hombre para ocultar su pensamiento (atribuida a Stendhal y a Talleyrand-Périgord)

En cierta ocasión, un ejecutivo colombiano se sentó con su equipo a negociar algunos insumos con un proveedor japonés. Este consultaba con su propio equipo en su idioma, pero hablaba en inglés con el colombiano. De repente, este le lanzó a quemarropa una pregunta en español, y se dio cuenta de que la había entendido. Solo que trataba de evitar que se supiera, para “espiar” las consultas en español del colombiano. Otra muestra más de las trampas en la negociación.

1. La mesa donde nadie confía
Hay mesas de negociación donde el silencio pesa más que las palabras. Donde cada gesto se calcula, cada frase se mide, y la sospecha se sienta también, como un invitado invisible pero inevitable. Allí, nadie confía en nadie.
Y sin embargo, todos necesitan algo del otro.
 
En esos territorios, no se negocia solo por recursos o poder: se negocia por supervivencia. Por el derecho a existir, a ser escuchado, a no desaparecer. Negociar se vuelve entonces un acto de resistencia, una forma de seguir respirando en medio del miedo.
 
2. Los canales que no existen, pero operan
Las conversaciones más decisivas rara vez ocurren ante las cámaras. Suceden en pasillos, llamadas cifradas, mensajes indirectos. Son diálogos que no pueden reconocerse oficialmente, pero que mantienen viva la posibilidad de un acuerdo.
 
En una tierra donde cada palabra pública puede costar una vida o una elección, los canales secretos son el único espacio donde aún se puede decir la verdad.
 
En las negociaciones sin confianza, la comunicación no busca transparencia, sino supervivencia.
 
3. Los mediadores y su equilibrio imposible
Cuando las partes no se escuchan, aparecen los mediadores. Vienen de lejos, traen promesas de neutralidad y cargan sobre sus hombros una tarea imposible: convencer a dos enemigos de que pueden hablar sin sentirse humillados.
 
Los mediadores saben que su papel no es imponer acuerdos, sino crear condiciones para que otros se atrevan a ceder. En esa delgada línea entre la diplomacia y la presión, descubren que el poder real no está en tener la razón, sino en lograr que alguien pronuncie una frase que pueda salvar vidas sin perder su dignidad.
 
4. Las fuerzas que no están en la mesa
Ninguna negociación ocurre en un vacío. Fuera de la sala hay gritos, pancartas, titulares y millones de ojos que juzgan cada movimiento. Cada gesto puede ser leído como debilidad o traición. Y aun así, alguien debe decidir.
 
Las fuerzas invisibles  —la opinión global, la geopolítica, los aliados que presionan y los enemigos que amenazan— actúan como un tablero paralelo que altera cada jugada.
A veces, el que habla no lo hace por convicción, sino porque siente el peso de un público que no perdona.
 
Toda negociación tiene un público invisible. ese público, muchas veces, decide más que los propios negociadores.
 
5. Las fronteras dentro de cada líder
Los líderes no negocian solo con el enemigo: también negocian con su propio miedo. Con los radicales de su bando, con los familiares de las víctimas, con los aliados que exigen firmeza. Cada palabra puede costar poder, reputación o legitimidad.
 
Por eso, en las negociaciones imposibles, la valentía no consiste en gritar más fuerte, sino en atreverse a ceder cuando todos exigen resistencia.
 
A veces, la frontera más difícil no está en el mapa: está dentro de cada líder que intenta reconciliar su deber político con su conciencia humana.
 
6. ¿Quién puede decir “sí”?
No siempre quien firma tiene el poder real de decidir. Detrás de cada portavoz hay estructuras de poder: consejos militares, financistas, gobiernos aliados, votantes indignados, memorias colectivas.
 
Por eso, muchos acuerdos fracasan no por falta de diálogo, sino porque nadie tiene autoridad para decir “sí”.
Negociar entre la desconfianza y el miedo implica descubrir no solo lo que cada parte quiere,
sino quién, en realidad, puede concederlo. El mapa visible rara vez muestra el verdadero poder.
 
7. El espejo
Aunque estas escenas parezcan lejanas, reflejan algo más cercano de lo que creemos. En empresas, familias, comunidades o gobiernos, también hay fronteras invisibles, palabras que no se pronuncian por miedo y acuerdos que se rompen antes de nacer.
 
Cuando no hay confianza, la negociación se sostiene en tres pilares:
Ø claridad de intereses,
Ø comprensión de presiones
Ø y lectura del poder real.
Solo así se puede hablar sin ingenuidad, sin cinismo y sin miedo.
 

Porque la palabra sigue siendo el puente más frágil… y el más necesario.

Reflexión: ¿Como aplicar en situaciones tan extremas la recomendación de los expertos en negociación de Harvard, de ser duros con los problemas y suaves con las personas? 

Este blog fue escrito a "cuatro manos" e ilustrado con la ayuda de información y análisis de Chat GPT.