EPISODIO 82. Negociar en Gaza: el ejemplo más difícil del mundo

Cuando pensamos en “negociaciones difíciles”, imaginamos empresas peleando por millones, divorcios caóticos o líderes políticos enfrentados. Pero hay un nivel más alto, donde las técnicas clásicas fallan, la lógica se rompe, las emociones dominan: ese nivel se llama Gaza.

 
Gaza no es solo un conflicto: es el laboratorio extremo de la negociación humana. Si aspiramos a ser mejores negociadores en cualquier contexto, debemos entender por qué es tan difícil negociar allí.
 
1. No es solo un conflicto… es una herida histórica.
 
Aquí no se negocian tierras o recursos. Se negocian siglos de memoria, identidad, religión, dolor y humillación. Para un israelí: “Es cuestión de supervivencia.” Para un palestino: “Es cuestión de dignidad y existencia.”
 
El pueblo judío ha luchado por mantener su unidad a lo largo de milenios de persecución: desde los pogromos hasta el Holocausto, que dejó un sentimiento de inmenso dolor y urgencia existencial. Tras siglos de exilio, la creación del estado de Israel en 1948 fue vista como la recuperación de la “tierra prometida”, pero también significó la pérdida de patria para cientos de miles de palestinos.
 
Desde entonces, ambos pueblos viven atrapados entre memoria y miedo. Hamás, apoyado por Irán, busca destruir a Israel; e Israel, a su vez, busca eliminar a Hamás. El resultado es una lucha donde cada parte siente que renunciar equivale a desaparecer.
 
Y así, cuando el conflicto se convierte en parte de la identidad colectiva, ceder ya no parece estrategia… sino traición a los antepasados.

Lección 1: Negociar hechos es fácil. Negociar memorias históricas… es casi imposible.

 
2. Las emociones están al mando: miedo, humillación, venganza. En la mayoría de negociaciones, las emociones se ocultan porque “estorban”. En Gaza, las emociones son el motor central:
 
ØMiedo: “Si cedo, me destruyen.”
ØDolor: “Han matado a nuestros hijos y hermanos durante décadas.”
ØVenganza: “No podemos dejar esto impune.”
ØOrgullo: “No podemos mostrarnos débiles.”
 
Las emociones convierten cada concesión en una derrota moral. Por eso, incluso acuerdos pequeños se sienten como capitulación.
 
Lección 2: No se pueden ignorar las emociones: también hay que negociarlas.
 
3. Posiciones irreconciliables… pero intereses negociables
En público, las posiciones son absolutas:
Ø“Nunca reconoceremos…”
Ø“Jamás aceptaremos…”
Ø“Todo o nada.”
 
Pero detrás de esas frases hay intereses reales, más flexibles:
ØSeguridad.
ØLegitimidad.
ØSupervivencia política.
ØReconocimiento.
ØApoyo internacional.
 
El problema:
ØLas posiciones gritan.
ØLos intereses susurran.
 
Lección 3: En toda negociación dura, lo que se dice no es lo que se quiere.
 
4. Un choque entre dos poderes… de tipos diferentes
Se suele pensar que Israel es “el fuerte” y Palestina “el débil”. Sí… y no. Israel tiene:
ØPoder militar.
ØAlianzas internacionales.
ØEconomía fuerte.
 
Palestina (especialmente Gaza) tiene:
ØPoder simbólico.
ØApoyo de opinión pública global.
ØCapacidad de generar presión moral.
ØCada parte usa el poder que sí tiene para compensar lo que no tiene.
 
Resultado: asimetría + resistencia = negociación explosiva.
 
Lección 4: El poder no siempre es material. El poder simbólico también negocia.
 
5. La paz no es lo que se está negociando
Una gran confusión del público: “¿Por qué no hacen un acuerdo de paz de una vez?”
Porque casi nunca se negocia paz. Lo que realmente se negocia es:
ØAlto al fuego.
ØIntercambio de rehenes por prisioneros.
ØEntrada de ayuda humanitaria.
ØApertura de fronteras.
ØReconstrucción.
Son parches temporales, no soluciones finales.
 
Lección 5: No todas las negociaciones buscan el final. Muchas buscan sobrevivir al siguiente día o año.
 
6. ¿Por qué fallan los métodos clásicos de negociación?
Libros como Harvard, “ganar-ganar”, “acuerdo basado en intereses” suenan bien… Pero en Gaza hay obstáculos que esos modelos no contemplan:
ØNo hay confianza.
ØNo hay garantías de cumplimiento.
ØNo hay un árbitro respetado por ambos.
ØCeder puede costar el poder… o la vida misma (como le ocurrió a Anwar El Sadat y a Isaac Rabin).
ØEl público interno castiga cualquier concesión... ¡aun con la muerte!
ØNegociar aquí es jugar al póker sobre un barril de dinamita.
 
Lección 6: Las técnicas funcionan… solo si existe un mínimo de confianza y seguridad.
En Gaza, ese mínimo no existe.
 
7. ¿Entonces por qué siguen negociando?
Porque incluso en el odio extremo… hablar es más barato que seguir sangrando o seguir perdiendo el apoyo de la comunidad mundial. Detrás del ruido, siempre hay:
ØCanales secretos.
ØIntermediarios silenciosos.
ØMensajes indirectos.
ØReuniones “informales”.
 
Lo fascinante:
ØLa mesa de negociación nunca se cierra del todo.
ØAun en medio de bombas, hay alguien hablando con alguien.
ØPorque hasta el enemigo entiende que el costo de no negociar es peor.
 
Lección 7: Si en Gaza se sigue hablando… en cualquier negociación empresarial o personal, el “ya no hay nada que hablar” es casi siempre una mentira.
 
8. La gran lección: Gaza es el nivel máximo de dificultad. Este conflicto nos enseña que negociar no es técnica… es naturaleza humana. Negociar no es hacer concesiones fáciles, sino gestionar:
ØIdentidad,
ØHistoria,
ØMiedo,
ØPoder,
ØDolor,
ØEgo,
ØFuturo.

Si entendemos cómo se negocia en el lugar más difícil del planeta, cualquier otro conflicto se vuelve más claro.
 
CONCLUSIÓN: ¿Habrá alguna vez paz verdadera? No lo sabemos. Pero la historia demuestra algo: no existen guerras eternas. Toda paz que hoy parece evidente —Irlanda del Norte, Sudáfrica, Colombia— alguna vez fue considerada imposible... hasta que alguien empezó a negociar en serio y con un plan inteligente. Y si en Gaza se puede hablar, ¿realmente hay algún conflicto en nuestra vida “imposible” de negociar?

Este blog fue escrito a "cuatro manos" e ilustrado con la ayuda de información y análisis de Chat GPT.