“LA PUNTA DEL LÁPIZ. La aventura de transformar mi servicio” (C. Betancur B.)

Cuando nadie confía en nadie, la palabra es un acto de valentía  (atribuida a Ralph Waldo Emerson, filósofo y escritor estadounidense)   Las palabras le fueron dadas al hombre para ocultar su pensamiento  (atribuida a Stendhal y a Talleyrand-Périgord) En cierta ocasión, un ejecutivo colombiano se sentó con su equipo a negociar algunos insumos con un proveedor japonés. Este consultaba con su propio equipo en su idioma, pero hablaba en inglés con el colombiano. De repente, este le lanzó a quemarropa una pregunta en español, y se dio cuenta de  que la había entendido. Solo que trataba de evitar que se supiera, para “espiar” las consultas en español del colombiano. Otra muestra más de las trampas en la negociación. 1. La mesa donde nadie confía Hay mesas de negociación donde el silencio pesa más que las palabras. Donde cada gesto se calcula, cada frase se mide, y la sospecha se sienta también, como un invitado invisible pero inevitable. Allí, nadie confía en nadie. Y sin...

C uando pensamos en “negociaciones difíciles”, imaginamos empresas peleando por millones, divorcios caóticos o líderes políticos enfrentados. Pero hay un nivel más alto, donde las técnicas clásicas fallan, la lógica se rompe, las emociones dominan: ese nivel se llama Gaza.   Gaza no es solo un conflicto: es el laboratorio extremo de la negociación humana. Si aspiramos a ser mejores negociadores en cualquier contexto, debemos entender por qué es tan difícil negociar allí.   1.  No es solo un conflicto… es una herida histórica.   Aquí no se negocian tierras o recursos. Se negocian siglos de memoria, identidad, religión, dolor y humillación. Para un israelí: “Es cuestión de supervivencia.” Para un palestino: “Es cuestión de dignidad y existencia.”   El pueblo judío ha luchado por mantener su unidad a lo largo de milenios de persecución: desde los pogromos hasta el Holocausto, que dejó un sentimiento de inmenso dolor y urgencia existencial. Tras siglos de exilio, la...

  MITO 10: Negociar de buena fe exige confiar a ciegas en el otro La realidad es que, mientras el negociador Halcón actúa con ética, no siempre su interlocutor (el OCS u “Otro creador de soluciones” del que hemos hablado)   comparte sus mismos valores: muchos piensan ganar haciendo perder. Por eso, hay que aplicar lo que nos recomendaba Jesús: " Yo los envío como ovejas en medio de lobos. Sean astutos como serpientes, y también sencillos como palomas "  (Mateo 10:16). ¿Cómo comportarnos  frente a los negociadores "100% serpientes"? He aquí cinco sugerencias: 1.  Interpretar su historia y su lenguaje no verbal   (debemos desarrollar nuestra empatía, no sólo para sintonizarnos con él, sino también para comprender sus verdaderas intenciones) . 2.  Mostrarse firme  y al mismo tiempo flexible .   3.  Negociar sobre los intereses de las partes , no sobre las posiciones, mostrándose al mismo tiempo "duro con el problema, suave con la persona", ...

MITO 7: El mejor negociador es "el avispado" (el "más vivo")   Hace poco, en el canal televisivo Discovery, un ornitólogo descubría los trucos y mañas del pájaro cuco para introducir sus huevos en el nido de los carriceros, y luego eliminar sus crías naturales, con el fin de inducirlos a alimentar al polluelo engañador. El científico comentaba cómo muchas personas admiran la astucia del cuco. ¿Tal vez en el fondo anhelan oportunidades de tener ganancias inmerecidas a costa del sacrificio de los demás? Y así, muchas personas en nuestro mundo suelen elogiar la viveza del más astuto. Una gran autoridad en el tema, el Doctor Juan Luis Mejía, ex Ministro de Cultura de Colombia y ex Rector de la Universidad Eafit, autor de un librito de gran difusión titulado El Culto al Avispado, con el cual ha liderado una valiosa campaña en favor de la ética, honró generosamente al autor de estas líneas con el prólogo al libro “El vendedor Halcón: sus estrategias”.  Esto decía él:   ...