“LA PUNTA DEL LÁPIZ. La aventura de transformar mi servicio” (C. Betancur B.)

Buenos días, querido lector de este blog.  V arios lectores como tú me han pedido que les hable algo más sobre el libro El vendedor Halcón: sus estrategias.  Con gusto les comparto este  artículo que publiqué dentro d el libro  Lecturas Seleccionadas de Mercadeo 2010 , Asomercadeo, Medellín, 2011  y que más tarde reprodujo la revista argentina Señales del Cono Sur - #04 Abril Mayo 2014 ).   Un gerente me preguntó: " ¿Por qué mis vendedores no venden, si ya han estudiado todo sobre las ventas? Solo les falta aprender a cerrar con sus clientes". Yo  le respondí con otra pregunta: ¿Qué es entonces lo que saben? Tal vez les falta APRENDER A ABRIR para lograr cerrar. Este artículo,  que publiqué dentro d el libro  Lecturas Seleccionadas de Mercadeo  2010 , Asomercadeo, Medellín, 2011  y que más tarde reprodujo la revista argentina  Señales del Cono Sur - #04 Abril Mayo 2014 ) nos ayudará a aclarar este vital asunto: -o-o-o-o-o-o-o-o...

En el episodio anterior te invité a releer en EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS este pasaje, que muestra cómo lograr una buena comunicación con tus clientes. Si tú no tienes aún el libro, te lo transcribo aquí.   La historia de Lucía: ¿necesita ella ahora una camioneta nueva?   Andrés, un vendedor Halcón del sector de automóviles, asiste a una fiesta de bodas en una finca de su región. Allí se encuentra con Lucía, una amiga, médica veterinaria especializada en zootecnia, a quien no veía hace varios años. Se saludan con entusiasmo y conversan un rato sobre temas de interés común mientras saborean unas copas de vino. Luego, Andrés inicia un diálogo animado, con base en diferentes preguntas, acerca del trabajo de Lucía. ―Y cuéntame: ¿cómo van tus actividades como médica veterinaria?   ―Muy bien, Andrés ―responde Lucía con gran satisfacción―. Gracias a Dios he venido captando clientes en toda la región: la mayoría son dueños de granjas pequeñas o medianas a quienes visito ...

El alma tenías tan clara y abierta, que yo nunca pude entrarme en tu alma .   Busqué los atajos angostos, los pasos altos y difíciles... A tu alma se iba por caminos anchos.   Pedro Salinas En el segundo camino del libro “El vendedor Halcón: sus estrategias” mostramos la importancia de que el vendedor, como investigador y estratega de marketing, perciba e interprete adecuadamente los mensajes del entorno y especialmente de sus clientes, como paso previo para ganar su confianza, su aceptación y su fidelidad.   Cierta anécdota que me ocurrió durante un vuelo en avión (y la forma como la analicé con mis alumnos de investigación), nos ayudará a comprender mejor el asunto. Pero antes recordemos este bello relato de El Principito, de Antoine de Saint-Exupéry (capítulo 21):   –¿Quién eres ?– dijo el principito.– Eres muy bonito… –Soy un zorro– dijo el zorro. –Ven a jugar conmigo– le propuso el principito. –Estoy tan triste...   –No puedo jugar contigo– dijo el z...

Nota: este artículo, escrito hace 21 años, sigue teniendo plena vigencia como una necesidad en la formación de los gerentes para el mercadeo del siglo  XXI.   Contaba el gran publicista David Ogilvy: “Le pregunté a un apático redactor publicitario qué libros había leído sobre publicidad. La respuesta del joven fue que él no había leído ninguno, pues prefería confiar en su intuición". A lo que Ogilvy le replicó: "Suponga que esta noche tienen que extirparle su vesícula biliar: ¿usted elegiría a un cirujano que haya leído algunos libros sobre anatomía y que sepa dónde encontrar su vesícula biliar, o prefiere un cirujano que confíe en su intuición? ¿Entonces por qué nuestros clientes deben apostar millones de dólares [de su presupuesto de publicidad] a su intuición?". Esta anécdota nos demuestra por qué no es válida ni aceptable la práctica de algunas personas, sean gerentes, ejecutivos, vendedores o “creativos”, de guiarse SOLAMENTE por la intuición para tomar importantes ...