EPISODIO 79: Doce estrategias vitales del Negociador Halcón: mitos 4 a 6

 MITO 4: Para negociar basta el "instinto" (la intuición)
 
Es allí, en la improvisación de quien pretende negociar por “instinto”, donde fracasa otro negociador de las fábulas (el Chimpancé), quien sí actúa, pero lo hace sin preparación! 
 
El negociador Halcón, en cambio, se prepara investigando previamente a su interlocutor, a quien mira, no como su oponente, sino como “El Otro Creador de Soluciones” (el OCS).  William Yeomans en 1000 things you never learned in Business School, lo llama el OPS, (The Other Problem Solver: el Otro Solucionador de Problemas). Pero enfocarse solo en los problemas nos impide ver las verdaderas oportunidades.

¿Y qué observa el Halcón? Mira con atención cómo es su cultura y su personalidad, cuáles son sus costumbres, cómo ha sido la historia de sus relaciones con nuestra empresa y con nuestro sector.
 
El Halcón indaga con gran cuidado para identificar sus necesidades reales (y sus prioridades hoy), lo mismo que sus motivaciones e intereses. Se centra ante todo en estos, mirando más allá de sus "posiciones", ya que con frecuencia lo que la gente dice desear (la posición que asume para negociar) no alcanza a revelar sus verdaderos intereses, (lo que realmente llegaría a satisfacerlo). Por eso, el centrarse sólo en las posiciones puede empantanar el proceso. Un buen ejemplo podría ser el de la persona que busca un automóvil de dos puertas, cuando su verdadera necesidad la puede satisfacer un auto de cuatro puertas que ofrezca la posibilidad de bloquear los seguros, para que sus niños no corran peligro. ¡Este era su verdadero interés, más allá de su posición inicial!
 
El Halcón también se pregunta cuál es hoy la urgencia (o no) de llegar a un acuerdo, y si su interlocutor tiene la autoridad para comprometerse. Si descubre que no la tiene, indaga por quien realmente decide, y trata de involucrarlo en el proceso desde el comienzo.
 
Además, el Halcón averigua cuáles son sus otras opciones: “¿Qué puede hacer el OCS si no negocia conmigo? ¿Qué oportunidades importantes se estaría perdiendo él? ¿Cómo creamos juntos una solución que nos satisfaga?”
 
VERDAD: nada nos cae del cielo, la preparación es esencial para negociar

 
Así, el Halcón se prepara tratando de indagar por el estilo negociador del OCS: ¿hacia qué se orienta?  Los cinco estilos negociadores que veremos han sido adaptados y complementados de diferentes autores con nuestras propias sugerencias de soluciones y pautas de manejo. Véase lo que propone el “método de negociación de Harvard”, en Fisher, Roger; Ury, William L., and Patton, Bruce. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. 1983, 2011. (Versión en español: Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. Norma, 1981, 1985).
 
Cinco estilos negociadores 
 
1. ¿Se orienta a la evasión?: Esta persona evita los riesgos y no negocia sin garantías muy claras.

• Su lema podría ser: "¡no quiero conflictos!". Esquiva los aspectos más difíciles, y por esto, su negociación es incompleta.
• ¿Cómo le ayuda el Halcón?: minimiza los temas conflictivos, y comienza por los fáciles, mientras ambos disfrutan y celebran los avances, paso a paso.
 
2. ¿Se orienta a la competencia? Es el tipo de persona que disfruta cada negociación y la ve como una oportunidad para ganar algo.

• Su lema podría ser: "¡necesito ganar!". Comprende por instinto los aspectos de la negociación y los enfoca estratégicamente, pero puede descuidar las relaciones con el OCS. 
• ¿Cómo le ayuda el Halcón?: esta es una de las situaciones que exige más creatividad y flexibilidad, combinada con firmeza. La clave puede estar en orientar sus estrategias con opciones de interés común, cuidándose al mismo tiempo de posibles tácticas manipuladoras. Cuando estas se presenten, el Halcón las enfrenta con tranquilidad, seguridad y firmeza. Si su OCS decide dar por aceptadas las concesiones que se le han ofrecido, pero declara que ahora tiene que revisar las suyas, o someterlas a aprobación, el Halcón anuncia que él se concede el mismo derecho. Y tal vez invita a “renegociar la negociación misma”, revisando los criterios previamente acordados, pero siempre manteniendo la objetividad, sin reacciones emocionales subjetivas.
• Y aún hay más: no son pocos los negociadores que incluso utilizan el engaño para alcanzar sus metas. Hablaremos luego de estos, alrededor de la transparencia en la negociación.
 
3. ¿Se orienta a la relación?: Este negociador disfruta solucionando problemas del interlocutor y se esfuerza siempre por preservar las relaciones.

• Su lema podría ser: "¡quiero ser tu amigo!". Es sensible a los estados emocionales, al lenguaje corporal y señales no verbales. Pero puede pasar por alto puntos vitales, ¡y así siembra las semillas de conflictos futuros!
• ¿Cómo le ayuda el Halcón?: puede apoyar su ánimo, fortalecer la relación y crear soluciones compartidas y efectivas
 
4. ¿Se orienta a la colaboración?: Se trata aquí del negociador que disfruta la solución creativa de problemas.

• Su lema podría ser: "¡hagámoslo juntos!".Comprende las preocupaciones e intereses de las partes. Sin embargo, en su intento por desarrollar soluciones, puede volver complejas las situaciones simples.
• ¿Cómo le ayuda el Halcón?: involucrándolo en las soluciones, y proponiéndole ideas simples y aplicables.
 
5. ¿Se orienta al compromiso?: Es la persona que se muestra dispuesta a cerrar el trato, haciendo lo justo para todos. Su aporte puede ser muy útil cuando queda poco tiempo y sólo falta ultimar detalles.

• Su lema podría ser: "¡terminemos pronto!". Su gran problema es que puede ceder con demasiada rapidez aun en asuntos vitales, para apresurar el proceso
• ¿Cómo le ayuda el Halcón?: confirmando cada compromiso, y mirando con cuidado cada detalle, para evitar errores.
 
Algunas preguntas vitales al llegar a este punto:

· ¿Cómo identificar a quienes sí pueden ser sus clientes a pesar de aparentes debilidades? (aquellos que pueden beneficiarse con su oferta tal como es hoy).
· ¿Cómo defenderse de quienes prefieren el engaño a la transparencia?
· Finalmente: ¿cómo un buen negociador puede ganarse la confianza de su OCS al reconocer francamente sus propias debilidades? ¿Cómo en muchos casos esta franqueza incrementa el deseo del OCS de negociar con nosotros?
 
MITO 5: La negociación se enfoca sólo en los problemas y diferencias
 
Los problemas:
 
Muchos gerentes y directivos, lo mismo que los consultores y consejeros que los acompañan, se enfocan principalmente en analizar y tratar de resolver los problemas.
 
Esta palabra tiene su origen en el término griego πρόβλημα (problēma), derivado del adverbio πρό y del verbo bάllein (bállein),  literalmente: “lanzar por delante”. Los problemas son pues lo que aparece ante nuestra vista y exige una solución.
 
Sin embargo, como vimos, la buena negociación también se orienta al aprovechamiento de las oportunidades compartidas.
 
No en vano, Peter Drucker advierte que si los gerentes se concentran excesivamente en los problemas, dejan de percibir sus oportunidades. Los problemas nos muestran nuestra realidad de hoy, mientras las oportunidades nos señalan caminos promisorios para el mañana. Y en el fondo, todo problema, debilidad o amenaza esconde una oportunidad, que algunas empresas no saben identificar y aprovechar adecuadamente.
 
Las diferencias:
 
De igual manera, el negociador que se enfoca sólo en las diferencias deja de percibir las coincidencias de intereses entre las partes. Pensemos por ejemplo en lo que países como los Estados Unidos y Rusia han logrado en la exploración espacial cuando dejaron de verse como rivales para comenzar a cooperar en temas que en el fondo atañen a toda la humanidad y a nuestro futuro sobre este planeta.
 
Las verdaderas oportunidades que se ocultan tras nuestros aciertos:
 
Y hay algo más: algunas empresas, cuando han tenido un logro importante, suelen sentir que su éxito se debe a su astucia y habilidad. Puede ser cierto, pero hay muchas circunstancias que se escapan al control de los gerentes, sin las cuales el éxito no hubiera sido posible. Desafortunadamente, no todas las empresas suelen analizar en forma franca y abierta los escenarios en los que han alcanzado sus logros, y por eso, ante los rápidos cambios en el entorno, sus nuevos triunfos se les escapan de las manos.
 
VERDAD: la creatividad orientada a identificar oportunidades conjuntas con el OCS es el mejor camino para negociar.
 
MITO 6: El negociador siempre busca ganarle a su contraparte
 
Cuando el negociador mira el objeto de la negociación como un pastel de tamaño predeterminado, puede sentirse tentado a disminuir las ganancias de los demás participantes como requisito para buscar la mejor parte para sí mismo.
 
Pero ¿qué tal si mejor miramos el negocio como la oportunidad de que juntos hagamos crecer el pastel para todos?
 
Por esto, como vimos ya, el negociador Halcón mira a su interlocutor, no como su oponente, sino como el “Otro Creador de Soluciones” mutuamente beneficiosas (el OCS). E invita y anima a su interlocutor a adoptar este mismo enfoque, más allá de la descartable actitud de “gano-pierdes”, y aun de la limitada posición “gano-ganas”, para llegar a la posición Gx7 (Ge por siete), en la cual gana el vendedor, gana su empresa, ganan sus proveedores, ganan sus aliados, gana su cliente, ganan los clientes de su cliente, y gana toda la sociedad como explicamos en El vendedor Halcón: sus estrategias, p. 48, 50 y 55.
 
Si uno sólo de los participantes directos o indirectos (los llamados en inglés “stakeholders” o partes interesadas) pierde, el negocio finalmente es malo para todos.
 
Pensemos en el Tratado de Versalles que puso fin a la Primera Guerra Mundial... y dos decenios más tarde Alemania, humillada y aplastada más allá de lo justo, buscó venganza e inició la Segunda Guerra Mundial. En cambio, al terminar esta Francia y Alemania negociaron el Pacto del Carbón y del Acero, buscando ganancias para ambos. Esta fue la primera semilla de la actual Unión Europea.
 
Así pues, al negociar, el Halcón parte del OCS y de su estilo, intereses y necesidades (no de su producto u oferta), centrándose principalmente en aquellos intereses y necesidades que puede satisfacer en forma superior y rentable, regresando a su oferta para crearle valor ¡y ganar juntos (co-operar)!, siempre buscando que todos los participantes ganen.
 
VERDAD: si tu interlocutor siente que perdió al negociar contigo, mira todo lo que tú mismo estás perdiendo al actuar así.