“LA PUNTA DEL LÁPIZ. La aventura de transformar mi servicio” (C. Betancur B.)

Hace muchos años Frank Bettger , agente de seguros de Filadelfia,  publicó su exitoso libro "How I raised  myself from failure to success in selling" (traducido con el título de  "Cómo triunfé en ventas" , pero  cuya traducción mas precisa sería   “ Cómo yo mismo me elevé desde el fracaso hasta el triunfo en ventas”). Allí encontré un brillante ejemplo de aplicación de la estrategia de posicionamiento, aunque cuando él escribió su libro, aún no se conocían ni el concepto ni la matriz de posicinamiento. Resulta que Bettger, en su proceso de planeación cuidadosa de su trabajo que le mostró el camino hacia al triunfo, se propuso como meta .lograr ventas por $150.000 dólares anuales, una suma muy respetable para entonces. Tenía muy clara esta meta, y empezaba a preparar estrategias para lograla, cuando recibió la llamada de J orge,  un amigo de Nueva York. — Frank, hay un empresario aquí (lo llamaremos Guilllermo), que esta buscando propuestas para un seguro de...

  -Christian, hace dos semanas me asignaron a un nuevo cliente posible pero me sentí confundido. Estoy seguro de que tenemos ventajas sobre su actual proveedor, y a pesar de eso no logré conquistarlo.   Esto me confesaba Daniel, el vendedor de una empresa que sirve al mercado organizacional. Lo que sigue resume el proceso que le sugerí a Daniel y a todos sus compañeros: o -o-o-o-o-o-o-o-o-o-o He observado que m uchas empresas proveedoras de clientes  institucionales  sienten  desconcierto  ante la creciente competencia local y mundial. Su inseguridad  muchas veces radica  en que conocen ampliamente la tecnología y los procedimientos, pero no han investigado en profundidad a sus clientes actuales y potenciales.  Así pues, el camino es llegarse hasta el alma de su cliente, el comprador profesional, para  conocer y comprender a fondo sus necesidades, deseos y sueños (qué lo atrae), y sus "frenos" (qué le impide comprar) .    ...

¿Cuántos de los vendedores contratados hace dos años permanecen aún con su empresa? Para muchos gerentes, esta cifra no pasa del 50%. He aquí algunas guías para elegir mejores candidatos. ¿Cómo buscar, descubrir y conquistar para su empresa al Vendedor Halcón (aquel que produce mucho más que los demás en términos de pedidos, satisfacción del cliente y crecimiento y estabilidad de la empresa)? Una selección descuidada de l equipo  fuerza de ventas no sólo traerá un alto costo en  preparación,  salarios, prestaciones y gastos de los vendedores improductivos, sino pérdidas de ventas a clientes nuevos, y (lo que es peor), costosos errores en la calidad del servicio a los clientes de su empresa. Por el contrario, el contar con vendedores adecuados significa no sólo una mejor productividad del equipo, sino también estabilidad emocional para ellos… y para usted mismo y el resto de la empresa, junto con importantes ahorros en el programa de entrenamiento y en la motivación y orie...

"Tranquilos, que ya no quedan tiempos fáciles : TODOS los que siguen serán años difíciles ".  Gerente de una importante firma comercializadora a sus vendedores     Los gerentes de algunas compañías líderes, tras años de cuidadosa labor, se sienten firmes con un producto o servicio superior, una excelente imagen de marca y amplia distribución. Pero con frecuencia encuentran una debilidad preocupante en la capacidad de sus vendedores para crear, ser persistentes, buscar oportunidades, servir y crecer.  Así sufren rechazo tras rechazo en sus intentos por ganar clientes.  Y el problema se agrava al observar que hoy no sólo los mercados son confusos, sino que además la competencia mundial es cada vez más agresiva. Ante la urgencia de ganar nuevos mercados, así sean marginales, muchas firmas extranjeras nos disputan lo que ayer considerábamos "territorios exclusivos" de unas pocas empresas locales.   La creatividad en los equipos de ventas… y en los gerentes ...

(Publicado en  el libro   Lecturas Seleccionadas de Mercadeo 2010 , Asomercadeo, Medellín, 2011  y en la revista argentina Senales del Cono Sur - #04 Abril Mayo 2014 ). El manejo de las quejas y los problemas   —Y todavía hay algo más que tú y tu empresa deben hacer— explicó Halcón a su amigo  Chimpancé .   —Se trata del manejo que le dan a las inconformidades y las quejas de los clientes. A medida que todos avancen en el proceso de la calidad, irán encontrando menos quejas y más sugerencias para mejorar, junto con algunas felicitaciones. ¿Cómo llegar allí? Para los empresarios, vendedores y servidores Marmotas o Chimpancés, las quejas son algo que incomoda, y por eso tratan de ignorarlas o solucionarlas con muy poca calidad. En cambio, cada empresario, cada vendedor y cada servidor Halcón ven en las quejas una excelente oportunidad, no sólo de aprender y mejorar, sino también de ganar una excelente reputación ante sus clientes.   —Explícame mejor có...

(Publicado en  el libro   Lecturas Seleccionadas de Mercadeo 2010 , Asomercadeo, Medellín, 2011  y en la revista argentina Senales del Cono Sur - #04 Abril Mayo 2014 ). En el episodio anterior, el vendedor Halcón analiza con su amigo Chimpancé, quien aspria a transformarse en Halcón y le ha planteado una pregunta vital: “¿ Por qué yo pierdo tantas ventas, mientras veo que tus clientes y los de tu empresa aumentan día tras día? Halcón le señaló cómo las claves estaban en su manejo equivocado del proceso de la venta  y  también en el débil compromiso con la calidad de parte de él y de toda su empresa.   A continuación, Halcón le da nuevas y valiosas pistas para mejorar y ganar más clientes fieles: El punto de vista de la empresa: cuidar la calidad en los clientes —Un vendedor Halcón no vende por “vender”, y no acepta que cualquiera le “compre”— le explicó Halcón. Tú debes asegurarte, no sólo de que tu producto o servicio realmente responda a las necesidades y...