EPISODIO 90. Las dos preguntas vitales que rara vez se hacen nuestros inmobiliarios (2/2)
En el artículo anterior analizamos por qué muchos inmobiliarios, con su publicidad y su asesoría comercial, no logran atraer la demanda para ganar clientes fieles. En este artículo, a partir de nuestro libro El vendedor Halcón: sus estrategias, analizamos una metodología para superar con éxito el “desperdicio” de clientes en bienes raíces.
Toda presentación debe centrarse en las necesidades, deseos, temores y dudas de cada cliente individual. Y cada anuncio y folleto debe servir de valioso apoyo a esta orientación estratégica: ¡Es el “fuerte pegamento emocional” que hace que nuestra propuesta se adhiera a la mente y al corazón de nuestros clientes para facilitar la compra y animarlos a pagar un precio superior!
Veamos ahora la segunda y última parte:
El “pegamento emocional” en los anuncios y en las presentaciones
Y ahora, imaginemos que este mismo cliente tiene la buena fortuna de encontrarse con un vendedor Halcón (aquel que investiga, escucha, planea inteligentemente y actúa con decisión), quien no comienza a hablarle de su producto, sino que muestra un gran interés por este cliente como ser humano. Le pregunta su nombre, y charla con él amigablemente para identificar sus inquietudes, sueños y temores, pero respetando sus silencios y su intimidad. El asesor averigua si el cliente desea comprar para disfrutar el inmueble con su familia, o para un hijo, o tal vez como una inversión, o por una razón diferente.
Este vendedor Halcón, en una charla respetuosa y pausada, va indagando por los beneficios que el cliente sueña con alcanzar, y por todo aquello que le impediría comprar su vivienda soñada. Juntos, acuerdan entonces los criterios y prioridades de decisión. Y si es posible, analizan la experiencia previa con otros inmuebles visitados.
Luego el asesor lo invita a recorrer la vivienda que le puede ofrecer, mientras escucha y aprende de cada uno de sus comentarios y le resalta, no las características técnicas, sino aquellas cualidades que responden a los beneficios que el cliente busca, y que le ayudan a evitar o enfrentar sus dificultades y temores. En este proceso de escuchar, comprender, proponer y superar juntos los obstáculos para la compra (mal llamados por otros “objeciones”) el asesor y su cliente van creando una corriente de empatía, interés y confianza mutua. Y cuando le presenta el folleto del inmueble (que es mucho más que un simple mensaje frío y técnico), ya el cliente no encuentra un impreso más sin sentido, sino que se transforma para él en algo lleno de vida y emoción, porque el asesor le subraya con un marcador aquellas pocas características y beneficios que realmente responden a sus sueños y a sus inquietudes, mostrándole lo que él y su familia ganarán al decidirse por este inmueble.
De hecho, el asesor señala en el folleto diferentes aspectos y beneficios del producto para distintos tipos de clientes, pues su propósito no es “mostrarles el proyecto” sino ofrecerles los beneficios que ellos esperan:
Ø Gloria tal vez busca una agradable zona social para invitar a la familia y amigos, o una cocina amplia y cómoda;
Ø Jorge sueña con un espacio para leer y oír música;
Ø Marta desea un entorno para hacer ejercicio y jugar con sus hijos...
¡Y eso es lo que el Halcón le señala a cada uno! Y así, un mismo inmueble se adherirá con un “fuerte pegamento emocional” a la mente y al corazón de diferentes clientes, ganando una ventaja definitiva, incluso tal vez sobre otros productos que ofrecen más especificaciones a menor precio.
Y luego, cuando el asesor llama al cliente que lo visitó, este recuerda con alegría y entusiasmo su experiencia, y agradece su llamada. Y de esta forma, el proceso sigue avanzando en busca de la satisfacción deseada.
Así, el Halcón estará aplicando con éxito nuestro modelo NAICDASE de la venta (Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo, Acción, Satisfacción y Evaluación), uno de los ejes centrales del libro. En el quinto y el sexto caminos del libro se muestra cómo aplicarlo con éxito.
Pero eso no es todo: cada visitante se convierte, para el asesor y su empresa, en excelente fuente de información y evaluación del producto, la publicidad, el servicio, la venta y todo el mercado, con el fin de mejorar continuamente.
¿En conclusión?: como me confesaba un inmobiliario durante uno de nuestros seminarios: “¡si hubiera conocido antes este modelo, habría perdido menos clientes!”
¡Y ahora, la segunda pregunta vital, la que se olvida en los inmuebles usados!
Imaginemos ahora a aquel asesor inmobiliario que debe preparar un anuncio breve para ofrecer en venta o arriendo una casa, oficina, finca o local... ¿Qué debe escribir? ¿Cómo diferenciar su oferta de tantas otras que hay en el mercado? Muchos de los inmuebles que se ofrecen en los medios (impresos o por internet) acaban pareciéndose unos a otros, y quienes buscan comprar o arrendar no encuentran allí suficientes propuestas que capten realmente su atención e interés. De nuevo, la solución está en mirar el producto desde el punto de vista vital y emocional del cliente.
Muchas veces reviso con los inmobiliarios aquellos datos que incluyen en sus formatos para recibir una vivienda en consignación. Buscan registrar comodidades, áreas, acabados, urbanismo, precios, costos, licencias, etc.
¡Pero hasta hoy, sólo un inmobiliario Halcón me ha mostrado que, además de todo esto, también sabe hacer la pregunta vital y más importante, aquella que le permitirá atraer clientes para el inmueble!:
—¿Qué fue lo que más les gusta de esta vivienda al dueño actual, a su esposa y a sus hijos, y qué la hace única entre muchas otras similares?
De nuevo, cuando el vendedor busca con profesionalismo y persistencia las mejores respuestas a esta pregunta, obtiene valiosas ideas para hacer que su inmueble (apartamento, local, finca, bodega…) se adhiera con ese “fuerte pegamento emocional”, por encima de tantos inmuebles que a primera vista parecen similares. Y así, llega luego la creación del titular y el texto del anuncio realmente vendedor.
CONCLUSIÓN: este “fuerte pegamento emocional” no siempre evidente, facilita la compra, anima al cliente a pagar gustoso un precio superior, y da efectividad a la publicidad masiva, a las estrategias de internet y redes sociales, y a las presentaciones de ventas.
¡Por todo esto, el vendedor y el empresario Halcón ganan más clientes satisfechos, y así, reciben más satisfacciones profesionales y económicas que la Marmota y el Chimpancé!
Y ahora, imaginemos que este mismo cliente tiene la buena fortuna de encontrarse con un vendedor Halcón (aquel que investiga, escucha, planea inteligentemente y actúa con decisión), quien no comienza a hablarle de su producto, sino que muestra un gran interés por este cliente como ser humano. Le pregunta su nombre, y charla con él amigablemente para identificar sus inquietudes, sueños y temores, pero respetando sus silencios y su intimidad. El asesor averigua si el cliente desea comprar para disfrutar el inmueble con su familia, o para un hijo, o tal vez como una inversión, o por una razón diferente.
Este vendedor Halcón, en una charla respetuosa y pausada, va indagando por los beneficios que el cliente sueña con alcanzar, y por todo aquello que le impediría comprar su vivienda soñada. Juntos, acuerdan entonces los criterios y prioridades de decisión. Y si es posible, analizan la experiencia previa con otros inmuebles visitados.
Luego el asesor lo invita a recorrer la vivienda que le puede ofrecer, mientras escucha y aprende de cada uno de sus comentarios y le resalta, no las características técnicas, sino aquellas cualidades que responden a los beneficios que el cliente busca, y que le ayudan a evitar o enfrentar sus dificultades y temores. En este proceso de escuchar, comprender, proponer y superar juntos los obstáculos para la compra (mal llamados por otros “objeciones”) el asesor y su cliente van creando una corriente de empatía, interés y confianza mutua. Y cuando le presenta el folleto del inmueble (que es mucho más que un simple mensaje frío y técnico), ya el cliente no encuentra un impreso más sin sentido, sino que se transforma para él en algo lleno de vida y emoción, porque el asesor le subraya con un marcador aquellas pocas características y beneficios que realmente responden a sus sueños y a sus inquietudes, mostrándole lo que él y su familia ganarán al decidirse por este inmueble.
De hecho, el asesor señala en el folleto diferentes aspectos y beneficios del producto para distintos tipos de clientes, pues su propósito no es “mostrarles el proyecto” sino ofrecerles los beneficios que ellos esperan:
Ø Gloria tal vez busca una agradable zona social para invitar a la familia y amigos, o una cocina amplia y cómoda;
Ø Jorge sueña con un espacio para leer y oír música;
Ø Marta desea un entorno para hacer ejercicio y jugar con sus hijos...
¡Y eso es lo que el Halcón le señala a cada uno! Y así, un mismo inmueble se adherirá con un “fuerte pegamento emocional” a la mente y al corazón de diferentes clientes, ganando una ventaja definitiva, incluso tal vez sobre otros productos que ofrecen más especificaciones a menor precio.
Y luego, cuando el asesor llama al cliente que lo visitó, este recuerda con alegría y entusiasmo su experiencia, y agradece su llamada. Y de esta forma, el proceso sigue avanzando en busca de la satisfacción deseada.
Así, el Halcón estará aplicando con éxito nuestro modelo NAICDASE de la venta (Necesidad, Atención, Interés, Confianza, Deseo, Acción, Satisfacción y Evaluación), uno de los ejes centrales del libro. En el quinto y el sexto caminos del libro se muestra cómo aplicarlo con éxito.
Pero eso no es todo: cada visitante se convierte, para el asesor y su empresa, en excelente fuente de información y evaluación del producto, la publicidad, el servicio, la venta y todo el mercado, con el fin de mejorar continuamente.
¿En conclusión?: como me confesaba un inmobiliario durante uno de nuestros seminarios: “¡si hubiera conocido antes este modelo, habría perdido menos clientes!”
¡Y ahora, la segunda pregunta vital, la que se olvida en los inmuebles usados!
Imaginemos ahora a aquel asesor inmobiliario que debe preparar un anuncio breve para ofrecer en venta o arriendo una casa, oficina, finca o local... ¿Qué debe escribir? ¿Cómo diferenciar su oferta de tantas otras que hay en el mercado? Muchos de los inmuebles que se ofrecen en los medios (impresos o por internet) acaban pareciéndose unos a otros, y quienes buscan comprar o arrendar no encuentran allí suficientes propuestas que capten realmente su atención e interés. De nuevo, la solución está en mirar el producto desde el punto de vista vital y emocional del cliente.
Muchas veces reviso con los inmobiliarios aquellos datos que incluyen en sus formatos para recibir una vivienda en consignación. Buscan registrar comodidades, áreas, acabados, urbanismo, precios, costos, licencias, etc.
¡Pero hasta hoy, sólo un inmobiliario Halcón me ha mostrado que, además de todo esto, también sabe hacer la pregunta vital y más importante, aquella que le permitirá atraer clientes para el inmueble!:
—¿Qué fue lo que más les gusta de esta vivienda al dueño actual, a su esposa y a sus hijos, y qué la hace única entre muchas otras similares?
De nuevo, cuando el vendedor busca con profesionalismo y persistencia las mejores respuestas a esta pregunta, obtiene valiosas ideas para hacer que su inmueble (apartamento, local, finca, bodega…) se adhiera con ese “fuerte pegamento emocional”, por encima de tantos inmuebles que a primera vista parecen similares. Y así, llega luego la creación del titular y el texto del anuncio realmente vendedor.
CONCLUSIÓN: este “fuerte pegamento emocional” no siempre evidente, facilita la compra, anima al cliente a pagar gustoso un precio superior, y da efectividad a la publicidad masiva, a las estrategias de internet y redes sociales, y a las presentaciones de ventas.
¡Por todo esto, el vendedor y el empresario Halcón ganan más clientes satisfechos, y así, reciben más satisfacciones profesionales y económicas que la Marmota y el Chimpancé!
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