ENTREGA 5. Estructura del libro y características clave

El Vendedor Halcón, sus estrategias. 

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

La publicación de la semana pasada tuvo interesantes comentarios por WhatsApp. Destaco estos: 

Juan Tavera de Funeraria Nazaret: Yo quiero esos SUPERVENDORES con el modelo del gran Christian. Recibo hojas de vida.

Aurelio Vélez: Christian, Vendedor & Estrategia.

Estilo Gerencial: Excelente Christian. Ningún súper vendedor arregla una mala estrategia comercial. Me he encontrado gerentes que piensan que con entrenar al vendedor basta. Es muy importante. Pero el problema de las ventas es que dependen de la estrategia y de lo competentes que sean las directivas. El Vendedor de hoy es otro tipo de profesional. Y es por eso que conceptos como "cierre" de ventas sólo demuestran el atraso en la calidad de la formación. Cuando hay una estrategia comercial sólida, no se cierran ventas, se aperturan negocios y se retienen clientes.

Jaime López: ¡De acuerdo!

(En El Vendedor Halcón no hablo de Cierre de Venta, sino de Cierra de Compra: el Halcón acompaña paso a paso a su cliente desde la identificación de su NECESIDALD, a través de la CONFIANZA hasta la ACCIÓN DE COMPRA, la SATISFACCIÓN por disfrutar y la EVALUACIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN).

Yo les comenté una extraña experiencia: El gerente de una empresa proveedora de insumos ordenó que me contrataran para un seminario de ventas por recomendación de dos de sus funcionarios que me habían escuchado antes. El gerente nos acompañó por un rato y a la hora del café me dijo: "Yo no quiero que les enseñes eso, sino que observen al cliente y cuando vean que está descuidado, le metan el gol". Me preocupó mucho esa "estrategia" y le expliqué que yo no había venido a hacer eso, pues era matar las estrategias y alejar a los clientes. Continué mi seminario y luego observé los resultados comerciales: cada vez perdían más mercado. Los vendedores se veían obligados a "intentar meter goles" obedeciendo al gerente, y no animados a ganar clientes.

Bien, muchas gracias por los aportes a esta interesante discusión. 

Y ahora, sigamos con nuestro tema:

Estructura del libro
 
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como Vendedor Halcón (no lograr cierres sino ganar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes), para luego examinar si tu modelo actual de ventas se orienta o o no por esa misión.

· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador para vivir la misión del Vendedor Halcón.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.

 

Características clave
 
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.

· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Allí elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico.

ENTREGA 4. ¿Qué hace único a este libro? Propósito, Estructura y características clave

El Vendedor Halcón, sus estrategias. 

El origen de La Punta del Lápiz

Por Christian Betancur Botero

¿Qué hace único a este libro y cuál es su propósito?
 
“Mi gente sabe de ventas, sólo necesito que les enseñes a cerrar”, me dicen algunos gerentes. “Con gusto, pero primero aprenderemos juntos cómo se abre”, les respondo. Y es que muchas experiencias de aprendizaje se centran sólo en acciones, rutinas y planes. Otras van hasta las actitudes. Pocas llegan a la concepción de la venta, para revisar y enriquecer la verdadera misión del vendedor.

La imagen del iceberg ilustra estos tres niveles.

 
El propósito de este libro es guiarte en tus planes, actitudes y acciones a partir de la comprensión, aceptación entusiasta y seguimiento constante de esa misión.  En él podrás dar una mirada inquisitiva, divertida e inspiradora, más allá de lo “obvio”, a la mente y el corazón del vendedor Halcón y de los clientes para revisar tus suposiciones y modelos acerca de qué es vender con éxito, y descubrir las estrategias que te permitirán conquistar clientes satisfechos, fieles, rentables, crecientes. 
 
Tú mismo, en el proceso de leer y trabajar los conceptos y ejercicios del libro, vivirás paso a paso un continuo descubrimiento personal y creativo (“la experiencia del ¡ajá!”), y penetrarás en los mensajes esenciales del libro de una manera más profunda, permitiendo que alcancen tu mente total, no sólo tu aspecto racional, por medio de ejercicios de relajación y visualización. Haremos así del recorrido un juego divertido, lleno de experiencias y aprendizajes.

Estructura del libro
 
· En los cuatro primeros caminos avanzarás desde el examen de tu actitud frente a la planificación y la acción, y la forma como percibes e interpretas tu entorno, hasta comprender cuál es tu verdadera misión como vendedor, y examinar tu modelo actual de ventas.
· En los dos siguientes caminos aprenderás a manejar el nuevo modelo NAICDASE de la venta, que ha demostrado que es claro, útil e inspirador.
· Y en el camino final examinarás tu forma actual de planificación, más allá de la “buena suerte” o los enfoques simplistas, para descubrir allí, no una labor tediosa que te roba tiempo, sino una poderosa fuente de motivación y acción hacia el triunfo.
 
Características clave
 
· Al comienzo del libro encontrarás un segundo modelo con base en la fábula central del libro, que compara la forma de actuar de cuatro tipos de empresarios y vendedores con estos cuatro personajes: la pereza de la Marmota, que ni planea ni actúa; el frenesí del Chimpancé que actúa sin planear; la indolencia de la Liebre, que planea pero no actúa, y la visión del Halcón, que planea inteligentemente y actúa con decisión para triunfar. Así te animarás continuamente a convertirte en ese vendedor Halcón, e iras descubriendo los secretos para lograrlo.

· Los caminos 2, 4, 5 y 6 incluyen “Teatros de ventas”. Estos podrás trabajarlos en ocho versiones diferentes. Tú elegirás entre éstas la versión que más se identifique con tu sector económico:

ENTREGA 3. Introducción. Origen de este libro. A quiénes se dirige

Por Christian Betancur Botero

Introducción 

¿Cuál fue el origen de este libro?

Muchos años después de la muerte de mi padre, su colega Livardo Serna lo describió con estas hermosas palabras, durante una conferencia mía a su equipo de ventas, cuando supo que yo era su hijo: “¡Bernardo Betancur Campuzano era un príncipe!”  

Mi primera mirada al mundo de la venta, el servicio y la satisfacción del cliente fue a través de él. Siendo yo niño, me pidió que lo acompañara a llevar el cheque del seguro a una viuda. Fue una bella lección: él estaba feliz de entregar este consuelo pocos días después de la muerte de su asegurado, pues sentía que así lograba la meta que se había propuesto cuando invitó a su cliente a tomar el seguro para proteger la economía de su familia si él faltaba. 

En otra ocasión le dijo a mi madre: “Alguien me solicitó un seguro en el que puedo ganar mucho dinero, pero sé que trata de engañar a la aseguradora, así que me negué a aceptarlo”. Y en la compañía comentaban: “Si Don Bernardo Betancur nos trae una casa incendiada para que se la aseguremos, la aceptamos, pues él no haría jamás un negocio que fuera malo, ni para la empresa, ni para el cliente”.

¡Y así, se cerraba el círculo!: ese compromiso con sus clientes y esa gran confianza de su empresa en él llevaban a que una y otra vez ganara los concursos de la Compañía Colombiana de Seguros, en ese entonces la más importante del país.

Más tarde, observando a algunos vendedores cuyas estrategias eran muy diferentes, empecé a formarme una visión de la venta mucho menos amable. De hecho, empecé a desconfiar de ese campo, pues lo encontraba (¡con honrosas excepciones!), lleno de mentiras y manipulaciones. 

Por suerte, no todo era tan oscuro. Más adelante tuve la fortuna de observar muy de cerca a otra gran campeona en ventas, mi esposa María Cristina Rodríguez, quien primero fue mi compañera en la carrera de Filosofía y Letras, y también desconfiaba del mundo de las ventas, pero luego aceptó el reto de ser Gerente Comercial o de Ventas en importantes compañías constructoras de Bogotá y Medellín, donde se ganó un inmenso aprecio y agradecimiento de sus clientes, jefes y colaboradores por sus excelentes estrategias de servicio y ventas. A partir de entonces, en largas conversaciones, ella y yo fuimos explorando y redefiniendo juntos la maravillosa tarea del vendedor, no como un manipulador del cliente, sino como un... ¡pero dejemos este tema para desarrollarlo en el libro, pues no es fácil despacharlo en unas pocas palabras!

 

ENTREGA 2. Dedicatoria. Prólogo por Juan Luis Mejía Arango

Por Christian Betancur Botero

(Advertencia: por ahora el encabezado general de este blog con el título "EL VENDEDOR HALCÓN, SUS ESTRATEGIAS. El origen de LA PUNTA DEL LÁPIZ", solo se puede ver en computadores, no en pantallas pequeñas).

Dedicatoria

A mis padres, de quienes recibí tan valiosas enseñanzas,

y a mi esposa, mis hijos y mis nietos, pues mi familia es el centro de

mis afectos. Y por sobre todo a Dios, fuente de toda creatividad y de

todo lo bueno que hay en nuestras vidas.

Prólogo

Ya ni me acuerdo desde cuando comparto amistad con Christian Betancur, un hombre de sonrisa permanente y optimismo contagioso, rara cualidad en un país donde la cruda realidad nos inclina a la pesadumbre. Con él compartimos aficiones un poco exóticas, como el disfrute de la etimología. Fuera de la amistad, en varias ocasiones tuve la oportunidad de disfrutar alguno de los cursos que impartía en la empresa para la cual prestaba mis servicios. Y digo disfrutar en el amplio sentido del verbo. Recuerdo que eran jornadas cargadas de sabiduría, amenidad, profunda sencillez, claridad en los conceptos y, ante todo, una fe desbordada en las potencialidades de todo ser humano. 

Ahora, al leer el libro El vendedor Halcón: sus estrategias, encuentro que tiene las mismas cualidades descritas para sus charlas. Más que un libro erudito, es un atractivo manual interactivo dirigido a los profesionales de las ventas. Incluso me atrevería a recomendarlo al lector en general, pues al fin y al cabo todas las profesiones tienen algo que vender.

Las ventas constituyen una relación compleja. Es un diálogo entre sujetos que, la mayoría de las veces, tienen intereses opuestos. Por eso, el oficio cada día se hace más exigente, y muy pocos logran sus objetivos. En otro escrito he hecho la descripción de un personaje que en nuestra cultura tiene una gran y desafortunada valoración: el avispado. Desde la literatura regional hasta los imaginarios populares se exalta a aquel que confía con soberbia en su intuición, que se precia de haber estudiado en la universidad de la calle, que en cada transacción logra embaucar al otro; ese es su gran orgullo. Con jactancia suele repetir “es que yo me las sé todas”. Sócrates, por el contrario, reconocía con humildad: “Sólo sé que nada sé”.

Creo que ese es el trasfondo del libro de Christian: No sólo el profesional de las ventas requiere de un profundo conocimiento de sí mismo y de su interlocutor, sino que la sociedad entera requiere construir relaciones signadas por la buena fe, por la ética absoluta en cada intercambio de bienes o servicios. La cohesión social está basada en la generación de vínculos de confianza. El avispado hace negocios, el profesional construye relaciones en el tiempo. El primero se jacta de sacar ventaja al otro, el segundo disfruta con la satisfacción de su interlocutor. He aquí la gran diferencia de actores en el campo de las ventas: unos hacen negocios, a veces espectaculares, pero efímeros. Los otros no sólo entregan lo mejor de sí en cada transacción sino que contribuyen a construir una economía, y por tanto una sociedad, basada en sólidos principios éticos.

La imaginería popular ha identificado a quienes tienen éxito en las ventas con los grandes predadores. Con frecuencia escuchamos decir “fulano es un águila” o “mengano es un tigre para las ventas”. Christian ha escogido para sus fábulas cuatro animales: la marmota, la liebre, el chimpancé y el halcón. El paradigma de profesional triunfador lo asimila precisamente con el representante de la familia de las falconiformes. Imagino que el autor asocia al profesional con las virtudes positivas del halcón: amplia visión periférica, lo cual le permite observar un amplio territorio de oportunidades; astucia para escoger la oportunidad apropiada y ante todo velocidad, es decir oportunidad para estar en el lugar adecuado en el momento oportuno. No sobra recordar que el halcón peregrino es el ave más rápida de la Tierra, ya que alcanza velocidades de trescientos kilómetros por hora.

Enhorabuena para el autor por este nuevo logro en su carrera profesional. Hace mucho tiempo, quienes nos hemos deleitado con sus intervenciones amenas y profundas, esperábamos este libro, pues el tiempo se va llevando de la memoria las lecciones aprendidas y por tanto el saber se vuelve efímero. Pero el libro tiene vocación de perennidad y ahora tenemos la oportunidad de recordar y re-aprender. 

Al culminar la lectura de El vendedor Halcón, nos queda en el paladar la grata sensación de haber aprendido muchas cosas, de reafirmar otras y ante todo, la convicción de que cada día podemos mejorar nuestra humilde condición de seres humanos.

Juan Luis Mejía Arango

Rector, Universidad Eafit, Medellín

Ex ministro de Cultura de Colombia